Peer group: definizzjoni u kompożizzjoni

Peer group hija s-sett ta' kompetituri li magħhom tqabbel lilek innifsek fuq id-dimensjonijiet li fis-suq tiegħek jiddeċiedu tabilħaqq id-deals. Mhux qed nitkellmu dwar il-kumpaniji kollha fis-settur tiegħek, imma dwar il-partijiet li kontrihom fil-fatt titlef jew tirbaħ prospetti.

Id-differenza bejn peer group tajba u waħda ħażina tinsab f'mistoqsija waħda: din il-parti tidher fil-konverżazzjonijiet ta' bejgħ tiegħek stess? Kompetitur li fil-listi tas-settur jidher ħdejk imma qatt ma jitfaċċa fi proċess ta' offerta, ma jżid xejn mal-paragun. Kompetitur li tliet darbiet fis-sena jibqa' fost l-aħħar tnejn flimkien miegħek, iva jżid.

Għaliex 'is-suq kollu' mhijiex peer group

Ditta ta' konsulenza b'90 impjegat kellha fuq il-karta għaxar kompetituri: kulħadd bl-istess kodiċi SBI u daqs simili. Fil-prattika, id-deal disa' darbiet minn għaxra kienet titnaqqas għal għażla bejn tliet partijiet. Is-seba' li fadal kienu jaħdmu f'segment ieħor, kienu jimmiraw lejn klijenti differenti jew kellhom mudell ta' qligħ differenti.

l-iżball li ħafna drabi jsir hawn: tikkomponi peer group abbażi tad-daqs u s-settur, minflok abbażi ta' min tabilħaqq ikun preżenti fil-fażi tal-għoti. Dan tal-aħħar jista' jiġi identifikat mill-offerti mitlufa u mirbuħa, minn dak li l-bejjiegħa jirrapportaw lura dwar 'kontra min lgħabna din id-darba', u minn kif il-prospetti stess jiddeskrivu l-orjentazzjoni tagħhom.

Liema kriterji verament jgħinu

Peer group li taħdem tinbena abbażi ta' ftit kriterji li jistgħu jiġu vverifikati:

L-istess mument tax-xiri. Kompetituri li jiġu kkunsidrati fl-istess fażi tal-vjaġġ tal-klijent, mhux partijiet li jidhru biss aktar tard jew aktar kmieni.
L-istess min jieħu d-deċiżjoni. Jekk għandek is-CFO jiffirma u għand kompetitur il-maniġer operattiv, tittieħed deċiżjoni differenti.
Wegħda simili. Żewġ partijiet li t-tnejn jitolbu 'veloċità' huma aktar rilevanti għal xulxin minn żewġ partijiet li apparentement jinsabu fl-istess suq imma jġorru wegħda differenti.
Preżenza li tista' tiġi ppruvata fil-proċess. Tista' tinstab f'paraguni ta' offerti, f'dak li jsemmi prospett matul il-konverżazzjoni, jew f'dak li jirrapporta t-tim tal-kontijiet.

Fornitur tal-IT b'140 impjegat użaha din biex jonqos il-lista tiegħu ta' erbatax-il 'kumpanija komparabbli' għal erbgħa. L-għaxra li fadal qatt ma ġew imsemmija f'deal mitlufa, minkejja li fuq LinkedIn u fir-rapporti tas-suq dejjem kienu kklassifikati bħala komparabbli.

X'jipproduċi konkretament il-kompożizzjoni

Hekk kif il-peer group tkun stabbilita, jidher fuq liema dimensjonijiet kull parti hija b'saħħitha u fejn m'hijiex. Dan huwa meħtieġ biex jiġi ddeterminat fuq xiex tirbaħ tabilħaqq, minflok fuq xiex taħseb li tirbaħ. Mingħajr peer group ċara, dik il-mistoqsija tibqa' bla tweġiba: tirbaħ meta mqabbla ma' min, eżatt?

Il-kompożizzjoni tal-peer group hija marbuta wkoll mal-mistoqsija jekk il-kapaċità distintiva żżommx. Talba bħal 'attenzjoni personali' tfisser ftit jekk tlieta minn erba' peers jagħmlu l-istess talba. Biex tivverifika jekk il-kapaċità distintiva teżistix tassew, l-ewwel irid jiġi stabbilit kontra min qed titqabbel dik it-talba.

Sinjali li jġibu preċiżjoni akbar lill-peer group

Apparti l-offerti u l-konverżazzjonijiet ta' bejgħ, hemm sorsi oħra li jindikaw jekk parti tinsabx sew fil-peer group. It-testi tal-postijiet tax-xogħol juru f'liema direzzjoni jinvesti kompetitur: pożizzjoni ta' bejgħ immirata lejn kontijiet enterprise tindika ambizzjoni differenti minn pożizzjoni mmirata lejn klijenti iżgħar u tranżazzjonali. Dak li jista' jinqara mit-testi tal-postijiet tax-xogħol ta' kompetitur jista' jġiegħel parti li fil-bidu dehret komparabbli titneħħa mill-peer group, jew inkella jżid parti li kienet għadha mhix fuq ir-radar imma qed tespandi lejn l-istess segment.

Dawn is-sinjali huma wkoll indikazzjoni bikrija ta' fejn qed jespandi jew jinbidel is-suq, li min-naħa tiegħu jgħaqqad mal-mistoqsija dwar liema segmenti għadhom mhux moqdija. Dan huwa l-qasam ta' analiżi tal-white space: mhux min huma l-peers attwali tiegħek, imma liema spazju ħadd mill-peer group għadu ma okkupax.

X'tista' tagħmel illum

Indikazzjoni bikrija dwar jekk il-paragun mal-kompetituri attwali huwiex distort tingħata mit-test bla ħlas ta' telf-fuq-prezz: tmien mistoqsijiet li juru liema dimensjoni qed titnixxef, mingħajr ma hemm bżonn analiżi sħiħa tal-peer group għal dan. Dak it-test juri f'liema aspett probabbilment tintilef deal, li spiss huwa indikazzjoni diretta ta' liema kompetitur fil-fatt kellu jinsab fil-peer group.