Pakkumine tuleb tagasi hinnavastuväitega. Klient nimetab konkurenti, kes on odavam, või lihtsalt kiirem. Te arvutate üle, madalamale ei saa minna, ja tehing läheb kaduma. See ei juhtu ühekordselt. Muster kordub ja hakkab tekkima kahtlus: see konkurent teeb midagi teistmoodi, mitte ainult hinda teistmoodi.
See kahtlus ei ole veider. Kuid "AI" ei ole iseenesest põhjus. See on nihe selles, mida ühe mõõtme teenindamine maksma läheb, ja see nihe ei mõjuta kõiki ettevõtteid ühtviisi ega kõiki mõõtmeid ühtviisi. Et teada saada, kas teil on hinnaprobleem või mingi teine probleem, mis avaldub hinnana, tuleb vaadata, milline mõõde täpselt surve all on.
Kui konkurent laseb osa pakkumistööst, planeerimisest või järelkalkulatsioonist üle võtta AI-l piiratud järelevalve all, nihkub selle töö kulubaas. See ei ole küsimus kõvemast tööst või odavamast ostmisest; see on vabanenud kapatsiteet, mida ei ole enam vaja hinda arvestama. Selle tunneb ära teatud teravuse liigi järgi: konkurent ei ole odavam kõiges, vaid just neis osades, kus töötlemiskiirus loeb, näiteks tarneaeg, pakkumise kiirus või muudatuse läbimisaeg.
Kliendid nimetavad hinda tihti põhjuseks, kuna see on lihtsaim seletus, mitte kuna see on tegelik põhjus. Pikem tarneaeg, aeglasem vastus küsimustele või vähem veenev kvaliteedi põhjendus võivad andaa sama tulemuse: klient valib teise ja nimetab hinda. Selle tunnete ära, kui hinnavahe võitva osapoolega on väike, kuid kadu on struktuurne. See viitab pigem mõõtmele, mida te ei ole selgelt kaardistanud, kui liiga kõrgele tariifile. Kes küsib, miks hind on üha sagedamini nimetatud põhjus, samal ajal kui tegelik põhjus asub mujal, leiab seal sama küsimuse teiselt poolt käsitletuna.
Mõnikord ei ole ühtki konkurenti, kes teeks midagi uut, aga muutub mõõde, mis otsustab tehingu kogu turul. Kui AI teeb kusagil sektoris tarneaja või vastamisaja lühemaks, hakkab klient seda uue standardina käsitlema, ka nende tarnijate puhul, kes ei ole midagi muutnud. Sel juhul kaotate mitte seepärast, et olete muutunud halvemaks, vaid seepärast, et mänguväli on nihkunud. See on teistsugune küsimus kui üksik konkurent, kes on teist kiirem, ja see vajab ka teistsugust vastust. Ettevõtted, kes küsivad, kuidas on äratuntav, et võiduvõimalused langevad, ilma et oma lähenemine oleks muutunud, on tihti täpselt selles olukorras.
Töö ülevõtmine AI poolt ei toimu kõikjal samas tempos. Ühes ettevõttes on planeerimine täielikult automatiseeritud ja inimene hindab ainult erandeid; teises ettevõttes tehakse täpselt sama ülesanne endiselt täielikult käsitsi, sama personaliga kui viis aastat tagasi. See erinevus selgitab, miks kaks konkurenti samal turul saavad sooritada nii erinevalt samas mõõtmes, ilma et üks neist tingimata omaks paremat strateegiat. Ühel on leitud ülesanne, mis sobib ülevõtmiseks järelevalve all, teisel veel ei ole, või ei ole seda võimalust veel uuritud.
See puudutab ka olukordi, kus võrdlusbaas on ise muutunud, näiteks ühinemise või ülevõtmise järel, mille puhul on kasulik teada, kuidas määrata oma positsioon uuesti ülevõtmise järel, kui skaala ja kulustruktuur on muutunud. Ja sel on tähtsus, kui kliendid on juba üle läinud: kes märkab, et kliendid lahkuvad konkurendi juurde, ilma et põhjus oleks selge, uurib sisuliselt sama alusküsimust, aga tagantjärele.
See ei tähenda automaatselt, et peate personali ümber suunama teistele ülesannetele või koondama. Sellised otsused kuuluvad enda õiguslike nõuete alla ja ei ole turupositsioonide võrdluse osa. Mida võrdlus saab teha, on näidata, millises mõõtmes erinevus seisneb, nii et otsus selle kohta ei pea põhinema oletusel.
Alusküsimusele, milline töö teie ettevõttes on tegelikult AI poolt ülevõetav ja milline töö jääb inimtööks, vastatakse ülesande kaupa FTE TO AI töövaate abil. Konkurentsiga võrdlemiseks on esimene samm väiksem: nimetage kaks või kolm mõõdet, milles arvate võitvat, näiteks tarneaeg, hind või teenindus, ja kontrollige neid tasuta mõõtmekontrolliga. Näete siis, milliseid neist väidetest saate tõenditega tõestada ja millised põhinevad eeldusel. Täielik võrdlusalus, koos teie eakaaslasgrupi tulemustega ja mõõtme-põhise tõendusmaatriksiga, on valmimisel.