Processen pågår. Det finns samtal, en offert, ibland en andra och tredje runda. Kunden säger inget negativt. Och det kommer inget beslut. Veckor blir månader. Under tiden hör ni att samma kund också pratar med en konkurrent, och att den konkurrenten verkar röra sig något snabbare, reagerar något skarpare, svarar något mer fullständigt på frågor som ni fortfarande måste utreda internt. Ni förlorar inte synligt. Ni försvinner sakta ur bilden.
Denna text kommer inte att förklara att AI löser det där. Den kommer att förklara varifrån obeslutsamhet kan komma, och vad som förändras i jämförelsen mellan er och er konkurrent när AI hos dem redan bär en del av processen och hos er ännu inte.
Ett beslut kräver visshet om specifikationer, leveranstid, prisuppbyggnad eller referenser. Om den informationen måste sökas upp eller avstämmas på nytt vid varje kontakttillfälle uppstår en fördröjning som kunden tillskriver tvekan om valet, inte er interna process. Kännetecken: frågor som återkommer trots att de redan ställts tidigare, svarstider som ökar allteftersom processen fortskrider, och en kund som själv anger att hen väntar på något utan att säga vad.
Om kunden lägger flera parter bredvid varandra tar beslutet tid tills en av de två skiljer ut sig på något som räknas. Det kan vara reaktionshastighet, precision i offerten, eller något i själva tjänsten. Kännetecken: kunden nämner konkurrenten vid namn, frågar om saker som konkurrenten uppenbarligen redan har besvarat, eller processen stannar upp precis efter ett kontakttillfälle med den andra parten.
Obeslutsamhet kan också betyda att er samtalspartner inte är beslutsfattaren och måste sälja internt vad ni har sålt externt. Kännetecken: entusiasm i samtalet som inte leder till framsteg, och en kund som ber om extra material "för internt bruk".
Dessa orsaker utesluter inte varandra och är svåra att särskilja från sidlinjen. Vad som däremot går att undersöka: på vilken dimension jämförelsen mellan er och konkurrenten avgörs, och vem som svarar snabbare eller mer fullständigt på den.
En offertrunda, en specifikationskontroll, en genomräkning av varianter: detta var uppgifter som tog tid eftersom en människa utförde dem. Hos en del av leverantörerna på er marknad går det nu annorlunda till. AI upprättar ett första utkast av offerten, räknar igenom scenarier, eller flaggar att en fråga från kunden redan har ställts och besvarats tidigare. En människa bedömer och korrigerar, men själva arbetet ligger inte längre i kön hos en enda person.
Det förändrar inte kunden, och inte vad kunden anser vara viktigt. Det förändrar vem som snabbare kan svara på det som är viktigt. Om reaktionshastighet eller fullständighet i informationen är en av de dimensioner som denna kund väljer utifrån, då vinner inte längre per definition den part som har bäst fast bemanning. Det vinner den part som svarar snabbast på den punkten, och det kan nu även vara en part med färre medarbetare men med den delen av arbetet utlagd på ett system.
Detta sker inte överallt. Vissa företag på er marknad har redan ordnat detta för offerter och kundfrågor, andra inte ännu, och den skillnaden ligger inte nödvändigtvis i storlek eller budget. Den ligger ofta i om någon redan har utrett vilken del av processen som lämpar sig för detta och vilken del som förblir mänskligt arbete, till exempel eftersom ett beslut av denna storlek är politiskt känsligt hos kunden och just där kräver personlig kontakt.
Utifrån en lång process utan beslut går det inte att avgöra vilken av de tre orsakerna som är i spel, och inte heller om AI hos konkurrenten faktiskt är den avgörande faktorn. Vad som däremot går att undersöka: på vilka dimensioner denna kund väljer, och var ni och konkurrenten står på dessa. Det är en annan fråga än varför ni skickar offerter som inte besvaras, och ännu en annan än vad det betyder när vinstchansen sjunker medan konkurrenter beter sig annorlunda, men de berör alla varandra på punkten om jämförelsen. Även priset spelar ofta en roll i processer som kör fast, och för det är en separat förklaring om varför företag allt oftare förlorar på pris relevant.
Den underliggande frågan om vilken del av er egen säljprocess som faktiskt går att ta över med AI, och vilken del som förblir mänskligt arbete, besvaras per uppgift med arbetsskanningen från FTE TO AI.
Formulera, för er själva, på vilken punkt ni tror er vinna över konkurrenten i denna typ av processer: snabbhet, pris, expertis, referenser. Den kostnadsfria dimensionskontrollen visar vilka av dessa påståenden som går att försvara med bevis och vilka som bygger på antagande. Den fullständiga benchmarken, med er marknads peer group poängsatt sida vid sida, är under uppbyggnad.