Għaliex qed titlef dejjem aktar fuq il-prezz

Probabbilment mhux qed titlef fuq il-prezz, iżda fuq in-nuqqas ta' ċarezza dwar dak li jiddifferenzjak. Jekk il-klijent ma jistax isemmi differenza oħra ħlief l-ammont fl-aħħar tal-offerta, il-prezz jsir awtomatikament l-uniku kriterju li fadal biex jitqabbel.

Dan ma jiġrix għax il-prezz tiegħek huwa għoli wisq. Jiġri għax, xi mkien bejn l-ewwel laqgħa u l-aħħar offerta, ma jibqax argument ieħor fuq il-mejda li għall-klijent iġorr aktar piż mill-flus. Fejn eżatt jinqata' dak l-argument jvarja skont il-kumpanija u d-deal, iżda l-pattern huwa ħafna drabi l-istess f'kumpaniji ta' bejn 50 u 300 impjegat: id-dimensjonijiet li qabel kienu jagħmlu d-differenza, jew ġew maħkuma minn kompetituri, jew qatt ma ġew ikkomunikati b'mod sod lill-klijent.

Il-pressjoni fuq il-prezz normalment hija sintomu, mhux il-kawża

Direttur kummerċjali li jilmenta dwar il-pressjoni fuq il-marġini, ħafna drabi jħares lejn l-aħħar mument fil-proċess: in-negozjar. Iżda d-deċiżjoni li titqabbel fuq il-prezz tittieħed qabel, fil-mument li l-klijent ma jara l-ebda differenza oħra bejn il-fornituri fuq il-lista tiegħu. Fornitur ta' servizzi tekniċi b'120 impjegat innota li offerti li qabel kienu jirbħu fuq iż-żmien tal-kunsinna jew fuq għarfien speċjalizzat, f'daqqa waħda kienu qed jiġu mqabbla kollha fuq l-istess kundizzjonijiet. Mhux għax is-servizz tagħhom kien saru agħar, iżda għax żewġ kompetituri kienu bdew joffru l-istess żmien ta' kunsinna mingħajr ħadd internament ma laqat dak is-sinjal.

Id-dimensjonijiet li qabel kienu jirbħu, ġew maħkuma

Kull suq għandu numru limitat ta' dimensjonijiet li fuqhom id-deals verament jiġu deċiżi: żmien ta' kunsinna, livell ta' servizz, speċjalizzazzjoni, garanzija, flessibbiltà fil-forma tal-kuntratt. Sakemm kumpanija tkun ċarament minn quddiem f'waħda jew tnejn minn dawn id-dimensjonijiet, il-prezz jibqa' kriterju sekondarju. Il-problema tinqala' meta dak il-vantaġġ jisparixxi bil-mod, filwaqt li l-argumenti tal-bejgħ tal-kumpanija jibqgħu l-istess. Grossista li għal snin sħaħ iddistingwiet lilha nfisha bil-kunsinna fil-jum ta' wara, kienet għadha tbigħ dik l-istorja anke meta tliet kompetituri kienu diġà għamlu l-istess żmien ta' kunsinna standard. Il-bejjiegħa innutaw dan biss meta l-klijenti waqfu jistaqsu dwaru. Biex tiddetermina jekk din hijiex is-sitwazzjoni tiegħek, huwa meħtieġ tkun taf fuq xiex verament tirbaħ meta mqabbel mal-peer group, minflok toqgħod fuq l-istorja li għadha tingħad internament.

Kompetituri inviżibbli jistabbilixxu l-istandard

Il-pressjoni fuq il-prezz ma tiġix dejjem minn kompetituri li huma fuq ir-radar. Ħafna drabi hija parti li ma tibgħat l-ebda stqarrija għall-istampa, li ma tidhirx f'fieri u li ma tippubblika l-ebda ċifra, iżda li fil-prattika saret ir-referenza li magħha l-klijenti jqabblu. Aġenzija għal spezzjonijiet tekniċi tilfet serje ta' offerti pubbliċi lil kompetitur reġjonali li qatt ma deher fl-analiżi tal-kompetizzjoni tal-kumpanija stess. Dak huwa l-mument li fih isir utli li tkun taf kif tiġbor informazzjoni dwar kompetituri li ma jippubblikawx ċifri, għax mingħajr dik l-istampa, l-ispjegazzjoni għal deals mitlufa tibqa' limitata għal xi tip ta' konġettura.

Konvinzjoni interna kontra r-realtà esterna

Pattern komuni huwa li l-bejgħ u d-diretturi jibqgħu, xi mkien internament, konvinti minn vantaġġ kompetittiv li esternament ma jibqax jiġi perċepit. Din id-differenza tinqala' bil-mod: titjib fil-prodott ta' kompetitur, bidla f'dak li min jixtri jsib importanti, jew sempliċiment il-fatt li ħadd ma vverifika reċentement l-istorja tal-bejgħ kontra s-suq attwali. Mingħajr paragun ibbażat fuq evidenza minflok fuq suppożizzjonijiet interni, il-konklużjoni "il-klijent iħares biss lejn il-prezz" tibqa' sensazzjoni minflok dijanjosi.

X'tista' tagħmel illum

Teżisti verifika bla ħlas dwar it-telf fuq il-prezz, ta' tmien mistoqsijiet, li tindika fuq liema dimensjoni probabbilment qed issir it-tnixxija: żmien ta' kunsinna, servizz, speċjalizzazzjoni, kundizzjonijiet ta' garanzija jew xi ħaġa oħra li fis-suq tiegħek tagħmel id-differenza. Dik il-verifika ma tagħtix tweġiba kompluta, iżda tagħti direzzjoni biex tkompli tħares.

Biex tissostanzja dik id-direzzjoni b'fatti minflok b'impressjonijiet, huwa siewi tiddetermina kif tibbenchmarkja l-kumpanija tiegħek kontra l-kompetituri fuq id-dimensjonijiet li fis-suq tiegħek verament jiddeċiedu d-deals, b'evidenza wara kull punteġġ minflok sensazzjoni. Benchmark bħal dan juri fejn eżatt intilfet id-differenza u fuq liema dimensjoni għad hemm spazju, li jorbot ukoll mal-mistoqsija dwar x'tista' tikkontribwixxi analiżi ta' white space f'dan ir-rigward.