Analiżi tal-white space tturi l-partijiet tas-suq tiegħek fejn ma tikkompetix strutturalment: segmenti, dimensjonijiet jew tipi ta' deals fejn il-konkorrenti jiskorjaw tajjeb u intom le. Mhijiex brainstorm dwar opportunitajiet, iżda paragun bejn il-pożizzjoni tiegħek u dik ta' peer group fuq il-punti li fil-fatt jiddeċiedu d-deals.
Id-differenza minn analiżi normali tal-konkorrenza tinsab fl-approċċ. Analiżi tal-konkorrenza tiddeskrivi x'jagħmlu l-konkorrenti. Analiżi tal-white space tibda mid-dimensjonijiet li fuqhom jintrebħu u jintilfu d-deals fis-suq tiegħek, u mbagħad tqabbel il-punteġġ tiegħek ma' dak tal-peer group tiegħek. Dak li jibqa' mhux lista ta' osservazzjonijiet, iżda matriċi ta' vojt: dimensjonijiet fejn intom taħt il-medja tal-peer group tiegħek, b'evidenza għalfejn.
F'kumpanija ta' madwar 150 impjegat ħafna drabi diġà hemm informazzjoni dwar il-konkorrenti: noti tal-bejgħ, dak li t-tim kummerċjali jisma' f'fieri, xi riċerka fuq LinkedIn. Dan rari huwa biżżejjed biex tinbena analiżi tal-white space, għax sinjali separati ma jgħidulekx f'liema dimensjoni l-vojt hu strutturali u f'liema hu każ. Min jistaqsi kif nikseb informazzjoni dwar konkorrenti li ma jippubblikawx ċifri, jiltaqa' mal-istess problema: mhux kwistjoni ta' aktar sorsi tad-data, iżda ta' sett fiss ta' dimensjonijiet li fuqhom kull konkorrent jiġi skorjat bl-istess mod. Mingħajr dik l-istruttura, kull vojt jibqa' suspett.
Id-dimensjonijiet li jagħmlu analiżi tal-white space siewja mhumiex universali. Għal kumpanija tas-softwer, il-veloċità tal-implimentazzjoni tista' tkun dimensjoni deċiżiva għad-deal, għal fornitur tas-servizzi jistgħu jkunu r-referenzi f'settur speċifiku. Liema dimensjonijiet huma dawn jiddependi minn x'jiddeċiedi fil-fatt f'go/no-go fis-suq tiegħek, u dan huwa xi ħaġa differenti minn dak li internament jitqies bħala punt qawwi. Tim diriġenti li jaħseb li huwa qawwi fis-servizz jista', wara verifika, jinnota li l-klijenti jqabblu prinċipalment iż-żmien tal-kunsinna. Għalhekk, analiżi tal-white space tibda bl-identifikazzjoni tad-dimensjonijiet korretti u mhux bl-issettjar ta' lista eżistenti.
Vojt huwa vojt biss meta mqabbel ma' xi ħaġa. Mingħajr peer group definit b'mod ċar, l-analiżi ma tagħtix żoni vojta, iżda lista ta' suppożizzjonijiet. F'kumpanija medja b'ftit konkorrenti diretti u għadd ta' atturi indiretti, hemm tentazzjoni kbira li l-peer group tinfirex wisq, u b'hekk il-punteġġi jixxajtnu. Kif tiddefinixxi dak il-grupp b'mod korrett hija spjegata f'x'inhi peer group u kif tikkomponiha; għal analiżi tal-white space dan mhux dettall żgħir iżda l-bażi fuqha jistrieħ kull vojt.
Suppożizzjoni komuni hija li white space tesprimi ruħha fil-prezz: jekk deal jintilef, irid ikun it-tariffa. Fil-prattika, parti minn dawn il-vojtiet jinsabu f'dimensjonijiet bħal żmien tal-kunsinna, garanziji, esperjenza speċifika tas-settur jew il-mod kif tiġi ppreżentata offerta. Kumpanija li tbaxxi l-prezzijiet fuq bażi ta' sensazzjoni filwaqt li l-vojt reali jinsab fir-referenzi, ma tagħlaq xejn iżda titlef marġini. Min jinnota li t-telf ta' deals dejjem jitgħabba fuq il-prezz, isib f'għaliex qed nitilfu dejjem aktar fuq il-prezz spjegazzjoni ta' kif il-pressjoni fuq il-prezz spiss hija sintomu ta' vojt f'post ieħor fil-matriċi.
White space għandu valur biss meta kull punteġġ ikollu sors: sejħa għal offerti, test ta' vakanza, reviżjoni ta' klijent, lista tal-prezzijiet. Mingħajr dak is-sors, punteġġ huwa opinjoni, u opinjoni tinbidel malli xi ħadd ieħor ikun madwar il-mejda. Tim diriġenti ta' 200 impjegat li jinnota vojt f'"il-veloċità tal-implimentazzjoni" għandu f'idejh xi ħaġa differenti meta dak il-punteġġ ikun sostnut b'żminijiet ta' eżekuzzjoni minn tliet sejħiet pubbliċi għal offerti, milli meta dak il-punteġġ ikun ibbażat fuq impressjoni. Dik l-istess sostenn tagħmilha wkoll possibbli li tikkonstata kif naf fejn fil-fatt nirbħu, għax rebħ u telf huma żewġ naħat tal-istess matriċi.
Jekk hemm dubju dwar jekk il-vojt li qed tiltaqa' miegħu jinsabx fil-prezz jew imkien ieħor, il-verlies-op-prijs-check b'xejn hija indikazzjoni inizjali: tmien mistoqsijiet li jindikaw liema dimensjoni qed toħrog, mingħajr ma jkun hemm bżonn riċerka sħiħa għal dan. Il-konstatazzjoni ta' vojt għadha mhijiex l-għeluq tiegħu: dak tal-aħħar huwa xogħol ta' eżekuzzjoni fil-proċessi, in-nies u s-sistemi, b'ispiża li tvarja skont is-sitwazzjoni. X'jiswa dan u liema parti minnu tista' tiġi indirizzata bl-AI hija spjegata fil-werkscan fuq ftetoai.com.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.