Te näete pakkumist, hinnakirja või kaotatud tehingut, kus klient teatab, et konkurent oli odavam. Mitte pisut. Piisavalt, et see silma jääks. Ja kuskil samal perioodil kuulete, et see konkurent kasutab AI-d millegi jaoks, mis teie juures on veel täielikult käsitsi tehtav töö. On kiusatus need kaks fakti kokku sõlmida: AI vähendas nende kulusid, seega saadi hinda alandada. See võib olla tõsi. See ei ole aga ainus seletus, ega alati õige.
Kui konkurent laseb osa oma teenuse taga olevast tööst üle võtta AI-l, koos inimliku toezicht'i või ilma tulemuse üle, võib see vähendada aega kliendi või tellimuse kohta. Vähem töötatud tunde töö ühiku kohta tähendab ruumi hinnastada teravamalt, kaotamata marginaali. Te tunnete selle ära struktuurse hinnaalanduse järgi, mis püsib mitme pakkumise vältel ja ei kao pärast ühte hooaega. Me ei hinda siin personaliküsimust; see, mida tööandja vabanenud võimekusega teeb, jääb tema õiguslike raamistike alla. Mida siiski saab kontrollida: kui suur osa teenuse taga olevast tööst on tegelikult AI-le üle kantav, ja kui suur osa jääb toezicht'iks või käsitööks. See erineb tugevalt ülesande ja turu kaupa.
Terav hind võib olla ka sissejuhatav pakkumine, katse tuua sisse konkreetne konto, või tellimusraamatu tühjendamine kvartali lõpus. Selle tunnete ära järjepidevuse puudumise järgi: terav hind kehtib selle tehingu, mitte järgmise, või ainult uute klientide puhul. AI kasutust kasutatakse siin mõnikord jutustusena, mitte seletusena. Enne kui eeldate, et konkurent on struktuurselt odavam, saab vahet teha tegevuse ja trendi vahel, näidates, kas sama tehing ilmub taas kvartal hiljem, või ei.
See, mida klient nimetab "liiga kalliks", on tihti teine mõõde, mida ei tehta selgesõnaliseks: tarneaeg, reageerimiskiirus, garantiitingimused. Hind on kõige lihtsam põhjus, mida keeldumisel nimetada, isegi kui tegelik põhjus oli mujal. Kui te seda kahtlustate, saab selgitada, mille pärast te tegelikult kaotate, artiklist mida tähendab see, kui kaotate tehinguid hinna pärast, samal ajal kui konkurendid ei ole odavamad. Selle tunnete ära mustri järgi: tehingud, mille te kaotate, kaotate ka klientide juures, kes ei ole erakordselt hinnatundlikud.
See on selle olukorra tuum. Mõõde, mis varem oli personali küsimus, muutub protsessi küsimuseks. Tarneaeg oli varem suuresti funktsioon sellest, kui palju inimesi pakkis, planeeris või helistas; kui konkurent laseb planeerimise suures osas käia süsteemi kaudu, mille erandite üle on inimlik toezicht, muutub see, mida see mõõde maksab tarnimiseks. Sama kehtib pakkumiste, järelkalkulatsiooni või kliendiuuringu kohta. Kus see juba toimub ja kus mitte, sõltub sellest, kui korduv on aluseks olev töö ja kui hea on selle taga olev andmestik. Konkurent, kellel on viie aasta struktureeritud tellimusandmed, võib üle anda planeerimisülesande, mis teie juures, sama ambitsiooniga, kuid segaste andmetega, jääb veel aastateks käsitööks. Nihe ei toimu seega kõikjal ühtviisi kiiresti ega ole kõikjal hinnas ühtviisi nähtav. Mõnel konkurendil peitub kasu marginaalis, mitte kliendihinnas. Teistel just hinnas.
Ühtki neist põhjustest ei saa kindlaks teha ainult hinnavõrdluse põhjal. Et teada, kas teil on mahajäämus õigel mõõtmel, on esmalt vajalik teada, millised mõõtmed teie turul tehinguid tegelikult otsustavad, ja kui tihti see pilt veel vastab tõele: vaadake kui tihti tuleb konkurentsianalüüs korrata, et saada vastus küsimusele, kui kiiresti selline pilt vananeb, eriti kui AI kasutus konkurentide juures muudab mänguvälja. Samuti tasub kaaluda, kas see on iseseisev nähtus või osa laiemast mustrist, nagu on kirjas artiklis mida tähendab see, kui näete kliente lahkumas konkurendi juurde.
Aluseks olevale küsimusele, milline töö teie enda ettevõttes on tegelikult AI-ga üle võetav, vastatakse ülesandehaaval FTE TO AI töö-skaneerimisega.
Hinnavahe on signaal, mitte diagnoos. Enne kui tehakse järeldusi selle kohta, miks konkurent on odavam, on kasulik saada selgus selles, mille pärast te enda arvates võidate, ja kas see on ikka veel nii. Vaadake ka kuidas teada, mille pärast te tegelikult võidate küsimuse jaoks, mis sellele eelneb. Tasuta mõõtmekontroll võimaldab teil nimetada mõõtmed, mille pärast te arvate võitvat, ja näitab, milliseid nendest väidetest saab tõenditega kaitsta. Täielik benchmark, koos peer group'i ja selle taga oleva tõendusmaatriksiga, on ehitamisel.