Proces běží. Probíhají jednání, je tu nabídka, někdy druhé i třetí kolo. Klient neříká nic negativního. A žádné rozhodnutí nepřichází. Týdny se mění v měsíce. Mezitím se doslechnete, že tentýž klient jedná i s konkurentem, a že se ten konkurent zdá pohybovat trochu rychleji, reagovat trochu ostřeji, odpovídat úplněji na otázky, které se u vás ještě musí interně vyjasnit. Neprohráváte viditelně. Pomalu mizíte z dohledu.
Tento text nemá vysvětlovat, že to vyřeší AI. Má vysvětlit, odkud může nerozhodnost pramenit, a co se ve srovnání mezi vámi a vaším konkurentem mění, když u nich AI už nese část procesu a u vás zatím ne.
Rozhodnutí vyžaduje jistotu ohledně specifikací, dodací lhůty, skladby ceny nebo referencí. Pokud se tyto informace musí při každém kontaktu znovu vyhledávat nebo ladit, vzniká zpoždění, které klient přisuzuje pochybnostem o volbě, nikoli vašemu internímu procesu. Poznáte to podle: otázek, které se vracejí, ačkoli už byly dříve zodpovězeny, dob odezvy, které se s postupem procesu prodlužují, a klienta, který sám naznačuje, že na něco čeká, aniž by řekl na co.
Pokud klient klade více stran vedle sebe, rozhodnutí trvá, dokud se jedna ze dvou neodliší v něčem, na čem záleží. Může jít o rychlost reakce, přesnost nabídky, nebo o něco v samotné službě. Poznáte to podle: klient jmenuje konkrétně konkurenta, ptá se na věci, které konkurent zjevně už zodpověděl, nebo se proces zasekne přesně po kontaktu s druhou stranou.
Nerozhodnost může také znamenat, že váš partner v jednání není tím, kdo rozhoduje, a musí interně prodat to, co jste vy prodali navenek. Poznáte to podle: nadšení v rozhovoru, které nevede k posunu, a klienta, který žádá o další materiály „pro interní účely“.
Tyto příčiny se navzájem nevylučují a zvenčí je těžké je rozlišit. Co lze zkoumat: podle jaké dimenze se rozhoduje srovnání mezi vámi a konkurentem, a kdo na ni odpovídá rychleji nebo úplněji.
Kolo nabídek, kontrola specifikací, přepočet variant: to byly úkoly, které stály čas, protože je dělal člověk. U části poskytovatelů ve vašem trhu je to teď jinak. AI sestaví první verzi nabídky, přepočítá scénáře, nebo upozorní, že otázka klienta už byla dříve položena a zodpovězena. Člověk posuzuje a opravuje, ale samotná práce už neleží ve frontě jedné osoby.
To nemění klienta ani to, co klient považuje za důležité. Mění to, kdo dokáže na tuto důležitost rychleji reagovat. Pokud je rychlost reakce nebo úplnost informací jednou z dimenzí, podle kterých se tento klient rozhoduje, pak už automaticky nevyhrává strana s nejlepším stálým personálním obsazením. Vyhrává strana, která na tento bod dá nejrychlejší odpověď, a to teď může být i strana s méně lidmi, ale s touto částí práce svěřenou systému.
Toto se neděje všude. Některé firmy ve vašem trhu už toto pro nabídky a klientské dotazy zavedly, jiné ještě ne, a ten rozdíl nemusí souviset s velikostí ani rozpočtem. Často jde o to, zda si už někdo vyjasnil, která část procesu se k tomu hodí a která zůstává lidskou prací, například proto, že rozhodnutí této velikosti je u klienta politicky citlivé a právě tam je potřeba osobní kontakt.
Z dlouhého procesu bez rozhodnutí nelze odvodit, která ze tří příčin se uplatňuje, ani zda AI u konkurenta skutečně dává rozhodující náskok. Co lze zkoumat: podle jakých dimenzí se tento klient rozhoduje, a jak si na nich stojíte vy a konkurent. To je jiná otázka než proč posíláte nabídky, na které nikdo neodpovídá, a zase jiná než co znamená, když klesá šance na výhru, zatímco konkurenti se chovají jinak, ale všechny se dotýkají téhož bodu srovnání. Cena také často hraje roli v procesech, které uváznou, a proto je relevantní samostatné vysvětlení proč firmy stále častěji prohrávají na ceně.
Na základní otázku, kterou část vašeho vlastního prodejního procesu lze skutečně převést na AI a která zůstává lidskou prací, odpovídá po jednotlivých úkolech pracovní scan od FTE TO AI.
Pojmenujte si sami, na čem si myslíte, že v takových procesech vyhráváte nad konkurentem: rychlost, cena, odbornost, reference. Bezplatná kontrola dimenzí ukáže, které z těchto tvrzení lze obhájit důkazy a které stojí na domněnce. Kompletní benchmark, se skupinou srovnatelných firem z vašeho trhu ohodnocenou vedle sebe, se připravuje.