Forløbet kører. Der er samtaler, et tilbud, nogle gange en anden og tredje runde. Kunden siger intet negativt. Og der kommer ingen beslutning. Uger bliver måneder. Imens hører De, at samme kunde også taler med en konkurrent, og at den konkurrent ser ud til at bevæge sig lidt hurtigere, reagere lidt skarpere, svare lidt mere fuldstændigt på spørgsmål, som De stadig skal undersøge internt. De taber ikke synligt. De forsvinder langsomt ud af billedet.
Denne tekst vil ikke forklare, at AI løser det. Den vil forklare, hvor ubeslutsomhed kan komme fra, og hvad der ændrer sig i sammenligningen mellem Dem og Deres konkurrent, når AI hos dem allerede bærer en del af forløbet, og hos Dem endnu ikke.
En beslutning kræver sikkerhed om specifikationer, leveringstid, prisopbygning eller referencer. Hvis den information skal findes eller afstemmes igen ved hvert kontaktpunkt, opstår der en forsinkelse, som kunden tilskriver tvivl om valget, ikke Deres interne proces. Kan genkendes ved: spørgsmål der kommer igen, som allerede er stillet før, reaktionstider der stiger, i takt med at forløbet skrider frem, og en kunde der selv angiver at vente på noget uden at sige hvad.
Hvis kunden sammenligner flere parter side om side, varer det ved, indtil en af de to udmærker sig på noget, der tæller. Det kan være reaktionshastighed, tilbuddets præcision, eller noget i selve tjenesten. Kan genkendes ved: kunden nævner konkurrenten ved navn, spørger til ting, som konkurrenten åbenbart allerede har besvaret, eller forløbet går i stå lige efter et kontaktpunkt med den anden part.
Ubeslutsomhed kan også betyde, at Deres samtalepartner ikke er den, der beslutter, og internt skal sælge det, De har solgt eksternt. Kan genkendes ved: begejstring i samtalen, der ikke fører til fremdrift, og en kunde der beder om ekstra materiale "til internt brug".
Disse årsager udelukker ikke hinanden og er svære at skelne fra sidelinjen. Hvad der derimod kan undersøges: på hvilken dimension sammenligningen mellem Dem og konkurrenten afgøres, og hvem der svarer hurtigere eller mere fuldstændigt på det.
En tilbudsrunde, et specifikationstjek, en beregning af varianter: dette var opgaver, der tog tid, fordi et menneske udførte dem. Hos en del af udbyderne i Deres marked går det nu anderledes. AI udarbejder en første version af tilbuddet, beregner scenarier, eller registrerer, at et spørgsmål fra kunden allerede er stillet og besvaret tidligere. Et menneske vurderer og korrigerer, men selve arbejdet ligger ikke længere i køen hos én person.
Det ændrer ikke kunden, og ikke hvad kunden lægger vægt på. Det ændrer, hvem der kan reagere hurtigere på det. Hvis reaktionshastighed eller fuldstændighed af information er en af de dimensioner, denne kunde vælger på, vinder det ikke længere pr. definition den part med den bedste faste bemanding. Det vinder den part, der giver det hurtigste svar på det punkt, og det kan nu også være en part med færre mennesker, men med den del af arbejdet outsourcet til et system.
Dette sker ikke overalt. Nogle virksomheder i Deres marked har allerede indrettet dette for tilbud og kundeforespørgsler, andre ikke endnu, og den forskel ligger ikke nødvendigvis i størrelse eller budget. Den ligger ofte i, om nogen allerede har undersøgt, hvilken del af forløbet der egner sig til det, og hvilken del der forbliver menneskeligt arbejde, for eksempel fordi en beslutning af denne størrelse er politisk følsom hos kunden, og der netop kræves personlig kontakt.
Af et langt forløb uden beslutning kan man ikke aflæse, hvilken af de tre årsager der er på spil, og heller ikke om AI hos konkurrenten faktisk gør udslaget. Hvad der derimod kan undersøges: på hvilke dimensioner denne kunde vælger, og hvor De og konkurrenten står på dem. Det er et andet spørgsmål end hvorfor De sender tilbud, der ikke bliver besvaret, og igen et andet end hvad det betyder, når vindchancen falder, mens konkurrenter opfører sig anderledes, men de rører alle ved hinanden på punktet om sammenligningen. Pris spiller også ofte en rolle i forløb, der går i stå, og til det er den separate forklaring om hvorfor virksomheder i stigende grad taber på pris relevant.
Det underliggende spørgsmål om, hvilken del af Deres egen salgsproces der faktisk kan overtages af AI, og hvilken del der forbliver menneskeligt arbejde, besvares opgave for opgave med FTE TO AI's arbejdsscan.
Definer for Dem selv, hvorpå De tror, De vinder over konkurrenten i den type forløb: hastighed, pris, ekspertise, referencer. Den gratis dimensionstjek viser, hvilke af disse påstande der kan forsvares med bevis, og hvilke der bygger på antagelse. Den fulde benchmark, med peer-gruppen fra Deres marked scoret side om side, er under udarbejdelse.