Procesul avansează. Există discuții, o ofertă, uneori o a doua și a treia rundă. Clientul nu spune nimic negativ. Și nu vine nicio decizie. Săptămânile devin luni. Între timp, aflați că același client discută și cu un concurent, și că acel concurent pare să se miște puțin mai repede, să reacționeze puțin mai ascuțit, să răspundă puțin mai complet la întrebări care la dumneavoastră mai trebuie clarificate intern. Nu pierdeți în mod vizibil. Dispăreți încet din vizor.
Acest text nu va explica faptul că AI vine să rezolve asta. Va explica de unde poate proveni indecizia și ce se schimbă în comparația dintre dumneavoastră și concurentul dumneavoastră atunci când la ei AI deja poartă o parte din proces, iar la dumneavoastră încă nu.
O decizie necesită certitudine cu privire la specificații, termen de livrare, structura prețului sau referințe. Dacă aceste informații trebuie căutate sau clarificate din nou la fiecare moment de contact, apare o întârziere pe care clientul o atribuie unei ezitări legate de alegere, nu procesului dumneavoastră intern. Se recunoaște prin: întrebări care revin deși au fost puse deja, timpi de răspuns care cresc pe măsură ce procesul avansează, și un client care indică el însuși că așteaptă ceva, fără să spună ce anume.
Dacă clientul pune mai multe părți față în față, decizia durează până când una dintre cele două se diferențiază pe ceva care contează. Poate fi viteza de reacție, precizia ofertei sau ceva legat de serviciul în sine. Se recunoaște prin: clientul menționează concurentul pe nume, întreabă despre lucruri la care concurentul, se pare, a răspuns deja, sau procesul se blochează exact după un moment de contact cu cealaltă parte.
Indecizia poate însemna și că interlocutorul dumneavoastră nu este cel care decide și trebuie să vândă intern ceea ce dumneavoastră ați vândut extern. Se recunoaște prin: entuziasm în discuție care nu duce la progres, și un client care cere material suplimentar "pentru intern".
Aceste cauze nu se exclud reciproc și sunt greu de distins de pe margine. Ce se poate totuși investiga: pe ce dimensiune se decide comparația dintre dumneavoastră și concurent, și cine răspunde mai rapid sau mai complet la aceasta.
O rundă de ofertare, o verificare a specificațiilor, un calcul al variantelor: acestea erau sarcini care consumau timp pentru că le făcea un om. La o parte dintre furnizorii de pe piața dumneavoastră, acest lucru se petrece acum altfel. AI redactează o primă versiune a ofertei, calculează scenarii sau semnalează că o întrebare a clientului a mai fost pusă și răspunsă anterior. Un om evaluează și corectează, dar munca în sine nu mai stă în coada de așteptare a unei singure persoane.
Asta nu schimbă clientul, și nici ce consideră clientul important. Schimbă cine poate reacționa mai repede la acel lucru important. Dacă viteza de reacție sau completitudinea informației este una dintre dimensiile pe care alege acest client, atunci nu mai câștigă neapărat partea cu cel mai bun personal fix. Câștigă partea care oferă răspunsul cel mai rapid pe acel punct, și aceasta poate fi acum și o parte cu mai puțini oameni, dar cu acea parte a muncii externalizată către un sistem.
Asta nu se întâmplă peste tot. Unele companii de pe piața dumneavoastră au organizat deja acest lucru pentru oferte și întrebări ale clienților, altele încă nu, iar această diferență nu se regăsește neapărat în mărime sau buget. Ține adesea de faptul dacă cineva a analizat deja ce parte a procesului se pretează la asta și ce parte rămâne muncă umană, de exemplu pentru că o decizie de această amploare este sensibilă din punct de vedere politic la client și tocmai acolo este nevoie de contact personal.
Dintr-un proces lung fără decizie nu se poate deduce care dintre cele trei cauze este în joc, și nici dacă AI chiar face diferența la concurent. Ce se poate totuși investiga: pe ce dimensiuni alege acest client, și unde vă situați dumneavoastră și concurentul pe acestea. Aceasta este o întrebare diferită de de ce trimiteți oferte care rămân fără răspuns, și diferă și de ce înseamnă atunci când șansa de câștig scade în timp ce concurenții se comportă diferit, dar toate se ating în punctul comparației. Și prețul joacă adesea un rol în procesele care se blochează, iar pentru aceasta este relevantă explicația separată despre de ce companiile pierd tot mai des pe preț.
Întrebarea de fond, ce parte din propriul dumneavoastră proces de vânzare poate fi efectiv preluată de AI și ce parte rămâne muncă umană, primește răspuns pe fiecare sarcină în parte prin scanul de lucru FTE TO AI.
Stabiliți, pentru dumneavoastră, pe ce credeți că învingeți concurentul în astfel de procese: viteză, preț, expertiză, referințe. Verificarea gratuită a dimensiunilor arată care dintre aceste afirmații poate fi susținută cu dovezi și care se bazează pe presupunere. Benchmark-ul complet, cu grupul de referință al pieței dumneavoastră evaluat unul lângă altul, este în construcție.