Analiżi tal-white space tturi l-partijiet tas-suq tiegħek fejn ma tikkompetix strutturalment: segmenti, dimensjonijiet jew tipi ta' deals fejn il-konkorrenti jiskorjaw tajjeb u intom le. Mhijiex brainstorm dwar opportunitajiet, iżda paragun bejn il-pożizzjoni tiegħek u dik ta' peer group fuq il-punti li fil-fatt jiddeċiedu d-deals.
Id-differenza minn analiżi normali tal-konkorrenza tinsab fl-approċċ. Analiżi tal-konkorrenza tiddeskrivi x'jagħmlu l-konkorrenti. Analiżi tal-white space tibda mid-dimensjonijiet li fuqhom jintrebħu u jintilfu d-deals fis-suq tiegħek, u mbagħad tqabbel il-punteġġ tiegħek ma' dak tal-peer group tiegħek. Dak li jibqa' mhux lista ta' osservazzjonijiet, iżda matriċi ta' vojt: dimensjonijiet fejn intom taħt il-medja tal-peer group tiegħek, b'evidenza għalfejn.
F'kumpanija ta' madwar 150 impjegat ħafna drabi diġà hemm informazzjoni dwar il-konkorrenti: noti tal-bejgħ, dak li t-tim kummerċjali jisma' f'fieri, xi riċerka fuq LinkedIn. Dan rari huwa biżżejjed biex tinbena analiżi tal-white space, għax sinjali separati ma jgħidulekx f'liema dimensjoni l-vojt hu strutturali u f'liema hu każ. Min jistaqsi kif nikseb informazzjoni dwar konkorrenti li ma jippubblikawx ċifri, jiltaqa' mal-istess problema: mhux kwistjoni ta' aktar sorsi tad-data, iżda ta' sett fiss ta' dimensjonijiet li fuqhom kull konkorrent jiġi skorjat bl-istess mod. Mingħajr dik l-istruttura, kull vojt jibqa' suspett.
Id-dimensjonijiet li jagħmlu analiżi tal-white space siewja mhumiex universali. Għal kumpanija tas-softwer, il-veloċità tal-implimentazzjoni tista' tkun dimensjoni deċiżiva għad-deal, għal fornitur tas-servizzi jistgħu jkunu r-referenzi f'settur speċifiku. Liema dimensjonijiet huma dawn jiddependi minn x'jiddeċiedi fil-fatt f'go/no-go fis-suq tiegħek, u dan huwa xi ħaġa differenti minn dak li internament jitqies bħala punt qawwi. Tim diriġenti li jaħseb li huwa qawwi fis-servizz jista', wara verifika, jinnota li l-klijenti jqabblu prinċipalment iż-żmien tal-kunsinna. Għalhekk, analiżi tal-white space tibda bl-identifikazzjoni tad-dimensjonijiet korretti u mhux bl-issettjar ta' lista eżistenti.
Vojt huwa vojt biss meta mqabbel ma' xi ħaġa. Mingħajr peer group definit b'mod ċar, l-analiżi ma tagħtix żoni vojta, iżda lista ta' suppożizzjonijiet. F'kumpanija medja b'ftit konkorrenti diretti u għadd ta' atturi indiretti, hemm tentazzjoni kbira li l-peer group tinfirex wisq, u b'hekk il-punteġġi jixxajtnu. Kif tiddefinixxi dak il-grupp b'mod korrett hija spjegata f'x'inhi peer group u kif tikkomponiha; għal analiżi tal-white space dan mhux dettall żgħir iżda l-bażi fuqha jistrieħ kull vojt.
Suppożizzjoni komuni hija li white space tesprimi ruħha fil-prezz: jekk deal jintilef, irid ikun it-tariffa. Fil-prattika, parti minn dawn il-vojtiet jinsabu f'dimensjonijiet bħal żmien tal-kunsinna, garanziji, esperjenza speċifika tas-settur jew il-mod kif tiġi ppreżentata offerta. Kumpanija li tbaxxi l-prezzijiet fuq bażi ta' sensazzjoni filwaqt li l-vojt reali jinsab fir-referenzi, ma tagħlaq xejn iżda titlef marġini. Min jinnota li t-telf ta' deals dejjem jitgħabba fuq il-prezz, isib f'għaliex qed nitilfu dejjem aktar fuq il-prezz spjegazzjoni ta' kif il-pressjoni fuq il-prezz spiss hija sintomu ta' vojt f'post ieħor fil-matriċi.
White space għandu valur biss meta kull punteġġ ikollu sors: sejħa għal offerti, test ta' vakanza, reviżjoni ta' klijent, lista tal-prezzijiet. Mingħajr dak is-sors, punteġġ huwa opinjoni, u opinjoni tinbidel malli xi ħadd ieħor ikun madwar il-mejda. Tim diriġenti ta' 200 impjegat li jinnota vojt f'"il-veloċità tal-implimentazzjoni" għandu f'idejh xi ħaġa differenti meta dak il-punteġġ ikun sostnut b'żminijiet ta' eżekuzzjoni minn tliet sejħiet pubbliċi għal offerti, milli meta dak il-punteġġ ikun ibbażat fuq impressjoni. Dik l-istess sostenn tagħmilha wkoll possibbli li tikkonstata kif naf fejn fil-fatt nirbħu, għax rebħ u telf huma żewġ naħat tal-istess matriċi.
Jekk hemm dubju dwar jekk il-vojt li qed tiltaqa' miegħu jinsabx fil-prezz jew imkien ieħor, il-verlies-op-prijs-check b'xejn hija indikazzjoni inizjali: tmien mistoqsijiet li jindikaw liema dimensjoni qed toħrog, mingħajr ma jkun hemm bżonn riċerka sħiħa għal dan. Il-konstatazzjoni ta' vojt għadha mhijiex l-għeluq tiegħu: dak tal-aħħar huwa xogħol ta' eżekuzzjoni fil-proċessi, in-nies u s-sistemi, b'ispiża li tvarja skont is-sitwazzjoni. X'jiswa dan u liema parti minnu tista' tiġi indirizzata bl-AI hija spjegata fil-werkscan fuq ftetoai.com.