Proces teče. Potekajo pogovori, ponudba, včasih drugi in tretji krog. Stranka ne pove nič negativnega. In odločitve ni. Tedni se spremenijo v mesece. Medtem slišite, da ta ista stranka govori tudi s konkurentom, in da se ta konkurent zdi malce hitrejši, malce bolj oster v odzivih, malce bolj popoln pri odgovorih na vprašanja, ki jih pri vas še morajo interno razčistiti. Ne izgubljate opazno. Počasi izginjate iz slike.
Ta prispevek ne bo razlagal, da bo AI to rešil. Razložil bo, od kod lahko izvira neodločnost, in kaj se spremeni v primerjavi med vami in vašim konkurentom, ko AI pri njih že nosi del procesa, pri vas pa še ne.
Odločitev zahteva gotovost glede specifikacij, dobavnega časa, strukture cene ali referenc. Če je treba te informacije ob vsakem stiku znova poiskati ali usklajevati, nastane zamuda, ki jo stranka pripiše dvomu o izbiri, ne vašemu notranjemu procesu. To lahko prepoznate po: vprašanjih, ki se ponavljajo, čeprav so bila že prej zastavljena, odzivnih časih, ki se podaljšujejo, ko proces napreduje, in stranki, ki sama pove, da na nekaj čaka, brez da bi povedala na kaj.
Če stranka primerja več ponudnikov med seboj, se odločitev odloži, dokler se eden od njih ne izkaže na nekem merilu, ki šteje. To lahko bo hitrost odziva, natančnost ponudbe ali nekaj v samem storitvi. To lahko prepoznate po: stranka konkurenta omenja po imenu, sprašuje po zadevah, na katere je konkurent očitno že odgovoril, ali se proces zaustavi točno po stiku z drugo stranjo.
Neodločnost lahko tudi pomeni, da vaš sogovornik ni odločevalec in mora interno prodati tisto, kar ste vi prodali navzven. To lahko prepoznate po: navdušenju v pogovoru, ki ne vodi do napredka, in stranki, ki prosi za dodatno gradivo "za interno rabo".
Ti vzroki se medsebojno ne izključujejo in jih je z distance težko razločiti. Kar pa je mogoče raziskati: na kateri dimenziji se odloča primerjava med vami in konkurentom, in kdo na to hitreje ali bolj popolno odgovarja.
Krog ponudb, preverjanje specifikacij, preračun variant: to so bile naloge, ki so vzele čas, ker jih je opravljal človek. Pri delu ponudnikov na vašem trgu je to sedaj drugače. AI pripravi prvo verzijo ponudbe, preračuna scenarije, ali zazna, da je vprašanje stranke že bilo zastavljeno in odgovorjeno prej. Človek presoja in popravlja, vendar samo delo ni več v čakalni vrsti ene osebe.
To ne spremeni stranke, in ne spremeni tega, kaj je stranki pomembno. Spremeni pa, kdo lahko hitreje odgovori na to, kaj je pomembno. Če je hitrost odziva ali popolnost informacij ena od dimenzij, na podlagi katerih ta stranka izbira, potem ne zmaga več po definiciji ponudnik z najboljšo stalno zasedbo. Zmaga ponudnik, ki na tej točki najhitreje odgovori, in to je zdaj lahko tudi ponudnik z manj ljudmi, ki pa ima ta del dela prepuščen sistemu.
To se ne dogaja povsod. Nekatera podjetja na vašem trgu so to za ponudbe in vprašanja strank že uredila, druga še ne, in ta razlika ni nujno v velikosti ali proračunu. Pogosto je v tem, ali je nekdo že ugotovil, kateri del procesa je za to primeren in kateri del ostaja delo ljudi, na primer ker je odločitev te velikosti pri stranki politično občutljiva in je tam prav osebni stik potreben.
Iz dolgega procesa brez odločitve ni mogoče sklepati, kateri od treh vzrokov je v igri, in ne, ali AI pri konkurentu dejansko odloča. Kar pa je mogoče raziskati: na katerih dimenzijah ta stranka izbira, in kje ste vi in konkurent na teh dimenzijah. To je drugo vprašanje kot zakaj pošiljate ponudbe, na katere ni odgovora, in spet drugo kot kaj pomeni, če se verjetnost zmage znižuje, medtem ko se konkurenti obnašajo drugače, a se vsa medsebojno stikajo na točki primerjave. Tudi cena pogosto igra vlogo pri procesih, ki se zaustavijo, in za to je relevantna ločena razlaga o zakaj podjetja vse pogosteje izgubljajo na ceni.
Osnovno vprašanje, kateri del vašega lastnega prodajnega procesa je dejansko mogoče prevzeti z AI, in kateri del ostaja delo ljudi, odgovori delovni sken FTE TO AI po posamezni nalogi.
Opredelite, zase, na čem menite, da premagujete konkurenta v takšnih procesih: hitrost, ceno, strokovnost, referencah. Brezplačni preizkus dimenzij pokaže, katere od teh trditev je mogoče podpreti z dokazi in katere temeljijo na predpostavki. Celovita primerjalna analiza, s primerjalno skupino vašega trga, ocenjeno drug ob drugem, je v izdelavi.