Der Prozess läuft. Es gibt Gespräche, ein Angebot, manchmal eine zweite und dritte Runde. Der Kunde sagt nichts Negatives. Und es kommt keine Entscheidung. Wochen werden Monate. Unterdessen hören Sie, dass derselbe Kunde auch mit einem Konkurrenten spricht, und dass dieser Konkurrent sich etwas schneller zu bewegen scheint, etwas schärfer reagiert, etwas vollständiger auf Fragen antwortet, die bei Ihnen noch intern geklärt werden müssen. Sie verlieren nicht sichtbar. Sie verschwinden langsam aus dem Blickfeld.
Dieser Beitrag wird nicht erklären, dass KI das lösen wird. Er wird erklären, woher Unentschlossenheit kommen kann, und was sich im Vergleich zwischen Ihnen und Ihrem Konkurrenten ändert, wenn KI bei ihnen einen Teil des Prozesses bereits trägt und bei Ihnen noch nicht.
Eine Entscheidung erfordert Sicherheit über Spezifikationen, Lieferzeit, Preisaufbau oder Referenzen. Wenn diese Informationen bei jedem Kontaktmoment erneut gesucht oder abgestimmt werden müssen, entsteht eine Verzögerung, die der Kunde einem Zweifel an der Wahl zuschreibt, nicht Ihrem internen Prozess. Erkennbar an: Fragen, die zurückkommen, die bereits früher gestellt wurden, Reaktionszeiten, die sich verlängern, je weiter der Prozess fortschreitet, und ein Kunde, der selbst angibt, auf etwas zu warten, ohne zu sagen, worauf.
Wenn der Kunde mehrere Anbieter nebeneinanderlegt, dauert die Entscheidung, bis einer der beiden sich in etwas unterscheidet, das zählt. Das kann Reaktionsgeschwindigkeit sein, Präzision des Angebots, oder etwas an der Dienstleistung selbst. Erkennbar an: der Kunde nennt den Konkurrenten namentlich, fragt nach Dingen, die der Konkurrent offenbar schon beantwortet hat, oder der Prozess stockt genau nach einem Kontaktmoment mit der anderen Partei.
Unentschlossenheit kann auch bedeuten, dass Ihr Gesprächspartner nicht der Entscheider ist und intern verkaufen muss, was Sie extern verkauft haben. Erkennbar an: Begeisterung im Gespräch, die nicht zu Fortschritt führt, und ein Kunde, der um zusätzliches Material "für intern" bittet.
Diese Ursachen schließen einander nicht aus und sind von außen schwer zu unterscheiden. Was jedoch untersucht werden kann: auf welcher Dimension der Vergleich zwischen Ihnen und dem Konkurrenten entschieden wird, und wer darauf schneller oder vollständiger antwortet.
Eine Angebotsrunde, eine Spezifikationsprüfung, eine Durchrechnung von Varianten: das waren Aufgaben, die Zeit kosteten, weil ein Mensch sie erledigte. Bei einem Teil der Anbieter in Ihrem Markt läuft das jetzt anders. KI erstellt eine erste Version des Angebots, rechnet Szenarien durch, oder signalisiert, dass eine Frage des Kunden bereits früher gestellt und beantwortet wurde. Ein Mensch beurteilt und korrigiert, aber die Arbeit selbst liegt nicht mehr in der Warteschlange einer einzelnen Person.
Das verändert nicht den Kunden, und nicht das, was der Kunde wichtig findet. Es verändert, wer schneller auf dieses Interesse reagieren kann. Wenn Reaktionsgeschwindigkeit oder Vollständigkeit der Information eine der Dimensionen ist, nach denen dieser Kunde wählt, dann gewinnt nicht mehr per Definition die Partei mit der besten festen Besetzung. Es gewinnt die Partei, die an diesem Punkt am schnellsten antwortet, und das kann jetzt auch eine Partei mit weniger Mitarbeitern sein, die diesen Teil der Arbeit aber an ein System ausgelagert hat.
Das geschieht nicht überall. Manche Unternehmen in Ihrem Markt haben dies für Angebote und Kundenanfragen bereits eingerichtet, andere noch nicht, und dieser Unterschied liegt nicht notwendigerweise an Größe oder Budget. Er liegt oft daran, ob jemand bereits herausgefunden hat, welcher Teil des Prozesses sich dafür eignet und welcher Teil Handarbeit bleibt, zum Beispiel weil eine Entscheidung dieser Größenordnung beim Kunden politisch sensibel liegt und dort gerade persönlicher Kontakt nötig ist.
Aus einem langen Prozess ohne Entscheidung lässt sich nicht ableiten, welche der drei Ursachen zutrifft, und auch nicht, ob KI beim Konkurrenten tatsächlich den Ausschlag gibt. Was jedoch untersucht werden kann: nach welchen Dimensionen dieser Kunde wählt, und wo Sie und der Konkurrent dabei stehen. Das ist eine andere Frage als warum Sie Angebote versenden, die nicht beantwortet werden, und wiederum eine andere als was es bedeutet, wenn die Gewinnchance sinkt, während Konkurrenten sich anders verhalten, aber sie berühren sich alle am Punkt des Vergleichs. Auch der Preis spielt oft eine Rolle bei Prozessen, die ins Stocken geraten, und dazu ist eine gesonderte Erklärung darüber, warum Unternehmen immer häufiger beim Preis verlieren, relevant.
Die zugrunde liegende Frage, welcher Teil Ihres eigenen Verkaufsprozesses tatsächlich von KI übernommen werden kann, und welcher Teil Handarbeit bleibt, wird mit dem Werkscan von FTE TO AI pro Aufgabe beantwortet.
Benennen Sie für sich selbst, worin Sie glauben, den Konkurrenten bei solchen Prozessen zu schlagen: Geschwindigkeit, Preis, Expertise, Referenzen. Der kostenlose Dimensionscheck zeigt, welche dieser Behauptungen mit Beweisen zu verteidigen ist und welche auf Annahmen beruht. Die vollständige Benchmark, mit der Peer-Group Ihres Marktes nebeneinander bewertet, befindet sich im Aufbau.