Il-kompetituri kollha jinstemgħu l-istess għax jużaw l-istess kliem għal xi ħaġa li qatt ma kkejlu. 'Kwalità', 'servizz personali' u 'soluzzjonijiet apposta' m'humiex aktar claims distintivi, huma l-inputs standard biex tkun tista' tissieħeb f'proċess ta' offerta.
Rappreżentant ta' kompetitur jgħid 'aħna naħsbu magħkom' għax dan huwa sigur: ma jistax jiġi kontradett u ma jiswa xejn biex jingħad. Sakemm claim ma jkunx marbut ma' sors — opinjoni ta' klijent, żmien ta' kunsinna, perċentaġġ ta' żball — kull claim huwa interkambjabbli ma' dak tal-ġar. Kumpanija ta' 150 ruħ fis-settur tas-servizzi b2b tista' jkollha eżattament l-istess sentenza fuq il-websajt tagħha bħall-kompetitur dirett, kważi kelma b'kelma, mingħajr ma tinduna waħda minnhom. Dan mhux għax mhumiex uniċi. Huwa għax ħadd minnhom ma kiteb fuq xiex huma uniċi, fuq liema dimensjoni, b'liema evidenza.
Dak li jidher fuq il-paġna ewlenija huwa lingwaġġ ta' kummerċjalizzazzjoni. Dak li jiddeċiedi deal, ġeneralment jinsab imkien ieħor: kemm malajr issir risposta għal talba għal offerta, kemm hija predittibbli kunsinna, kif tiġi ttrattata lment, jekk il-prezz jistax jibqa' sostenibbli mingħajr sorprizi aktar 'il quddiem. Kumpanija ta' installazzjoni teknika li ilha snin tippretendi 'flessibilità', tista' titlef deals mhux minħabba l-flessibilità iżda minħabba ż-żmien ta' konsenja — dimensjoni li mkien ma tidher fuq il-websajt iżda li tinfluwenza kull ġimgħa d-deċiżjoni finali. Sakemm maniġment ma jkunx jaf liema dimensjonijiet fis-suq tagħhom stess jiddeċiedu realment, il-claim tagħhom stess jibqa' ġeneriku daqs dak tal-kompetitur, ikun kemm ikun tajjeb il-prestazzjoni sottostanti.
'Aħna l-imsieħeb fdat' huwa opinjoni. 'Disgħin fil-mija tal-kunsinni tagħna jaslu fit-terminu miftiehem' huwa claim b'sors. Id-differenza mhijiex fil-kunfidenza tas-sentenza, iżda fil-mistoqsija jekk xi ħadd jistax jivverifikaha. Maniġment li għandu dubji jekk claim dwar il-kwalità tal-kumpanija tiegħu stess jiflaħx quddiem xerrej kritiku, isib punti ta' tluq f'kif tissostanzja claim dwar il-kwalità tiegħek stess — għax il-mistoqsija mhijiex jekk il-kumpanija hija tajba, iżda jekk dan jista' jiġi ppruvat fil-mument li prospett jagħżel bejn tliet fornituri li t-tlieta jsostnu li huma 'tajbin'.
Kumpanija ta' 200 ruħ li takkwista kompetitur, tirċievi żewġ settijiet ta' wegħdiet li ħafna drabi nħolqu separatament minn xulxin, u rarament ibbażati fuq l-istess dimensjonijiet. Frazzjoni waħda tippretendi veloċità, l-oħra tippretendi preċiżjoni, u ħadd qatt ma stabbilixxa jekk l-organizzazzjoni magħquda realment tirbaħ fuq iż-żewġ aspetti fis-suq jew biss fuq il-karta. Min wara akkwiżizzjoni jrid jistabbilixxi mill-ġdid il-pożizzjoni tiegħu meta mqabbla mal-grupp komparabbli, jaqra kif dan jiġi ttrattat f'kif tqabbel il-pożizzjoni tiegħek wara akkwiżizzjoni. Mingħajr dan il-pass, il-websajt magħquda ġġorr żewġ saffi tal-istess lingwaġġ ġeneriku, issa f'doża doppja.
Jekk jinstab li claim ma jiflaħx — li l-kompetitur jiskorja aħjar b'mod oġġettiv fuq dimensjoni partikolari — mela l-mistoqsija li jmiss mhijiex retorika. Nuqqas fuq dimensjoni waħda ma jfissirx li għandha tittieħed azzjoni kullimkien; xi drabi li tikkumpensa fuq dimensjoni oħra hija r-rotta l-aktar realistika. Dak li huwa għaqli f'dan il-każ jiddependi minn kemm piż iġġorr dik id-dimensjoni fid-deċiżjoni finali tax-xiri, u dan huwa eżattament dak li x'għandek tagħmel b'nuqqas fuq dimensjoni jindirizza.
Biex tara jekk in-narrattiva tal-kumpanija stess diġà qed ixxarrab imkien qabel ma jkun hemm studju sħiħ, hemm verifika mingħajr ħlas dwar telf minħabba prezz: tmien mistoqsijiet li jindikaw fuq liema dimensjoni fornitur probabbilment qed jitlef deals għax il-prezz ma jaqbilx ma' dak li s-suq lest li jroddu lura. Dan mhux ġudizzju fuq il-proposta kollha, huwa sinjal inizjali dwar fejn ikun sensibbli li tkompli tħares.
Il-benchmark kompetittiv fuq dan is-sit juri fuq liema dimensjonijiet suq realment jiddeċiedi, fejn tinsab il-pożizzjoni tiegħek meta mqabbla mal-grupp komparabbli, u liema evidenza ġġorr kull punteġġ — mhux opinjoni, iżda b'sors magħha. Ladarba jkun ċar liema dimensjoni hija dgħajfa, l-issodizzar ta' dak il-vojt huwa xogħol ta' implimentazzjoni: adattamenti fil-proċessi, fin-nies u fis-sistemi li jeħtieġu ħin u kapaċità. Dak li din l-implimentazzjoni bejn wieħed u ieħor teħtieġ u liema parti minnha tista' tiġi megħjuna bl-AI, huwa spjegat fil-werkscan fuq ftetoai.com.