Процесът тече. Има разговори, оферта, понякога втори и трети кръг. Клиентът не казва нищо негативно. И не идва решение. Седмиците стават месеци. Междувременно чувате, че същият клиент разговаря и с конкурент, и че този конкурент изглежда се движи малко по-бързо, реагира малко по-точно, отговаря по-пълно на въпроси, които при вас все още трябва да се проучват вътрешно. Не губите видимо. Изчезвате бавно от полезрението.
Този текст няма да обяснява, че AI идва да реши това. Той ще обясни откъде може да идва нерешителността и какво се променя в сравнението между вас и вашия конкурент, когато при тях AI вече носи част от процеса, а при вас все още не.
Решението изисква сигурност относно спецификации, срок на доставка, ценообразуване или референции. Ако тази информация трябва да се търси или уточнява отново при всеки контакт, възниква забавяне, което клиентът приписва на съмнение относно избора, а не на вашия вътрешен процес. Разпознава се по: въпроси, които се повтарят, макар да са били зададени и по-рано, времена за реакция, които се увеличават с напредването на процеса, и клиент, който сам споменава, че чака нещо, без да казва какво.
Ако клиентът поставя няколко страни една до друга, решението отлага дотогава, докато една от двете се отличи в нещо, което има значение. Това може да е скоростта на реакция, точността на офертата, или нещо в самата услуга. Разпознава се по: клиентът споменава конкурента по име, пита за неща, на които конкурентът очевидно вече е отговорил, или процесът засяда точно след контакт с другата страна.
Нерешителността може също да означава, че вашият събеседник не е взимащият решение и трябва вътрешно да продаде онова, което вие сте продали навън. Разпознава се по: ентусиазъм в разговора, който не води до напредък, и клиент, който иска допълнителни материали „за вътрешна употреба“.
Тези причини не се изключват взаимно и трудно се разграничават отстрани. Онова, което наистина може да се изследва, е: по какъв признак се решава сравнението между вас и конкурента, и кой отговаря на него по-бързо или по-пълно.
Кръг от оферти, проверка на спецификации, преизчисляване на варианти: това бяха задачи, които отнемаха време, защото ги вършеше човек. При част от играчите на вашия пазар това вече става различно. AI изготвя първа версия на офертата, преизчислява сценарии или сигнализира, че въпрос на клиента вече е бил задаван и отговорен преди. Човек преценява и коригира, но самата работа не стои повече на опашката на един човек.
Това не променя клиента, нито онова, което клиентът смята за важно. Променя се кой може да реагира по-бързо на това значение. Ако скоростта на реакция или пълнотата на информацията е един от признаците, по които този клиент избира, то не печели вече по подразбиране страната с най-добрия постоянен състав. Печели страната, която на този пункт дава най-бърз отговор, и това вече може да бъде и страна с по-малко хора, но с тази част от работата, възложена на система.
Това не се случва навсякъде. Някои компании на вашия пазар вече са изградили това за оферти и клиентски въпроси, други все още не, и тази разлика не се крие непременно в размер или бюджет. Тя често се крие в това, дали някой вече е проучил коя част от процеса се поддава на това и коя част остава човешка работа, например защото решение с такъв мащаб е политически чувствително за клиента и там именно е нужен личен контакт.
От дълъг процес без решение не може да се заключи коя от трите причини е в действие, нито дали AI при конкурента действително дава превес. Онова, което наистина може да се изследва, е: по какви признаци избира този клиент, и къде стоите вие и конкурентът по тях. Това е друг въпрос от защо изпращате оферти, на които не се отговаря, и пак друг от какво означава, когато шансът за печалба намалява, докато конкурентите се държат различно, но всички те се допират по въпроса за сравнението. Цената също често играе роля в процеси, които засядат, и за това е релевантно отделно обяснение относно защо компаниите губят все по-често на цена.
Основният въпрос, коя част от собствения ви процес на продажба действително може да бъде поета от AI, и коя част остава човешка работа, се отговаря по задача с работния скенер на FTE TO AI.
Определете, за себе си, на какво мислите, че печелите от конкурента в такъв тип процеси: скорост, цена, експертиза, референции. Безплатната проверка на признаците показва кои от тези твърдения могат да се защитят с доказателства и кои се основават на предположение. Пълният сравнителен анализ, с групата от вашия пазар, оценена една до друга, е в подготовка.