La trattativa procede. Ci sono colloqui, un'offerta, talvolta un secondo e un terzo giro. Il cliente non dice nulla di negativo. E non arriva alcuna decisione. Le settimane diventano mesi. Nel frattempo viene a sapere che lo stesso cliente sta parlando anche con un concorrente, e che quel concorrente sembra muoversi un po' più velocemente, reagire in modo un po' più incisivo, rispondere in modo più completo a domande che da lei devono ancora essere approfondite internamente. Lei non perde in modo visibile. Sparisce lentamente dal quadro.
Questo testo non intende spiegare che l'AI risolverà questo problema. Intende spiegare da dove può provenire l'indecisione, e cosa cambia nel confronto tra lei e il suo concorrente quando l'AI, presso di loro, già svolge una parte della trattativa, e presso di lei ancora no.
Una decisione richiede certezza su specifiche, tempi di consegna, struttura del prezzo o referenze. Se questa informazione deve essere ricercata o concordata di nuovo a ogni contatto, si crea un ritardo che il cliente attribuisce a dubbi sulla scelta, non al suo processo interno. Riconoscibile da: domande che ritornano e che erano già state poste prima, tempi di risposta che si allungano con l'avanzare della trattativa, e un cliente che dichiara di essere in attesa di qualcosa senza specificare cosa.
Se il cliente confronta più fornitori tra loro, la decisione tarda finché uno dei due non si distingue su qualcosa che conta. Può essere la velocità di risposta, la precisione dell'offerta, oppure qualcosa nel servizio stesso. Riconoscibile da: il cliente nomina il concorrente esplicitamente, chiede cose a cui il concorrente evidentemente ha già risposto, oppure la trattativa si blocca proprio dopo un contatto con l'altra parte.
L'indecisione può anche significare che il suo interlocutore non è il decisore e deve vendere internamente ciò che lei ha venduto esternamente. Riconoscibile da: entusiasmo nel colloquio che non porta ad avanzamento, e un cliente che chiede materiale aggiuntivo "per uso interno".
Queste cause non si escludono a vicenda e sono difficili da distinguere dall'esterno. Ciò che invece è possibile indagare è: su quale dimensione si decide il confronto tra lei e il concorrente, e chi risponde a quella dimensione più velocemente o in modo più completo.
Un giro di offerte, una verifica di specifiche, un calcolo di varianti: erano compiti che richiedevano tempo perché li svolgeva una persona. Presso una parte dei fornitori nel suo mercato, questo ora funziona diversamente. L'AI redige una prima versione dell'offerta, calcola scenari, oppure segnala che una domanda del cliente è già stata posta e risposta in precedenza. Una persona valuta e corregge, ma il lavoro stesso non è più in coda da una sola persona.
Questo non cambia il cliente, né ciò che il cliente considera importante. Cambia chi può rispondere più velocemente a quell'importanza. Se la velocità di risposta o la completezza dell'informazione è una delle dimensioni su cui questo cliente sceglie, allora non vince più per definizione il fornitore con il miglior organico fisso. Vince il fornitore che su quel punto risponde più velocemente, e questo ora può essere anche un fornitore con meno persone ma con quella parte del lavoro affidata a un sistema.
Questo non accade ovunque. Alcune aziende nel suo mercato hanno già organizzato questo per offerte e domande dei clienti, altre non ancora, e questa differenza non risiede necessariamente nelle dimensioni o nel budget. Spesso risiede nel fatto che qualcuno abbia già individuato quale parte della trattativa si presta a questo e quale parte resta lavoro umano, per esempio perché una decisione di queste dimensioni è politicamente sensibile presso il cliente e lì è necessario proprio il contatto personale.
Da una lunga trattativa senza decisione non si può dedurre quale delle tre cause sia in gioco, né se l'AI presso il concorrente sia effettivamente decisiva. Ciò che invece è possibile indagare è: su quali dimensioni sceglie questo cliente, e dove si collocano lei e il concorrente su tali dimensioni. È una domanda diversa da perché lei invia offerte che non ricevono risposta, e ancora diversa da cosa significa quando la probabilità di vincita diminuisce mentre i concorrenti si comportano diversamente, ma tutte si toccano nel punto del confronto. Anche il prezzo gioca spesso un ruolo nelle trattative che si bloccano, e per questo è rilevante la spiegazione separata su perché le aziende perdono sempre più spesso sul prezzo.
La domanda sottostante, ossia quale parte del suo stesso processo di vendita può effettivamente essere rilevata dall'AI, e quale parte resta lavoro umano, viene risposta compito per compito dalla scansione del lavoro di FTE TO AI.
Identifichi, per se stesso, su cosa pensa di vincere sul concorrente in questo tipo di trattative: velocità, prezzo, competenza, referenze. Il controllo gratuito delle dimensioni mostra quale di queste affermazioni è difendibile con prove e quale si basa su un'assunzione. Il benchmark completo, con il gruppo di riferimento del suo mercato messo a confronto punto per punto, è in fase di realizzazione.