Peer group hija s-sett ta' kompetituri li magħhom tqabbel lilek innifsek fuq id-dimensjonijiet li fis-suq tiegħek jiddeċiedu tabilħaqq id-deals. Mhux qed nitkellmu dwar il-kumpaniji kollha fis-settur tiegħek, imma dwar il-partijiet li kontrihom fil-fatt titlef jew tirbaħ prospetti.
Id-differenza bejn peer group tajba u waħda ħażina tinsab f'mistoqsija waħda: din il-parti tidher fil-konverżazzjonijiet ta' bejgħ tiegħek stess? Kompetitur li fil-listi tas-settur jidher ħdejk imma qatt ma jitfaċċa fi proċess ta' offerta, ma jżid xejn mal-paragun. Kompetitur li tliet darbiet fis-sena jibqa' fost l-aħħar tnejn flimkien miegħek, iva jżid.
Ditta ta' konsulenza b'90 impjegat kellha fuq il-karta għaxar kompetituri: kulħadd bl-istess kodiċi SBI u daqs simili. Fil-prattika, id-deal disa' darbiet minn għaxra kienet titnaqqas għal għażla bejn tliet partijiet. Is-seba' li fadal kienu jaħdmu f'segment ieħor, kienu jimmiraw lejn klijenti differenti jew kellhom mudell ta' qligħ differenti.
l-iżball li ħafna drabi jsir hawn: tikkomponi peer group abbażi tad-daqs u s-settur, minflok abbażi ta' min tabilħaqq ikun preżenti fil-fażi tal-għoti. Dan tal-aħħar jista' jiġi identifikat mill-offerti mitlufa u mirbuħa, minn dak li l-bejjiegħa jirrapportaw lura dwar 'kontra min lgħabna din id-darba', u minn kif il-prospetti stess jiddeskrivu l-orjentazzjoni tagħhom.
Peer group li taħdem tinbena abbażi ta' ftit kriterji li jistgħu jiġu vverifikati:
Fornitur tal-IT b'140 impjegat użaha din biex jonqos il-lista tiegħu ta' erbatax-il 'kumpanija komparabbli' għal erbgħa. L-għaxra li fadal qatt ma ġew imsemmija f'deal mitlufa, minkejja li fuq LinkedIn u fir-rapporti tas-suq dejjem kienu kklassifikati bħala komparabbli.
Hekk kif il-peer group tkun stabbilita, jidher fuq liema dimensjonijiet kull parti hija b'saħħitha u fejn m'hijiex. Dan huwa meħtieġ biex jiġi ddeterminat fuq xiex tirbaħ tabilħaqq, minflok fuq xiex taħseb li tirbaħ. Mingħajr peer group ċara, dik il-mistoqsija tibqa' bla tweġiba: tirbaħ meta mqabbla ma' min, eżatt?
Il-kompożizzjoni tal-peer group hija marbuta wkoll mal-mistoqsija jekk il-kapaċità distintiva żżommx. Talba bħal 'attenzjoni personali' tfisser ftit jekk tlieta minn erba' peers jagħmlu l-istess talba. Biex tivverifika jekk il-kapaċità distintiva teżistix tassew, l-ewwel irid jiġi stabbilit kontra min qed titqabbel dik it-talba.
Apparti l-offerti u l-konverżazzjonijiet ta' bejgħ, hemm sorsi oħra li jindikaw jekk parti tinsabx sew fil-peer group. It-testi tal-postijiet tax-xogħol juru f'liema direzzjoni jinvesti kompetitur: pożizzjoni ta' bejgħ immirata lejn kontijiet enterprise tindika ambizzjoni differenti minn pożizzjoni mmirata lejn klijenti iżgħar u tranżazzjonali. Dak li jista' jinqara mit-testi tal-postijiet tax-xogħol ta' kompetitur jista' jġiegħel parti li fil-bidu dehret komparabbli titneħħa mill-peer group, jew inkella jżid parti li kienet għadha mhix fuq ir-radar imma qed tespandi lejn l-istess segment.
Dawn is-sinjali huma wkoll indikazzjoni bikrija ta' fejn qed jespandi jew jinbidel is-suq, li min-naħa tiegħu jgħaqqad mal-mistoqsija dwar liema segmenti għadhom mhux moqdija. Dan huwa l-qasam ta' analiżi tal-white space: mhux min huma l-peers attwali tiegħek, imma liema spazju ħadd mill-peer group għadu ma okkupax.
Indikazzjoni bikrija dwar jekk il-paragun mal-kompetituri attwali huwiex distort tingħata mit-test bla ħlas ta' telf-fuq-prezz: tmien mistoqsijiet li juru liema dimensjoni qed titnixxef, mingħajr ma hemm bżonn analiżi sħiħa tal-peer group għal dan. Dak it-test juri f'liema aspett probabbilment tintilef deal, li spiss huwa indikazzjoni diretta ta' liema kompetitur fil-fatt kellu jinsab fil-peer group.
Il-kompożizzjoni tal-peer group innifisha hija xogħol ta' riċerka: tgħaddi mill-istorja tal-offerti, tistaqsi lit-timijiet tal-bejgħ, tqabbel il-postijiet tax-xogħol u l-movimenti tas-suq ma' xulxin. Hekk kif dak il-paragun ikun lest u jinstab li jeżisti vojt f'waħda mid-dimensjonijiet, il-mistoqsija li jmiss hija x'ifisser li tingħalaq dak il-vojt f'termini ta' proċessi, nies u sistemi. Kemm jiswa dan u liema parti minnu tista' tinġarr bl-AI, jinsab spjegat fil-werkscan fuq ftetoai.com.