Tafuh biss meta kull suppożizzjoni dwar il-punt l-aktar b'saħħtu tagħkom ikollha sors ta' evidenza li ħaddieħor jista' jivverifika. Sakemm "fuq xiex nirbħu" jibqa' biss f'moħħ id-diretturi jew it-tmexxija tal-bejgħ, dan ikun opinjoni bi timbru fuqha, u l-opinjonijiet jiddifferixxu hekk kif tqabbiluhom ma' xulxin.
Staqsu madwar kumpanija ta' bejn 50 u 300 impjegat u tirċievu tliet tweġibiet differenti: il-bejgħ jgħid prezz, il-marketing jgħid marka, id-diretturi jgħidu servizz. It-tlieta jistgħu jkunu korretti dwar parti mis-suq u t-tlieta jistgħu jiżbaljaw dwar il-kważi kollox, għax ħadd mit-tlieta ma qiegħed jqabbel b'mod sistematiku d-deals tal-aħħar tnax-il xahar mal-grupp ta' pari. It-tweġiba li tibqa' ġeneralment tkun it-tweġiba tad-dipartiment l-aktar b'leħen għoli, mhux it-tweġiba li toħroġ mid-deals infushom.
Dimensjoni hija ass li fuqu l-klijenti fis-suq tagħkom verament jagħżlu: żmien ta' konsenja, fond tekniku, prezz, appoġġ ta' wara l-bejgħ, għarfien tal-marka, flessibbiltà f'soluzzjonijiet apposta. Kumpanija tista' tvarja minn oħrajn f'dimensjoni mingħajr ma dik il-varjazzjoni qatt tiddeċiedi deal, u dik id-distinzjoni bejn "differenti" u "rebbieħ" hija eżattament fejn ħafna diskussjonijiet interni jibqgħu weqfin. Kif tivverifikaw din id-distinzjoni hemm spjegat f'kif tivverifika jekk il-kapaċità distintiva tiegħek verament teżistix; biss wara dik il-verifika tkunu tafu jekk punt qawwi huwiex ukoll punt rebbieħ.
Punteġġ f'dimensjoni mingħajr sors huwa opinjoni f'forma ta' tabella. Matriċi tal-evidenza tgħaqqad ma' kull punteġġ il-post minn fejn ġej: SLA ppubblikat, paġna tat-tariffi, test ta' reklutaġġ li jgħid xi ħaġa dwar il-kapaċità, reviżjoni ta' klijent, deal mirbuħa jew mitlufa b'raġuni konkreta magħha. F'kumpanija teknika b'120 impjegat, jista' joħroġ li r-rebħa suppost fuq "veloċità ta' implimentazzjoni" fil-matriċi tiddependi minn żewġ anedduti minn tliet snin ilu, filwaqt li s-sors għal "appoġġ tekniku" jikkonsisti minn għaxar reviżjonijiet indipendenti u pattern konsistenti f'deals mitlufa mal-kompetitur. Dak huwa l-mument li fih suppożizzjoni ssir fatt jew tiġġarraf.
Il-matriċi tkun affidabbli biss meta titqabbel mal-avversarji korretti. Tqabbil mal-mexxej tas-suq jgħid ftit jekk il-kompetizzjoni reali tagħkom fl-offerta hi ta' tliet operaturi reġjonali ta' daqs simili; kif tiddefinixxu dan il-grupp hemm spjegat f'x'inhi grupp ta' pari u kif tikkomponih. Il-problema wara hi li ħafna minn dawn l-operaturi ma jippubblikawx ċifri dwar iż-żmien ta' konsenja, marġni jew sodisfazzjon tal-klijenti. Hemm metodi biex xorta waħda tinkiseb informazzjoni utli, spjegati f'kif niksbu informazzjoni dwar kompetituri li ma jippubblikawx ċifri; aħsbu f'reklutaġġ ta' impjiegi, dokumenti ta' offerti, reviżjonijiet u l-mod kif kompetitur jiddeskrivi s-servizzi tiegħu stess.
Hekk kif il-matriċi tkun kompluta, ħafna drabi toħroġ tieni mistoqsija: jekk dan huwa fuqiex nirbħu, fejn jinsabu l-lakuni li ħadd fil-grupp ta' pari ma jkopri sew? Dak huwa l-qasam ta' x'inhi analiżi ta' spazju abjad, u dawn iż-żewġ mistoqsijiet — fuqiex nirbħu, fejn ħadd għadu ma jirbaħx sew — imorru id f'id. Kumpanija li tkun taf id-dimensjoni rebbieħa tagħha mingħajr ma tara l-ispazju abjad, tiddefendi pożizzjoni mingħajr ma tkun taf jekk hemmx waħda akbar x'tinkiseb.
Qabel ma jkun hemm matriċi sħiħa, hemm daħla aktar mgħaġġla: iċ-check b'xejn tat-telf-fuq-prezz ta' tmien mistoqsijiet turi liema dimensjoni bħalissa qed titlef l-aktar, jiġifieri minn fejn probabbilment ġejjin id-deals mitlufa. Dan mhux sostitut għall-matriċi, imma direzzjoni inizjali li ħafna drabi tkun biżżejjed biex tara jekk il-problema tinsabx fil-prezz, f'dimensjoni oħra, jew f'evidenza nieqsa.
Li tissana lakuna li l-matriċi tikxef hija ħidma ta' implimentazzjoni: tolqot proċessi, nies u sistemi, u dan jieħu ħin u flus biex jinbidel. Dak li din il-bidla teħtieġ bejn wieħed u ieħor, u liema parti minnha tista' tinġarr bl-AI, turih l-iskan tax-xogħol fuq ftetoai.com, bħala l-pass li jmiss wara li tkunu tafu fuq xiex verament tirbħu.