Teie hind, teie tarneaeg, teie teenus: paberil eristuv, kliendiga vestluses nähtamatu. Potentsiaalsed kliendid võrdlevad pakkumisi selgusetult, mille alusel nad valivad. Müügiesindajad ei saa tagasi selget vastuväidet, ainult vaikust või hägust eelistust konkurendi kasuks. Samal ajal kuulete, et konkurendid rakendavad AI-d tootmises, planeerimises või kliendisuhtluses. Need kaks fakti tunduvad eraldiseisvad, kuid sageli ei ole nii: kui konkurent rakendab AI-d täpselt sellel dimensioonil, kus te alati võitsite, ei kao teie kvaliteet, vaid kaob erinevus, mida klient sai näha.
Kolm seletust seisavad kõrvuti, ja ei ole ilmselge, milline neist puudutab teie olukorda.
Dimensioon on küllastunud. Kõik turul saavutavad juba sama taseme tarneaja või hinna osas, olenemata sellest, kas kasutatakse AI-d või mitte. Te tunnete selle ära ülevaadetest ja hanke-aruannetest, kus ükski pakkuja seda punkti enam eraldi ei toonita. Erinevust ei ole näha, kuna erinevust ei ole enam olemas.
Konkurent on dimensiooni kiirendanud. Kui planeerimine, järelkalkulatsioon või esmane kliendisuhtlus oli varem küsimus tööjõu mahust, saab AI selle töö osaliselt üle võtta, kusjuures töötaja kiidab tulemuse heaks või lükkab tagasi. See muudab konkurendi kiiremaks või odavamaks täpselt seal, kus te arvasite võitvat. Te tunnete selle ära konkurentidest, kes nimetavad tarne- või läbimisaega, mis teie oma töötajate mahu jaoks ei ole ületunnitööta saavutatav.
Klient võrdleb valel dimensioonil. Võib-olla võidate te tegelikult sellel, mis päriselt loeb, kuid seda ei küsita ega hinnata hankeprotsessis. Te tunnete selle ära tehingutest, mille kaotate ilma sisulise tagasisideta, samal ajal kui viited on tagantjärele rahul.
Need kolm võivad esineda koos. Küllastumine ühel dimensioonil suunab võrdluse teisele, kus konkurent on just eelise saavutanud, automatiseerides seal tööd.
AI ei võta üle kogu funktsioone, vaid ülesandeid, ja seda juba nüüd ebavõrdselt jaotunult: ühes ettevõttes arvutatakse pakkumine tunni jooksul läbi, kuna kalkulatsioon ise toimub automaatselt, teises jääb see ikka päevatööks, kuna keegi ei ole selle ülesande ülejäänud protsessist lahti võtnud. See erinevus ei tulene sektorist või ettevõtte suurusest, vaid sellest, kas ettevõte on ülesande kaupa vaadanud, mida AI saab üle võtta, mis vajab põhjendatud järelevalvet ja mis jääb inimtööks. Kus see on välja selgitatud, nihkub dimensioon, millel konkureeritakse: kiirus, kättesaadavus või hind muutub saavutatavaks tasemel, mis varem oli võimalik ainult täiendava tööjõuga. Kus see ei ole välja selgitatud, kehtib endine norm, ja konkurent näib lihtsalt kiirem või odavam, ilma et oleks selge, miks.
Seepärast ei saa te seda ka väljast otse konkurendi juures näha. Madalam hind või lühem tarneaeg on tulemus; see, mis selle tulemuse saavutatavaks tegi, jääb ettevõtte seinte vahele. Sama kehtib vastupidi: kui te ei tea, milliseid ülesandeid teie enda ettevõttes saab üle võtta, ei saa te ka hinnata, kas konkurent on teist struktuurselt ees või on tal ajutine eelis dimensioonil, mis on teile samaväärselt kättesaadav.
Sümptomist "kliendid ei näe erinevust" ei järeldu personaliotsust. Kui dimensioon küllastub, kuna töö on mujal kiirendatud, on küsimus, mida see tähendab teie enda töötajate mahule, iseseisev küsimus omaenda seaduslike nõuetega, sõltumata küsimusest, milline dimensioon on veel eristav. See leht vastab viimasele küsimusele, mitte esimesele.
Esimene samm ei ole arvata, milline dimensioon on küllastunud, vaid mõõta, kas dimensioonid, millel te arvate võitvat, on ka need, mida turg tegelikult kaalub. Seda saab teha erinevalt, olenevalt sellest, kus kahtlus peitub: kui arvate, et konkurent tegutseb odavamalt, ilma et teate, millest see tuleneb, lugege mida tähendab see, kui konkurent muutub järsku odavamaks; kui tehingud jäävad rippuma otsust tegemata, on see midagi muud kui hinnavahe, mida on lahti seletatud lehel mida tähendavad pikad müügiprotsessid, mis ei lõpe otsusega; ja kui see läheb konkreetselt hinna pärast valesti, samal ajal kui te teate, et te ei ole kõige kallim, on see käsitletud lehel mida tähendab see, kui kaotate tehinguid hinna pärast, samal ajal kui konkurendid ei ole odavamad. Kes eelistab enne meetodit näha, kui järeldusi tehakse, leiab selle lehelt kuidas hinnata konkurenti eeldusi tegemata.
Alusküsimusele, milline töö teie enda ettevõttes on tegelikult AI-le üle antav, millise järelevalvega ja mis jääb tõendatavalt inimtööks, vastatakse ülesande kaupa FTE TO AI töö-skaneeringuga.
Sõnastage endale kaks või kolm dimensiooni, millel te arvate võitvat: tarneaeg, hind, teenus, spetsialiseerumine. Kontrollige neid tasuta dimensioonikontrolliga: kirjutate üles, millel te arvate võitvat, ja näete, milliseid neist väidetest saab tõenditega kaitsta ja millised põhinevad eeldusel. Vaadake laiema lähenemise jaoks ka kuidas benchmarkida oma ettevõtet konkurentide vastu. Täielik benchmark, koos hinnetega igale dimensioonile ja tõendusmaatriksiga kogu teie peer-grupi jaoks, on ehitamisel.