Te kaotate tehinguid, mida veel aasta tagasi võitsite. Ei kõiki ja mitte dramaatiliselt, aga suund on allapoole. Samal ajal kuulete klientidelt ja oma müügiinimestelt, et konkurendid reageerivad kiiremini, saadavad pakkumise kiiremini, annavad tehnilisele küsimusele kiiremini vastuse. Te kahtlustate, et sellel on AI-ga seos, kuid ei tea, milline osa erinevusest sealt tuleneb ja milline osa on midagi muud. See ebakindlus on probleem: te ei saa suunata tegevust põhjuse järgi, mida te ei tea.
AI võtab praegu üle osa töölõike, mitte tervikuna ja mitte kõikjal võrdselt. Ühes ettevõttes teeb süsteem enamiku kalkulatsioonist iseseisvalt, teises jääb see inimtööks, kus AI on tagaplaanil abivahend, ja kolmandas ei ole veel midagi muutunud. Erinevus ei seisne ambitsioonis, vaid selles, mis on ülesanne: mõned etapid on hästi automatiseeritavad, kusjuures inimlik järelevalve kiidab heaks või lükkab tagasi, teised jäävad sõltuma hinnangust, mida ei saa asendada. Kus see pöördepunkt asub, mõjutab ka seda, mis tehingu otsustab. Mõõde, mis varem sõltus peamiselt personali arvust, sõltub nüüd millestki muust: sellest, kas taga olev töö on kiiremaks muudetud, ja millise järelevalvega.
Kui tarneaeg oli varem personali arvu küsimus ja on nüüd planeerimistarkvara küsimus, mis ennast iseseisvalt ümber korraldab, ei võida enam osapool, kellel on kõige rohkem inimesi, vaid osapool, kellel on parim süsteem. Äratuntav sellest: kliendid nimetavad konkurendi eeliseks reageerimisaega või läbimisaega, samal ajal kui teie oma meeskond ei ole selles halvemaks muutunud. Probleem ei peitu siis teie täitmises, vaid selles, et selle mõõtme norm on edasi liikunud.
Võib olla, et te konkureerite hinna või suhte pealt, samal ajal kui klient otsustab tegelikult vastamiskiiruse või teabe järjepidevuse alusel. Äratuntav sellest: kaotatud tehingud, kus klient nimetab tagantjärele põhjuse, mida teie oma müügivestluses peaaegu ei käsitletud. Kui te tegutsete turul, kus mitte keegi ei räägi sellest, mis tegelikult otsustab, jääb see põhjus kaua tähelepanuta, ka konkurentide poolt.
Kui AI võtab üle osa kalkulatsioonist või pakkumise koostamisest, langevad selle protsessi kulud, ja see võib väljenduda madalamas hinnas, ilma et marginaal väheneks. Äratuntav sellest: hinnad, mida te ei suuda enam selgitada tavapärase kuluülesehituse põhjal. Selle taga ei ole alati AI; see võib olla ka teine tarnija või teine mastaap. Kes soovib eristada, leiab vihjeid sellest, mis juhtub, kui konkurent muutub järsku odavamaks ilma selge põhjuseta.
Mõnikord ei ole võiduvõimalus langenud olemasoleva konkurendi tõttu, vaid osapoole tõttu, kes seni ei mänginud rolli ja võidab nüüd kiiresti positsiooni, sageli just seetõttu, et see osapool alustas kohe AI-toega tööga, ilma olemasolevate protsessideta. Äratuntav sellest: kaotus nimele, mida te aasta tagasi konkurendina ei nimetanud. Vaadake ka, mida on öelda uue turule tuleja kohta, kes kasvab kiiresti selge põhjuseta.
Langev võiduvõimalus võib ka tähendada, et protsessid kestavad kauem ja lõppevad sagedamini otsuseta, mis on teistsugune mustar kui konkurendile kaotamine. Äratuntav sellest: pakkumised, mida ei lükata tagasi, aga mis jäävad seisma. Seda mustrit käsitletakse küsimuse juures, mida tähendab, kui pikad müügiprotsessid jäävad otsuseta rippuma.
Ükski neist seletustest ei välista teisi, ja ühtegi neist ei saa kindlaks teha üheainsa signaali põhjal. Langev võiduvõimalus on summa, ja konkurentide AI-rakenduse osakaal on selles muutuja, mitte tulemus. Kindel on aga see: kui AI võtab konkurendi ahela mõnes osas töö üle, muutub seal selle töö omahind, kiirus või järjepidevus, ja sellega ka norm, mille alusel teid hinnatakse. Kas see kehtib teie konkurentide kohta, ja millel mõõtmel, on küsimus, millele tuleb vastata iga juhtumi puhul eraldi. Sellekohased arvandmed on napid; konkurendid avaldavad harva, mis toimub nende pakkumise taga, ja teave konkurentide kohta, kes arvandmeid ei avalda tuleb seetõttu enamasti kaudsetest signaalidest, mitte aastaaruandest.
Küsimus, mida saate endale esitada, ei ole see, kas AI mõjutab võiduvõimalust, vaid see, milline osa teie enda töölõikudest on samuti allutatud samale muutusele ja milline osa ei ole. See on teistsugune küsimus kui see, mida konkurendid teevad; see käib teie enda positsiooni kohta. Milline töö teie ettevõttes on tegelikult AI-ga üle võetav, millise järelevalvega ja millise mõjuga kiirusele või kuludele, kaardistatakse ülesannete kaupa FTE TO AI töövahenditega. See on faktiline inventuur, mitte nõuanne personaliotsuste kohta; personalikoosseisu mõjutavate otsuste suhtes kehtivad omad seadusest tulenevad nõuded, mida siin ei käsitleta.
Enne kui te nimetate konkurendi AI-rakenduse selgituseks, on kasulik teha selgeks, millel te enda arvates võidate. Paljud müügimeeskonnad kasutavad selleks väiteid, mida ei ole kunagi kontrollitud, ja seda on raskem märgata, kuna konkurendid sõnastavad oma lubadused sarnases keeles; vaadake ka, miks konkurendid kõlavad oma lubadustes tihti asendatavalt. competitivebenchmark.net tasuta mõõtmekontroll võimaldab teil sõnastada, millel te arvate võitvat, ja näitab, milliseid neist väidetest saab tõenditega kaitsta. Täielik võrdlusanalüüs, koos võrdlusega teie võrdlusrühma vastu ja tõendimaatriksiga mõõtme kaupa, on valmimisel.