Klient ütleb lepingu üles. Põhjus, mille te saate, on hägune: "valisime teise partneri" või "see sobis paremini meie vajadustega". Hiljem kuulete kolleegilt või kliendilt endalt, et konkurent teeb midagi tehisintellektiga: kiiremad pakkumised, vestlusrobot, mis annab kohe vastuse, planeerimine, mis kohandub välkkiirelt. Te järeldate, et põhjus on tehisintellekt. See on võimalik, kuid see on üks mitmest võimalikust selgitusest ning need selgitused nõuavad erinevaid reaktsioone.
Kui osa tööst mingi dimensiooni taga võtab üle tehisintellekt, ei muutu mitte dimensioon ise, vaid selle norm. Tarneaeg oli aastaid personali komplekteerimise ja planeerimisdistsipliini küsimus. Ettevõtted erinesid selle poolest, kui head olid nende planeerijad. Kui planeerimine toimub suures osas iseenesest, koos inimesega, kes kiidab heaks või lükkab tagasi erandid, siis võrdlus nihkub: enam ei ole küsimus, kellel on parimad planeerijad, vaid kellel on oma planeerimistöö juba üle antud süsteemile, mis reageerib kiiremini, kui inimene suudab. Kes seda põhjust kahtlustab, tunneb selle ära konkurendist, kes reageerib muudatustele silmatorkavalt kiiresti, kuigi fikseeritud läbimisaeg ei ole tingimata lühem. Te tunnete selle ära klientidest, kes mainivad konkreetselt, et said vastuse "tunni jooksul" või "kohe", mitte et vastus oli parem.
Kui tehisintellekt asendab kulukat inimtööd pakkumise tuumas, võib see väljenduda madalamas hinnas ilma, et klient tehisintellektist midagi märkaks. Klient võrdleb siis lihtsalt kahte pakkumist ja valib odavama. See näeb välja nagu kaotus tehisintellekti kasutavale konkurendile, kuid tegelikult on tegemist hinnanihkega. Sellega seotud muster on kirjeldatud lehel mida tähendab see, kui konkurent töötab järsku odavamalt kui varem. Kui lahkumise põhjus on järjekindlalt hind, mitte kiirus või mugavus, viitab see pigem sellele suunale.
Mitte iga kaotus konkurendile ei ole seotud tehisintellektiga. Mõnikord on tegemist uue turuletulijaga, kes lihtsalt kasutab teistsugust mudelit, või nihkub turg ise sedavõrd, et enam ei ole kellelgi selge, mis on võiduks vajalik tegur. Mõlemad mustrid on eristatavad tehisintellektist tingitud nihkest: uue turuletulija puhul, kes võidab kiiresti kliente, peitub selgitus sageli teistsuguses ärimudelis või sihtrühmas, mitte automatiseerimises. Turul, kus keegi enam ei tea, mis annab otsustava eelise, on probleem selles, et võiduks vajalik dimensioon on ise muutunud ebaselgeks, mis võib olla sama hästi tehisintellekti kui millegi muu tagajärg.
Üks lahkuv klient on üksikjuhtum. Langev võiduvõimalus mitme tehingu lõikes on muster. See eristus on oluline, sest reaktsioon on erinev: üksikjuhtumile reageerite kliendilt küsides, mustrile reageerite võrdlust ennast uuesti tehes. Mida langev võiduvõimalus täpselt tähendab ja mida mitte, on lahti seletatud lehel mida tähendab struktuurselt langev võiduvõimalus võrreldes üksikute kaotustega.
Nihe ei kulge kõikjal ühtemoodi. Mõnes sektoris on suurem osa pakkumistööst juba suures osas automatiseeritud, kusjuures müügiinimene kiidab tulemuse heaks. Teistes sektorites jääb see inimtööks, sest küsimuse keerukust ei õnnestu süsteemi suruda või sest klient soovib sõnaselgelt isiklikku kontakti. See erinevus ei peitu sektoris tervikuna, vaid ülesandes: üks osa pakkumistööst sobib ülevõtmiseks, teine mitte. Mis on teie enda ettevõtte puhul tegelikult tehisintellektiga üle võetav, ei ole hinnang, vaid midagi, mis tuleb ülesandepõhiselt välja selgitada; selleks ongi FTE TO AI töö-uuring.
Te ei saa mõnest lahkuvast kliendist järeldada, et teil on kogu rindel tehisintellekti mahajäämus. Samuti ei saa te järeldada, et personal on kaotuse põhjus; see, mida tööandja oma personaliga teeb, on tööandja otsustada, ning sellega seotud otsustel on omad seaduslikud nõuded, mida siin ei käsitleta. Mida on aga võimalik uurida: millisel dimensioonil te kliendi kaotasite, kas see dimensioon on hiljuti nihkunud konkurendi automatiseerimise tõttu ning kas teie enda võrdlusrühm näitab sama mustrit. Kuidas oma võrdlusrühma piiritleda, on kirjas lehel kuidas koostada võrdlusrühm, mis peegeldab tõeliselt teie turgu, ja milline turuosa on veel kasutamata, lehel mida näitab valge ala analüüs kasutamata turuvõimaluste kohta.
Sõnastage kaks-kolm dimensiooni, millel te arvate selle konkurendi ees võitvat, ja kontrollige neid tasuta dimensioonikontrolliga: näete, millised neist väidetest on tõenditega kaitstavad ja millised põhinevad oletusel. Täielik võrdlusanalüüs, koos võrdlusrühma ja tõendusmaatriksiga iga dimensiooni kohta, on ettevalmistamisel.