Proces beží. Sú rozhovory, ponuka, niekedy druhé a tretie kolo. Klient nehovorí nič negatívne. A neprichádza žiadne rozhodnutie. Týždne sa menia na mesiace. Medzitým sa dozviete, že ten istý klient rozpráva aj s konkurentom, a že ten konkurent sa zdá pohybovať o niečo rýchlejšie, reaguje o niečo pružnejšie, odpovedá úplnejšie na otázky, ktoré u vás ešte treba interne zisťovať. Nestrácate viditeľne. Pomaly miznete z obrazu.
Tento text nemá vysvetľovať, že to vyrieši AI. Má vysvetliť, odkiaľ môže nerozhodnosť pochádzať, a čo sa mení v porovnaní medzi vami a vaším konkurentom, keď u neho AI už nesie časť procesu a u vás ešte nie.
Rozhodnutie si vyžaduje istotu o špecifikáciách, dodacej lehote, štruktúre ceny alebo referenciách. Ak sa tieto informácie musia pri každom kontakte znova vyhľadávať alebo zosúlaďovať, vzniká zdržanie, ktoré klient prisudzuje pochybnostiam o výbere, nie vášmu vnútornému procesu. Poznáte to podľa: otázok, ktoré sa opakujú, hoci už boli skôr zodpovedané, reakčných časov, ktoré sa predlžujú s postupujúcim procesom, a klienta, ktorý sám hovorí, že na niečo čaká, bez toho, aby povedal na čo.
Ak klient porovnáva viacero strán medzi sebou, rozhodnutie trvá, kým sa jedna z nich neodlíši v niečom, na čom záleží. Môže to byť rýchlosť reakcie, presnosť ponuky alebo niečo v samotnej službe. Poznáte to podľa: klient spomína konkurenta menom, pýta sa na veci, na ktoré konkurent zjavne už odpovedal, alebo sa proces zastaví presne po kontakte s druhou stranou.
Nerozhodnosť môže tiež znamenať, že váš partner v rozhovore nie je ten, kto rozhoduje, a musí interne predať to, čo ste mu vy predali navonok. Poznáte to podľa: nadšenia v rozhovore, ktoré nevedie k pokroku, a klienta, ktorý si pýta doplnkové materiály „pre interné použitie“.
Tieto príčiny sa navzájom nevylučujú a z vonkajšieho pohľadu sa dajú ťažko rozlíšiť. Čo sa však dá preskúmať: na akom rozmere sa porovnanie medzi vami a konkurentom rozhoduje, a kto na to odpovedá rýchlejšie alebo úplnejšie.
Kolo ponúk, kontrola špecifikácií, prepočet variantov: to boli úlohy, ktoré zaberali čas, pretože ich vykonával človek. U časti poskytovateľov na vašom trhu je to teraz inak. AI zostavuje prvú verziu ponuky, prepočítava scenáre alebo signalizuje, že otázka klienta už bola skôr položená a zodpovedaná. Človek posudzuje a opravuje, ale samotná práca už nie je v poradí jednej osoby.
To nemení klienta, ani to, čo klient považuje za dôležité. Mení to, kto na tento dôležitý bod môže reagovať rýchlejšie. Ak je rýchlosť reakcie alebo úplnosť informácií jedným z rozmerov, na základe ktorých sa tento klient rozhoduje, potom nevyhráva už automaticky strana s najlepším stálym personálnym obsadením. Vyhráva strana, ktorá v tomto bode odpovedá najrýchlejšie, a to môže byť aj strana s menším počtom ľudí, ktorá túto časť práce zverila systému.
Toto sa nedeje všade. Niektoré firmy na vašom trhu už toto zaviedli pre ponuky a otázky klientov, iné ešte nie, a tento rozdiel nemusí súvisieť s veľkosťou alebo rozpočtom. Často závisí od toho, či už niekto vyskúmal, ktorá časť procesu sa na to hodí a ktorá zostáva ľudskou prácou, napríklad pretože rozhodnutie tejto veľkosti je u klienta politicky citlivé a práve tam je potrebný osobný kontakt.
Z dlhého procesu bez rozhodnutia sa nedá odvodiť, ktorá z troch príčin sa uplatňuje, ani či AI u konkurenta skutočne rozhoduje. Čo sa však dá preskúmať: na akých rozmeroch sa tento klient rozhoduje, a kde v tom stojíte vy a konkurent. To je iná otázka ako prečo posielate ponuky, na ktoré neprichádza odpoveď, a opäť iná ako čo znamená, keď klesá šanca na výhru, zatiaľ čo konkurenti sa správajú inak, ale všetky sa dotýkajú toho istého bodu porovnania. Aj cena často hraje úlohu v procesoch, ktoré sa zastavia, a preto je relevantné samostatné vysvetlenie o tom, prečo firmy čoraz častejšie prehrávajú na cene.
Na základnú otázku, ktorá časť vášho vlastného predajného procesu sa dá skutočne prevziať AI, a ktorá časť zostáva ľudskou prácou, odpovedá po jednotlivých úlohách pracovný sken od FTE TO AI.
Určite si sami, na čom si myslíte, že v takýchto procesoch vyhrávate nad konkurentom: rýchlosť, cena, odbornosť, referencie. Bezplatná kontrola rozmerov ukáže, ktoré z týchto tvrdení sa dajú obhájiť dôkazmi a ktoré stoja len na predpoklade. Kompletný benchmark, s porovnaním peer group vášho trhu vedľa seba, sa pripravuje.