Process ritinās. Notiek sarunas, ir piedāvājums, dažreiz otra un trešā kārta. Klients neko negatīvu nesaka. Un lēmums nenāk. Nedēļas pāraug mēnešos. Pa to laiku jūs dzirdat, ka tas pats klients runā arī ar konkurentu, un tas konkurents šķiet kustas nedaudz ātrāk, reaģē nedaudz precīzāk, atbild pilnīgāk uz jautājumiem, kuri jums vēl ir jāizskaidro iekšēji. Jūs ne redzami zaudējat. Jūs lēnām izgaisiet no redzesloka.
Šis materiāls nepaskaidros, ka AI to atrisinās. Tas paskaidros, no kurienes var nākt neizlēmība, un ko maina salīdzinājumā starp jums un jūsu konkurentu, kad AI konkurenta procesā jau nes daļu no darba, bet jūsu procesā vēl nē.
Lēmums prasa pārliecību par specifikācijām, piegādes laiku, cenu struktūru vai atsaucēm. Ja šī informācija katrā kontaktpunktā jāmeklē vai jāsaskaņo no jauna, rodas kavēšanās, ko klients attiecina uz šaubām par izvēli, ne uz jūsu iekšējo procesu. Pazīmes: jautājumi, kas atkārtojas, kaut arī jau bijuši uzdoti iepriekš, reakcijas laiki, kas pieaug procesa gaitā, un klients, kurš pats norāda, ka gaida uz kaut ko, nepasakot, uz ko tieši.
Ja klients salīdzina vairākas puses, lēmums aizkavējas, līdz viena no divām izceļas kaut kādā ziņā, kas ir svarīgs. Tas var būt reaģēšanas ātrums, piedāvājuma precizitāte vai kaut kas pašā pakalpojumā. Pazīmes: klients min konkurentu vārdā, jautā par lietām, uz kurām konkurents jau, šķiet, ir atbildējis, vai process apstājas tieši pēc kontakta ar otru pusi.
Neizlēmība var nozīmēt arī to, ka jūsu sarunu partneris nav lēmuma pieņēmējs un iekšēji jāpārdod tas, ko jūs esat pārdevuši ārēji. Pazīmes: entuziasms sarunā, kas nenoved pie virzības, un klients, kurš lūdz papildu materiālu "iekšējai lietošanai".
Šie iemesli nav savstarpēji izslēdzoši un no malas ir grūti atšķirami. Kas ir izpētāms: pēc kāda kritērija tiek izlemts salīdzinājums starp jums un konkurentu, un kurš uz to atbild ātrāk vai pilnīgāk.
Piedāvājuma sagatavošana, specifikācijas pārbaude, variantu izrēķināšana: tie bija uzdevumi, kas prasīja laiku, jo tos veica cilvēks. Daļai jūsu tirgus pakalpojumu sniedzēju tas tagad notiek citādi. AI sagatavo piedāvājuma pirmo versiju, izrēķina scenārijus vai signalizē, ka klienta jautājums jau iepriekš bijis uzdots un atbildēts. Cilvēks novērtē un koriģē, bet pats darbs vairs nav uz vienas personas gaidīšanas rindas.
Tas nemaina klientu un nemaina to, ko klients uzskata par svarīgu. Tas maina to, kurš uz to nozīmīgumu var reaģēt ātrāk. Ja reaģēšanas ātrums vai informācijas pilnīgums ir viena no dimensijām, pēc kuras šis klients izvēlas, tad vairs ne pēc noklusējuma uzvar puse ar labāko pastāvīgo personāla sastāvu. Uzvar puse, kas šajā punktā atbild visātrāk, un tā tagad var būt puse ar mazāk cilvēku, bet ar to daļu darba, ko veic sistēma.
Tas nenotiek visur. Daļa uzņēmumu jūsu tirgū to piedāvājumiem un klientu jautājumiem jau ir sakārtojusi, cita daļa – nē, un šī atšķirība nav obligāti saistīta ar apjomu vai budžetu. Bieži tas ir jautājums par to, vai kāds ir izpētījis, kura daļa procesa der šim un kura daļa paliek cilvēka darbs, piemēram, tāpēc, ka šāda mēroga lēmums klientam ir politiski jutīgs un tur tieši ir nepieciešams personisks kontakts.
No gara procesa bez lēmuma nevar secināt, kurš no trim iemesliem ir spēlē, un nevar secināt, vai AI konkurenta procesā patiešām ir noteicošais faktors. Kas ir izpētāms: pēc kādām dimensijām šis klients izvēlas, un kāda ir jūsu un konkurenta pozīcija tajās. Tas ir citāds jautājums nekā kāpēc jūs nosūtāt piedāvājumus, uz kuriem netiek atbildēts, un vēl citāds nekā ko nozīmē, ja uzvaras iespēja samazinās, kamēr konkurenti rīkojas citādi, bet visi tie skar viens otru salīdzinājuma punktā. Arī cena bieži spēlē lomu procesos, kas iestrēgst, un tam ir atsevišķs paskaidrojums par kāpēc uzņēmumi arvien vairāk zaudē cenas dēļ, kas šeit ir būtisks.
Uz pamatjautājumu, kura daļa jūsu pašu pārdošanas procesa faktiski ir pārņemama ar AI un kura daļa paliek cilvēka darbs, atbild FTE TO AI darba skenēšana (werkscan) katram uzdevumam atsevišķi.
Nosakiet pats sev, uz kā pamata jūs domājat uzvarēt konkurentu šāda veida procesos: ātrums, cena, ekspertīze, atsauces. Bezmaksas dimensijas pārbaude (dimensiecheck) parāda, kuru no šiem apgalvojumiem var pamatot ar pierādījumiem un kurš balstās uz pieņēmumu. Pilnīgais salīdzinošais rādītājs (benchmark), kur jūsu tirgus līdzinieku grupa novērtēta blakus, ir izstrādes procesā.