Proces teče. Postoje razgovori, ponuda, ponekad druga i treća runda. Klijent ne kaže ništa negativno. I ne dolazi do odluke. Tjedni postaju mjeseci. U međuvremenu čujete da isti klijent razgovara i s konkurentom, i da se taj konkurent čini da se kreće nešto brže, reagira nešto oštrije, potpunije odgovara na pitanja koja kod vas još treba interno istražiti. Ne gubite vidljivo. Polako nestajete iz slike.
Ovaj tekst neće objasniti da će to AI riješiti. Objasnit će odakle neodlučnost može potjecati, i što se mijenja u usporedbi između vas i vašeg konkurenta kada AI kod njih već nosi dio procesa, a kod vas još ne.
Odluka zahtijeva sigurnost o specifikacijama, roku isporuke, strukturi cijene ili referencama. Ako se ta informacija pri svakom kontaktu mora ponovno tražiti ili usklađivati, nastaje kašnjenje koje klijent pripisuje sumnji o izboru, a ne vašem internom procesu. Prepoznatljivo po: pitanjima koja se vraćaju iako su već postavljena, vremenima odgovora koja rastu kako proces napreduje, i klijentu koji sam navodi da nešto čeka, a da ne kaže što.
Ako klijent stavlja više strana jednu pored druge, odluka traje dok se jedna od dvije ne istakne po nečemu što se broji. To može biti brzina reagiranja, preciznost ponude, ili nešto u samoj usluzi. Prepoznatljivo po: klijent spominje konkurenta imenom, pita o stvarima na koje je konkurent očito već odgovorio, ili proces zastane točno nakon kontakta s drugom stranom.
Neodlučnost može značiti i da vaš sugovornik nije donositelj odluke i da interno mora prodati ono što ste vi vanjski prodali. Prepoznatljivo po: entuzijazmu u razgovoru koji ne vodi do napretka, i klijentu koji traži dodatni materijal "za interno".
Ovi uzroci se međusobno ne isključuju i teško ih je razlikovati izvana. Ono što se može istražiti: na kojoj se dimenziji odlučuje usporedba između vas i konkurenta, i tko na to brže ili potpunije odgovara.
Runda ponude, provjera specifikacija, izračun varijanti: to su bili zadaci koji su oduzimali vrijeme jer ih je radio čovjek. Kod dijela ponuđača na vašem tržištu to sada ide drugačije. AI izrađuje prvu verziju ponude, izračunava scenarije, ili signalizira da je pitanje klijenta već ranije postavljeno i odgovoreno. Čovjek ocjenjuje i ispravlja, ali sam posao više ne čeka u redu jedne osobe.
To ne mijenja klijenta, niti ono što klijent smatra važnim. Mijenja tko brže može reagirati na tu važnost. Ako je brzina reagiranja ili potpunost informacija jedna od dimenzija na temelju kojih ovaj klijent bira, tada po definiciji više ne pobjeđuje strana s najboljom stalnom zaposlenošću. Pobjeđuje strana koja na tom pitanju daje najbrži odgovor, a to sada može biti i strana s manje ljudi, ali s tim dijelom posla prepuštenim sustavu.
Ovo se ne događa posvuda. Neke su tvrtke na vašem tržištu to već postavile za ponude i klijentska pitanja, druge još nisu, i ta razlika nije nužno u veličini ili proračunu. Često je u tome je li netko već istražio koji se dio procesa za to prikladan, a koji dio ostaje ljudski rad, primjerice zato što odluka ove veličine kod klijenta ima politički osjetljivu težinu i tamo je upravo potreban osobni kontakt.
Iz dugog procesa bez odluke ne može se zaključiti koji od tri uzroka je na djelu, niti daje li AI kod konkurenta doista prevagu. Ono što se može istražiti: na kojim dimenzijama ovaj klijent bira, i gdje se vi i konkurent na tome nalazite. To je drugo pitanje od zašto šaljete ponude na koje se ne odgovara, a opet drugo od što znači kada šansa za pobjedu opada dok se konkurenti ponašaju drugačije, ali sva se dodiruju u točki usporedbe. I cijena često igra ulogu u procesima koji zapinju, i za to je relevantno posebno objašnjenje o zašto tvrtke sve češće gube na cijeni.
Na temeljno pitanje koji dio vašeg vlastitog prodajnog procesa doista može preuzeti AI, a koji dio ostaje ljudski rad, odgovara se po zadatku pomoću radne analize (werkscan) tvrtke FTE TO AI.
Odredite, za sebe, na čemu mislite da pobjeđujete konkurenta u ovakvim procesima: brzina, cijena, stručnost, reference. Besplatna provjera dimenzija (dimensiecheck) pokazuje koje se od tih tvrdnji mogu braniti dokazima, a koje počivaju na pretpostavci. Potpuni benchmark, s peer grupom vašeg tržišta ocijenjenom jedna pored druge, u izradi je.