Tafuh biss meta kull suppożizzjoni dwar il-punt l-aktar b'saħħtu tagħkom ikollha sors ta' evidenza li ħaddieħor jista' jivverifika. Sakemm "fuq xiex nirbħu" jibqa' biss f'moħħ id-diretturi jew it-tmexxija tal-bejgħ, dan ikun opinjoni bi timbru fuqha, u l-opinjonijiet jiddifferixxu hekk kif tqabbiluhom ma' xulxin.
Staqsu madwar kumpanija ta' bejn 50 u 300 impjegat u tirċievu tliet tweġibiet differenti: il-bejgħ jgħid prezz, il-marketing jgħid marka, id-diretturi jgħidu servizz. It-tlieta jistgħu jkunu korretti dwar parti mis-suq u t-tlieta jistgħu jiżbaljaw dwar il-kważi kollox, għax ħadd mit-tlieta ma qiegħed jqabbel b'mod sistematiku d-deals tal-aħħar tnax-il xahar mal-grupp ta' pari. It-tweġiba li tibqa' ġeneralment tkun it-tweġiba tad-dipartiment l-aktar b'leħen għoli, mhux it-tweġiba li toħroġ mid-deals infushom.
Dimensjoni hija ass li fuqu l-klijenti fis-suq tagħkom verament jagħżlu: żmien ta' konsenja, fond tekniku, prezz, appoġġ ta' wara l-bejgħ, għarfien tal-marka, flessibbiltà f'soluzzjonijiet apposta. Kumpanija tista' tvarja minn oħrajn f'dimensjoni mingħajr ma dik il-varjazzjoni qatt tiddeċiedi deal, u dik id-distinzjoni bejn "differenti" u "rebbieħ" hija eżattament fejn ħafna diskussjonijiet interni jibqgħu weqfin. Kif tivverifikaw din id-distinzjoni hemm spjegat f'kif tivverifika jekk il-kapaċità distintiva tiegħek verament teżistix; biss wara dik il-verifika tkunu tafu jekk punt qawwi huwiex ukoll punt rebbieħ.
Punteġġ f'dimensjoni mingħajr sors huwa opinjoni f'forma ta' tabella. Matriċi tal-evidenza tgħaqqad ma' kull punteġġ il-post minn fejn ġej: SLA ppubblikat, paġna tat-tariffi, test ta' reklutaġġ li jgħid xi ħaġa dwar il-kapaċità, reviżjoni ta' klijent, deal mirbuħa jew mitlufa b'raġuni konkreta magħha. F'kumpanija teknika b'120 impjegat, jista' joħroġ li r-rebħa suppost fuq "veloċità ta' implimentazzjoni" fil-matriċi tiddependi minn żewġ anedduti minn tliet snin ilu, filwaqt li s-sors għal "appoġġ tekniku" jikkonsisti minn għaxar reviżjonijiet indipendenti u pattern konsistenti f'deals mitlufa mal-kompetitur. Dak huwa l-mument li fih suppożizzjoni ssir fatt jew tiġġarraf.
Il-matriċi tkun affidabbli biss meta titqabbel mal-avversarji korretti. Tqabbil mal-mexxej tas-suq jgħid ftit jekk il-kompetizzjoni reali tagħkom fl-offerta hi ta' tliet operaturi reġjonali ta' daqs simili; kif tiddefinixxu dan il-grupp hemm spjegat f'x'inhi grupp ta' pari u kif tikkomponih. Il-problema wara hi li ħafna minn dawn l-operaturi ma jippubblikawx ċifri dwar iż-żmien ta' konsenja, marġni jew sodisfazzjon tal-klijenti. Hemm metodi biex xorta waħda tinkiseb informazzjoni utli, spjegati f'kif niksbu informazzjoni dwar kompetituri li ma jippubblikawx ċifri; aħsbu f'reklutaġġ ta' impjiegi, dokumenti ta' offerti, reviżjonijiet u l-mod kif kompetitur jiddeskrivi s-servizzi tiegħu stess.
Hekk kif il-matriċi tkun kompluta, ħafna drabi toħroġ tieni mistoqsija: jekk dan huwa fuqiex nirbħu, fejn jinsabu l-lakuni li ħadd fil-grupp ta' pari ma jkopri sew? Dak huwa l-qasam ta' x'inhi analiżi ta' spazju abjad, u dawn iż-żewġ mistoqsijiet — fuqiex nirbħu, fejn ħadd għadu ma jirbaħx sew — imorru id f'id. Kumpanija li tkun taf id-dimensjoni rebbieħa tagħha mingħajr ma tara l-ispazju abjad, tiddefendi pożizzjoni mingħajr ma tkun taf jekk hemmx waħda akbar x'tinkiseb.
Qabel ma jkun hemm matriċi sħiħa, hemm daħla aktar mgħaġġla: iċ-check b'xejn tat-telf-fuq-prezz ta' tmien mistoqsijiet turi liema dimensjoni bħalissa qed titlef l-aktar, jiġifieri minn fejn probabbilment ġejjin id-deals mitlufa. Dan mhux sostitut għall-matriċi, imma direzzjoni inizjali li ħafna drabi tkun biżżejjed biex tara jekk il-problema tinsabx fil-prezz, f'dimensjoni oħra, jew f'evidenza nieqsa.
Li tissana lakuna li l-matriċi tikxef hija ħidma ta' implimentazzjoni: tolqot proċessi, nies u sistemi, u dan jieħu ħin u flus biex jinbidel. Dak li din il-bidla teħtieġ bejn wieħed u ieħor, u liema parti minnha tista' tinġarr bl-AI, turih l-iskan tax-xogħol fuq ftetoai.com, bħala l-pass li jmiss wara li tkunu tafu fuq xiex verament tirbħu.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.