A folyamat zajlik. Vannak megbeszélések, egy árajánlat, néha egy második és harmadik forduló. Az ügyfél nem mond semmi negatívat. És nem születik döntés. A hetekből hónapok lesznek. Közben azt hallja, hogy ugyanaz az ügyfél egy versenytárssal is beszél, és hogy az a versenytárs valamivel gyorsabban mozdul, valamivel élesebben reagál, valamivel teljesebben válaszol azokra a kérdésekre, amelyeket önnél még belsőleg ki kell deríteni. Ön nem látványosan veszít. Lassan tűnik el a látótérből.
Ez az anyag nem arról szól, hogy az AI ezt megoldja. Arról szól, hogy honnan eredhet a döntésképtelenség, és mi változik az ön és a versenytársa közötti összehasonlításban, amikor az AI náluk a folyamat egy részét már átveszi, önöknél pedig még nem.
Egy döntéshez bizonyosság szükséges a specifikációkról, a szállítási időről, az árfelépítésről vagy a referenciákról. Ha ezt az információt minden kapcsolatfelvételnél újra kell keresni vagy összehangolni, olyan késés keletkezik, amelyet az ügyfél a választással kapcsolatos habozásnak tulajdonít, nem az önök belső folyamatának. Felismerhető arról, hogy: visszatérnek olyan kérdések, amelyeket már korábban feltettek, a válaszidők a folyamat előrehaladásával nőnek, és az ügyfél maga jelzi, hogy valamire vár, anélkül hogy megmondaná, mire.
Ha az ügyfél több felet egymás mellé állít, a döntés addig húzódik, amíg az egyik a másikhoz képest nem különbözik meg valamiben, ami számít. Ez lehet a reagálás gyorsasága, az árajánlat pontossága, vagy valami a szolgáltatásban magában. Felismerhető arról, hogy: az ügyfél név szerint megnevezi a versenytársat, olyan dolgokról kérdez, amelyekre a versenytárs nyilván már válaszolt, vagy a folyamat pontosan egy másik féllel való kapcsolatfelvétel után akad el.
A döntésképtelenség jelenthet azt is, hogy a tárgyalópartnere nem a döntéshozó, és belsőleg kell eladnia azt, amit önök kívülről eladtak neki. Felismerhető arról, hogy: a beszélgetésben lévő lelkesedés nem vezet előrehaladáshoz, és az ügyfél extra anyagot kér "belső célra".
Ezek az okok nem zárják ki egymást, és kívülről nehezen megkülönböztethetők. Amit viszont meg lehet vizsgálni: melyik dimenzió alapján dönt az összehasonlítás önök és a versenytárs között, és ki válaszol arra gyorsabban vagy teljesebben.
Egy árajánlati forduló, egy specifikáció-ellenőrzés, egy variánsok átszámolása: ezek olyan feladatok voltak, amelyek időt vettek igénybe, mert egy ember végezte őket. Az önök piacán működő szolgáltatók egy részénél ez most másképp megy. Az AI elkészíti az árajánlat első verzióját, végigszámolja a forgatókönyveket, vagy jelzi, hogy az ügyfél egy kérdését már korábban feltették és megválaszolták. Egy ember értékeli és javítja, de a munka maga már nem egyetlen személy sorban álló feladatai közé kerül.
Ez nem az ügyfelet változtatja meg, és nem azt, amit az ügyfél fontosnak tart. Azt változtatja meg, hogy ki tud gyorsabban reagálni arra, amit fontosnak tart. Ha a reakciógyorsaság vagy az információ teljessége egyike azoknak a dimenzióknak, amelyek alapján ez az ügyfél választ, akkor nem automatikusan az a fél győz, amelyiknek a legjobb állandó létszáma van. Az a fél győz, amelyik ezen a ponton a leggyorsabban ad választ, és ez most lehet olyan fél is, amelyiknek kevesebb embere van, de a munka azon részét egy rendszerre bízta.
Ez nem mindenhol történik meg. Az önök piacán egyes cégek ezt már berendezték az árajánlatokra és ügyfélkérdésekre, mások még nem, és ez a különbség nem feltétlenül a méretben vagy a költségvetésben rejlik. Gyakran abban rejlik, hogy valaki már kiderítette-e, melyik része a folyamatnak alkalmas erre, és melyik része marad emberi munka, például mert egy ilyen nagyságrendű döntés politikailag érzékeny az ügyfélnél, és ott éppen a személyes kapcsolat szükséges.
Egy hosszú, döntés nélküli folyamatból nem következtethető ki, hogy a három ok közül melyik van jelen, és az sem, hogy az AI a versenytársnál valóban döntő tényező-e. Amit viszont meg lehet vizsgálni: mely dimenziók alapján választ ez az ügyfél, és hol állnak ezeken önök és a versenytárs. Ez más kérdés, mint az, hogy miért küld olyan árajánlatokat, amelyekre nem válaszolnak, és ismét más, mint az, hogy mit jelent, ha a győzelmi esély csökken, míg a versenytársak másképp viselkednek, de mindegyik érinti egymást az összehasonlítás pontján. Az ár is gyakran szerepet játszik az elakadt folyamatokban, és ehhez külön magyarázat releváns arról, hogy miért veszítenek a vállalatok egyre gyakrabban áron.
Az alapkérdésre, hogy az önök saját értékesítési folyamatának mely része vehető át valóban az AI által, és mely része marad emberi munka, a FTE TO AI munkascanje ad választ feladatonként.
Határozza meg, önmaga számára, mivel gondolja, hogy nyer a versenytárssal szemben az ilyen jellegű folyamatokban: gyorsaság, ár, szakértelem, referenciák. Az ingyenes dimenzió-ellenőrzés megmutatja, mely állítások védhetők bizonyítékkal, és melyek feltételezésen alapulnak. A teljes benchmark, amelyben az önök piacának peer csoportja egymás mellett pontszámot kap, jelenleg készül.