Il-proċess miexi. Hemm laqgħat, offerta, xi kultant tieni u tielet rawnd. Il-klijent ma jgħid xejn negattiv. U ma tasal l-ebda deċiżjoni. Ġimgħat isiru xhur. Sadanittant tisma' li l-istess klijent qed jitkellem ukoll ma' kompetitur, u li dak il-kompetitur jidher li qed jimxi ftit aktar malajr, jirreaġixxi ftit aktar preċiż, iwieġeb b'mod aktar komplut għal mistoqsijiet li għandkom bżonn tinvestigawhom internament. Ma titilfux b'mod viżibbli. Tgħibu bil-mod mill-vista.
Dan il-artiklu mhux se jispjega li l-AI ġejja biex issolvi dan. Se jispjega minn fejn tista' toriġina l-indeċiżjoni, u x'jibdel fil-paragun bejnkom u l-kompetitur meta l-AI għand tagħhom diġà jġorr parti mill-proċess u għandkom għadu ma jġorrx.
Deċiżjoni titlob ċertezza dwar l-ispeċifikazzjonijiet, iż-żmien tal-kunsinna, l-istruttura tal-prezz jew ir-referenzi. Jekk dik l-informazzjoni trid tinstab mill-ġdid jew tiġi kkoordinata f'kull mument ta' kuntatt, jinħoloq dewmien li l-klijent jattribwih għad-dubju dwar l-għażla, mhux għall-proċess intern tagħkom. Rikonoxxibbli minn: mistoqsijiet li jerġgħu jitfaċċaw li diġà kienu ntalbu qabel, żminijiet ta' reazzjoni li jiżdiedu hekk kif il-proċess javanza, u klijent li jgħid hu stess li qed jistenna xi ħaġa mingħajr ma jgħid għal xiex.
Jekk il-klijent qed iqabbel diversi partijiet ma' xulxin, id-deċiżjoni ddum sa ma waħda mit-tnejn tiddistingwi ruħha f'xi ħaġa li tgħodd. Dan jista' jkun il-veloċità tar-reazzjoni, il-preċiżjoni tal-offerta, jew xi ħaġa fis-servizz innifsu. Rikonoxxibbli minn: il-klijent isemmi l-kompetitur b'isem, jistaqsi dwar affarijiet li l-kompetitur jidher li diġà wieġeb, jew il-proċess jieqaf eżatt wara mument ta' kuntatt mal-parti l-oħra.
L-indeċiżjoni tista' wkoll tfisser li l-interlokutur tagħkom mhux id-deċiżur u jrid ibigħ internament dak li ntbagħat esternament minnkom. Rikonoxxibbli minn: entużjażmu fil-konversazzjoni li ma jwassalx għal progress, u klijent li jitlob materjal addizzjonali "għall-użu intern".
Dawn il-kawżi ma jeskludux lil xulxin u huma diffiċli li jiġu distinti minn barra. Dak li jista' jiġi investigat huwa: fuq liema dimensjoni jiġi deċiż it-tqabbil bejnkom u l-kompetitur, u min iwieġeb aktar malajr jew b'mod aktar komplut fuqha.
Rawnd ta' offerta, verifika ta' speċifikazzjoni, kalkolu ta' varjanti: dawn kienu xogħlijiet li kienu jieħdu ħin għax kienu jsiru minn bniedem. F'parti mill-fornituri fis-suq tagħkom, dan issa jsir b'mod differenti. L-AI tħejji ewwel verżjoni tal-offerta, tikkalkula xenarji, jew tissinjala li mistoqsija tal-klijent diġà kienet saret u mwieġba qabel. Bniedem jevalwa u jikkoreġi, imma x-xogħol innifsu m'għadux fuq il-lista ta' stennija ta' persuna waħda.
Dan ma jbiddilx il-klijent, u lanqas dak li l-klijent jagħti importanza lilu. Jibdel min jista' jirreaġixxi aktar malajr għal dik l-importanza. Jekk il-veloċità tar-reazzjoni jew il-kompletezza tal-informazzjoni hija waħda mid-dimensjonijiet li fuqha jagħżel dan il-klijent, allura mhux automatikament jirbaħ il-parti bl-aħjar tim fiss. Tirbaħ il-parti li fuq dak il-punt tagħti l-eqreb tweġiba, u dan issa jista' jkun ukoll parti b'inqas nies imma b'dik il-parti tax-xogħol delegata lil sistema.
Dan ma jseħħx kullimkien. Xi kumpaniji fis-suq tagħkom diġà rranġaw dan għall-offerti u l-mistoqsijiet tal-klijenti, oħrajn għadhom ma għamlux, u dik id-differenza ma tinsabx neċessarjament fid-daqs jew fil-baġit. Ħafna drabi tinsab f'jekk xi ħadd diġà investigax liema parti tal-proċess tħossha tajba għal dan u liema parti tibqa' xogħol tal-bniedem, per eżempju għax deċiżjoni ta' din id-daqsxejn hija sensittiva politikament għand il-klijent u hemm hemm bżonn ta' kuntatt personali proprju.
Minn proċess twil mingħajr deċiżjoni ma tistax tiġi dedotta liema minn dawn it-tliet kawżi qed isseħħ, u lanqas jekk l-AI għand il-kompetitur verament qed tagħti d-differenza deċisiva. Dak li jista' jiġi investigat huwa: fuq liema dimensjonijiet jagħżel dan il-klijent, u fejn intom u l-kompetitur tinsabu fuqhom. Din hija mistoqsija differenti minn għaliex tibagħtu offerti li ma jiġux imwieġba, u differenti wkoll minn x'ifisser meta l-probabilità li tirbaħ tinżel filwaqt li l-kompetituri jġibu ruħhom b'mod differenti, imma jmissu lil xulxin kollha fuq il-punt tat-tqabbil. Anki l-prezz ta' spiss għandu rwol f'proċessi li ma jimxux 'il quddiem, u għal dan hija relevanti spjegazzjoni separata dwar għaliex il-kumpaniji qed jitilfu dejjem aktar minħabba l-prezz.
Il-mistoqsija sottostanti dwar liema parti mill-proċess ta' bejgħ tagħkom stess tista' effettivament tittieħed mill-AI, u liema parti tibqa' xogħol tal-bniedem, tiġi mwieġba skont it-taskijiet permezz tal-werkscan ta' FTE TO AI.
Identifikaw, għalikom infuskom, fuq liema punti taħsbu li tirbħu fuq il-kompetitur f'tip ta' proċessi bħal dawn: veloċità, prezz, kompetenza, referenzi. Il-verifika dimensjonali bla ħlas turi liema minn dawn it-talbiet tista' tiġi difiża b'evidenza u liema hija bbażata fuq suppożizzjoni. Il-benchmark komplut, bil-grupp ta' pari tas-suq tagħkom skorjati flimkien, qed jinbena bħalissa.