Prosessi jatkuu. On keskusteluja, tarjous, toisinaan toinen ja kolmas kierros. Asiakas ei sano mitään kielteistä. Ja päätöstä ei tule. Viikoista tulee kuukausia. Sillä välin kuulette, että sama asiakas keskustelee myös kilpailijan kanssa, ja että kilpailija näyttää liikkuvan hieman nopeammin, reagoivan hieman terävämmin, vastaavan hieman kattavammin kysymyksiin, joita teillä pitää yhä selvittää sisäisesti. Ette häviä näkyvästi. Katoatte hitaasti näkyvistä.
Tämä teksti ei aio selittää, että tekoäly tulee ratkaisemaan sen. Se selittää, mistä päättämättömyys voi johtua, ja mitä teidän ja kilpailijanne välisessä vertailussa muuttuu, kun tekoäly kantaa kilpailijalla jo osan prosessista ja teillä ei vielä.
Päätös vaatii varmuutta spesifikaatioista, toimitusajasta, hinnan rakenteesta tai referensseistä. Jos tätä tietoa täytyy jokaisella yhteydenottokerralla etsiä tai selvittää uudelleen, syntyy viivettä, jonka asiakas tulkitsee epäilyksenä valinnasta, ei sisäisenä prosessinaan teidän puoleltanne. Tunnistettavissa siitä, että aiemmin esitetyt kysymykset toistuvat, vastausajat pitenevät prosessin edetessä, ja asiakas itse sanoo odottavansa jotain kertomatta mitä.
Jos asiakas asettaa useita toimijoita rinnakkain, päätös viivästyy siihen asti, kunnes toinen osapuolista erottuu jossakin mikä merkitsee. Se voi olla reagointinopeus, tarjouksen tarkkuus, tai jokin itse palvelussa. Tunnistettavissa siitä, että asiakas mainitsee kilpailijan nimeltä, kysyy asioita, joihin kilpailija näyttää jo vastanneen, tai että prosessi pysähtyy juuri kilpailijan kanssa käydyn yhteydenoton jälkeen.
Päättämättömyys voi tarkoittaa myös sitä, että keskustelukumppaninne ei ole päättäjä ja hänen täytyy myydä sisäisesti se, mitä olette myyneet ulkoisesti. Tunnistettavissa siitä, että keskustelun innostus ei johda etenemiseen, ja asiakas pyytää lisämateriaalia "sisäiseen käyttöön".
Nämä syyt eivät sulje toisiaan pois ja ovat sivusta vaikeasti erotettavissa. Mitä sen sijaan voi selvittää: millä ulottuvuudella teidän ja kilpailijan vertailu ratkeaa, ja kuka vastaa siihen nopeammin tai kattavammin.
Tarjouskierros, spesifikaation tarkistus, vaihtoehtojen laskelma: näihin kuluva aika johtui siitä, että ihminen teki ne. Osalla markkinanne toimijoista tämä toimii nyt eri tavalla. Tekoäly laatii tarjouksen ensimmäisen version, laskee skenaarioita, tai havaitsee, että asiakkaan kysymys on jo aiemmin esitetty ja vastattu. Ihminen arvioi ja korjaa, mutta itse työ ei enää odota yhden henkilön jonossa.
Tämä ei muuta asiakasta, eikä sitä, mitä asiakas pitää tärkeänä. Se muuttaa sen, kuka pystyy reagoimaan siihen nopeammin. Jos reagointinopeus tai tiedon kattavuus on yksi ulottuvuuksista, joilla tämä asiakas valitsee, ei enää automaattisesti voita se toimija, jolla on parhaat vakituiset henkilöresurssit. Voittaa se toimija, joka antaa siinä kohdassa nopeimman vastauksen, ja se voi nyt olla myös toimija, jolla on vähemmän henkilöstöä mutta joka on ulkoistanut osan siitä työstä järjestelmälle.
Tätä ei tapahdu kaikkialla. Osa markkinanne yrityksistä on tämän jo järjestänyt tarjouksia ja asiakaskysymyksiä varten, osa ei vielä, ja tämä ero ei välttämättä johdu koosta tai budjetista. Se johtuu usein siitä, onko joku jo selvittänyt, mikä osa prosessista soveltuu tähän ja mikä osa jää ihmistyöksi, esimerkiksi koska tämän kokoinen päätös on asiakkaalle poliittisesti herkkä ja vaatii juuri henkilökohtaista yhteydenpitoa.
Pitkästä prosessista ilman päätöstä ei voi päätellä, mikä kolmesta syystä on kyseessä, eikä sitä, ratkaiseeko tekoäly kilpailijalla asian todella. Mitä sen sijaan voi selvittää: millä ulottuvuuksilla tämä asiakas valitsee, ja missä te ja kilpailija sijoitutte niillä. Se on eri kysymys kuin miksi lähetätte tarjouksia, joihin ei vastata, ja eri kysymys kuin mitä tarkoittaa, kun voittotodennäköisyys laskee kilpailijoiden käyttäytyessä eri tavalla, mutta kaikki koskettavat toisiaan vertailun kohdalla. Myös hinta on usein osana jumiin jääneitä prosesseja, ja siihen liittyy erillinen selitys aiheesta miksi yritykset häviävät yhä useammin hinnalla.
Taustalla oleva kysymys siitä, mikä osa omasta myyntiprosessistanne on todella siirrettävissä tekoälylle ja mikä osa jää ihmistyöksi, vastataan FTE TO AI:n työscanilla tehtävä kerrallaan.
Määrittäkää itsellenne, missä uskotte voittavanne kilpailijan tällaisissa prosesseissa: nopeudessa, hinnassa, asiantuntemuksessa, referensseissä. Ilmainen ulottuvuustarkistus näyttää, mitkä näistä väitteistä voidaan puolustaa todisteilla ja mitkä perustuvat oletukseen. Täydellinen benchmark, jossa markkinanne vertaisryhmä pisteytetään rinnakkain, on tekeillä.