Vantaġġ distintiv jeżisti biss jekk, f'mill-inqas dimensjoni waħda li tiddeċiedi d-deals, jitbiegħed b'mod li jista' jitkejjel mill-peer group tagħkom, flimkien mal-evidenza. Mingħajr dawn iż-żewġ elementi — dimensjoni li tagħmel differenza fis-suq, u evidenza li tista' tiġi vverifikata — dan mhu xejn ħlief dikjarazzjoni minn dokument ta' pożizzjonament, mhux fatt.
Il-maġġoranza tal-kumpaniji ta' bejn 50 u 300 impjegat għandhom xi sentenza fuq il-website li tibda b'"dak li jiddistingwina huwa...". Il-mistoqsija mhijiex jekk dik is-sentenza teżistix. Il-mistoqsija hija jekk tibqax valida meta tqabbilha ma' tliet kompetituri u titlob evidenza.
Fornitur tekniku b'120 impjegat semma għal snin sħaħ "attenzjoni personali" bħala l-vantaġġ distintiv tiegħu. Meta saret verifika fuq deals mitlufa, ħareġ li l-attenzjoni personali ma kellha l-ebda rwol f'wieħed mill-aħħar għoxrin proċess ta' offerti fid-deċiżjoni finali tal-klijent. Il-ħin tar-rispons, iva — f'sitta minn dawk l-għoxrin.
Vantaġġ distintiv fuq dimensjoni li ma tgħoddx fid-deċiżjoni tax-xiri mhux vantaġġ distintiv — huwa sempliċiment karatteristika. Kif tistabbilixxi liema dimensjonijiet fis-suq tiegħek tassew jiddeċiedu d-deal, tinsab spjegata fil-paġna kif nista' nkun naf fuq xiex nirbħu tassew. Mingħajr dan il-pass, qed tivverifika xi ħaġa fuq l-iskala l-ħażina.
"Differenti" jista' jintwera biss meta mqabbel ma' xi ħaġa. Kumpanija ta' konsulenza b'80 impjegat iddikjarat implimentazzjoni aktar mgħaġġla mis-suq. Ħadd fil-kumpanija qatt ma kien ċerka l-ħin ta' implimentazzjoni ta' tliet kompetituri simili — id-dikjarazzjoni kienet ibbażata fuq dak li n-nies tal-kumpanija stess ħasbu li jafu dwar "is-suq b'mod ġenerali".
Dan isir test veru biss meta jkun hemm grupp ta' tqabbil korrett: kumpaniji ta' daqs simili, fl-istess segment, li jikkompetu fuq l-istess deals. X'inhu eżattament peer group u kif tiffurmah mingħajr ma jikkonferma b'kumbinazzjoni l-punti b'saħħtu tiegħek stess, tinsab fil-paġna x'inhu peer group u kif tiffurmah. Dikjarazzjoni vverifikata kontra grupp iffurmat ħażin tagħti riżultat li jinstema' sod daqs wieħed tajjeb, imma ma jgħodd xejn.
Hawn hu fejn ħafna dikjarazzjonijiet jaqgħu. "Aħna l-aktar mgħaġġla fl-onboarding" trid ikollha sors: kejl tal-ħin, dikjarazzjoni ta' klijent, jew żmien ta' konsenja stabbilit b'kuntratt. Mhux impressjoni tat-tim tal-bejgħ.
Kumpanija ta' software b'200 impjegat kellha fuq il-website li l-implimentazzjoni ddum "fi żmien ġimagħtejn", filwaqt li mill-amministrazzjoni tal-proġetti tal-kumpanija stess ħareġ li l-medja tal-aħħar sena kienet 'il fuq minn erba' ġimgħat. Ħadd ma gideb — id-dikjarazzjoni kienet vera fil-passat, ma' klijent, tliet snin ilu, u qatt ma ġiet ivverifikata mill-ġdid wara.
Evidenza li tibqa' valida hija evidenza b'sors li ħaddieħor jista' jiċċekkja: punteġġ, data, isem, jew dokument. Punteġġ mingħajr sors huwa opinjoni b'numru fuqha.
Il-verifika tal-vantaġġ distintiv taħdem f'żewġ direzzjonijiet. Jekk is-suppożizzjoni hija li l-kompetitur X jikkonsenja bil-mod, dan irid ikun ibbażat fuq evidenza ukoll — mhux minn konversazzjoni ta' tliet snin ilu ma' klijent li kien qed jibdel il-fornitur, imma minn sinjali attwali u vverifikabbli. Kif tagħti punteġġ lil kompetitur mingħajr ma taqa' f'dan it-nassab, tinsab fil-paġna kif tagħti punteġġ lil kompetitur mingħajr suppożizzjonijiet. Minbarra dan, anke t-testi tal-vakanzi ta' kompetituri jgħidu xi ħaġa dwar fejn qed jinvestu u fejn le — ara x'tista' taqra minn testi ta' vakanzi ta' kompetitur għal dak li tista' toħroġ minn hemm b'mod konkret.
Jekk l-evidenza tal-kumpanija stess hija soda, imma l-perċezzjoni tal-kompetitur hija bbażata fuq suppożizzjonijiet, it-tqabbil huwa mgeżwer. Il-vantaġġ distintiv jidher akbar milli hu tassew, għax in-naħa l-oħra tal-miżien qatt ma ġiet ivverifikata.
Qabel ma tkun meħtieġa verifika sħiħa, hemm post wieħed fejn il-vantaġġ distintiv jinkiser l-ewwel: il-prezz. Jekk deal tintilef fuq il-prezz filwaqt li l-proposta suppost tkun "aħjar", xi ħaġa fis-suppożizzjoni dwar dak li jiddistingwi ma tkunx korretta. Il-verifika bla ħlas tat-telf-fuq-il-prezz — tmien mistoqsijiet — turi eżattament f'liema dimensjoni qed iseħħ dan it-telf, qabel ma tintuża ħin għal verifika sħiħa.
Jekk il-verifika tibqa' valida — id-dimensjoni tgħodd, il-grupp ta' tqabbil huwa korrett, l-evidenza għandha sors, u l-perċezzjoni tal-kompetitur mhijiex invenzjoni — imbagħad hemm dikjarazzjoni li tista' tagħmel b'mod miftuħ quddiem il-klijenti u t-tim intern. Jekk ma tibqax valida, hemm xi ħaġa aktar urġenti biex tħares lejha issa minflok is-sentenza fuq il-website.
L-għeluq ta' lakuna bejn dikjarazzjoni u realtà mhuwiex xogħol ta' test imma implimentazzjoni: fi proċessi, f'nies, kultant f'sistemi. Kemm tiswa dik l-implimentazzjoni u liema parti minnha tista' tinġarr bl-AI, jsir viżibbli fil-werkscan fuq ftetoai.com — il-pass loġiku li jmiss ladarba l-matriċi tal-evidenza turi fejn tinsab tassew il-ħidma.