Protsess kulgeb edasi. On olnud vestlused, hinnapakkumine, mõnikord teine ja kolmas ring. Klient ei ütle midagi negatiivset. Ja otsust ei tule. Nädalatest saavad kuud. Vahepeal kuulete, et see sama klient räägib ka konkurendiga, ja et see konkurent tundub liikuvat pisut kiiremini, reageerivat pisut täpsemalt, vastavat pisut täielikumalt küsimustele, mida teil endiselt sisemiselt tuleb välja selgitada. Te ei kaota nähtavalt. Te kaote vaateväljast aeglaselt.
See kirjutis ei hakka selgitama, et AI tuleb selle lahendama. See hakkab selgitama, kust otsustusvõimetus võib pärineda, ja mis muutub võrdluses teie ja konkurendi vahel, kui AI kannab konkurendi juures juba osa protsessist, teie juures veel mitte.
Otsus vajab kindlust spetsifikatsioonide, tarneaja, hinnastruktuuri või referentside kohta. Kui seda teavet tuleb igal kontaktimomendil uuesti üles otsida või kooskõlastada, tekib viivitus, mille klient omistab kahtlusele valiku suhtes, mitte teie sisemisele protsessile. Äratuntav sellest: küsimused, mis kordub, mis on juba varem esitatud, reageerimisaeg, mis pikeneb protsessi edenedes, ja klient, kes ütleb, et ootab midagi, ilma öelda, mida.
Kui klient paneb mitu osapoolt kõrvuti, kestab otsus, kuni üks kahest eristub millegi poolest, mis loeb. Selleks võib olla reageerimiskiirus, hinnapakkumise täpsus või midagi teenuses endas. Äratuntav sellest: klient nimetab konkurenti nimepidi, küsib asjade kohta, millele konkurent on ilmselt juba vastanud, või protsess seiskub täpselt pärast kontakti teise osapoolega.
Otsustusvõimetus võib ka tähendada, et teie vestluspartner ei ole otsustaja ja peab sisemiselt maha müüma seda, mille te välismiselt olete maha müünud. Äratuntav sellest: vestluses on entusiasmi, mis ei viia edasiliikumiseni, ja klient, kes palub täiendavat materjali "sisemiseks kasutamiseks".
Need põhjused ei välista teineteist ja on kõrvalt vaadates raskesti eristatavad. Mida saab uurida: millise dimensiooni alusel otsustatakse võrdlus teie ja konkurendi vahel, ning kes vastab sellele kiiremini või täielikumalt.
Hinnapakkumise ring, spetsifikatsiooni kontroll, variantide läbiarvutamine: need olid ülesanded, mis võtsid aega, kuna neid tegi inimene. Osal teie turu pakkujatest käib see nüüd teisiti. AI koostab hinnapakkumise esialgse versiooni, arvutab läbi stsenaariumid või tuvastab, et klient on sama küsimuse juba varem esitanud ja sellele on vastatud. Inimene hindab ja korrigeerib, kuid töö ise ei ole enam ühe inimese ootejärjekorras.
See ei muuda klienti, ega ka seda, mida klient oluliseks peab. See muudab seda, kes saab sellele olulisusele kiiremini reageerida. Kui reageerimiskiirus või teabe täielikkus on üks dimensioonidest, mille alusel see klient valib, ei võida enam definitsiooni järgi see osapool, kellel on parim püsikoosseis. Võidab see osapool, kes annab selles punktis kiireima vastuse, ja see võib nüüd olla ka osapool, kellel on vähem inimesi, kuid kes on seda töölõiku usaldanud süsteemile.
See ei toimu igal pool. Mõned ettevõtted teie turul on selle hinnapakkumiste ja klientide küsimuste jaoks juba korraldanud, teised veel mitte, ja see erinevus ei peitu tingimata suuruses või eelarves. See peitub sageli selles, kas kellel on juba välja selgitanud, mis osa protsessist sobib selleks ja mis osa jääb inimtööks, näiteks kuna sellise suurusega otsus on kliendi jaoks poliitiliselt tundlik ja seal on just isiklik kontakt vajalik.
Pikast protsessist ilma otsuseta ei saa järeldada, kumb kolmest põhjusest on käigus, ega ka seda, kas AI annab konkurendi juures tegelikult otsustava tõuke. Mida saab uurida: milliste dimensioonide alusel see klient valib, ja kus teie ning konkurent nende suhtes seisate. See on erinev küsimus kui miks te saadate hinnapakkumisi, millele ei vastata, ja veel erinev kui mida tähendab see, kui võiduvõimalus langeb, samal ajal kui konkurendid käituvad teisiti, kuid need kõik puutuvad kokku võrdluse punktis. Ka hind mängib sageli rolli protsessides, mis takerduvad, ja selle jaoks on asjakohane eraldi selgitus selle kohta, miks ettevõtted kaotavad üha sagedamini hinna pärast.
Aluseks olevale küsimusele, milline osa teie enda müügiprotsessist on tegelikult AI-le üle antav ja milline osa jääb inimtööks, vastab FTE TO AI töökirjelduse skaneering ülesandehaaval.
Sõnastage endale, mille poolest te arvate võitvat konkurendi käest sellistes protsessides: kiirus, hind, ekspertiis, referentsid. Tasuta dimensioonikontroll näitab, milliseid neist väidetest on võimalik tõenditega kaitsta ja millised põhinevad eeldusel. Täielik võrdlusalus, kus teie turu võrreldav rühm on kõrvuti hinnatud, on ehitamisel.