Prețul dvs., termenul de livrare, serviciile oferite: pe hârtie distinctive, în conversația cu clientul invizibile. Prospecții compară ofertele fără să clarifice pe ce criteriu aleg. Vânzătorii nu primesc obiecții clare, doar tăcere sau o preferință vagă pentru altcineva. În același timp, aflați că concurenții folosesc AI în producție, planificare sau contactul cu clienții. Cele două fapte par separate, dar de multe ori nu sunt: dacă un concurent aplică AI exact pe dimensiunea pe care dvs. câștigați dintotdeauna, nu calitatea dvs. dispare, ci diferența pe care clientul o putea observa.
Trei explicații coexistă, și nu este evident care se aplică în cazul dvs.
Dimensiunea este saturată. Toată lumea de pe piață a atins deja același nivel privind termenul de livrare sau prețul, cu sau fără AI. Recunoașteți acest lucru din recenzii și rapoarte de atribuire care nu mai evidențiază niciun ofertant la acest capitol. Nu se vede nicio diferență, pentru că nu mai există o diferență.
Un concurent a accelerat dimensiunea respectivă. Acolo unde planificarea, calculul ulterior sau contactul de prim nivel cu clienții erau înainte o chestiune de capacitate de personal, AI poate prelua parțial acea activitate, cu un angajat care aprobă sau respinge rezultatul. Astfel un concurent devine mai rapid sau mai ieftin exact pe punctul pe care credeați că câștigați. Recunoașteți acest lucru din concurenți care menționează un termen de livrare sau de execuție care, pentru propria dvs. capacitate în fte, nu este fezabil fără ore suplimentare.
Clientul compară pe dimensiunea greșită. Poate că dvs. câștigați cu adevărat pe ceea ce contează de fapt, dar acest lucru nu este cerut sau ponderat în procesul de achiziție. Recunoașteți acest lucru din contracte pe care le pierdeți fără feedback de conținut, în timp ce referințele sunt ulterior mulțumite.
Aceste trei pot apărea simultan. Saturația pe o dimensiune deplasează comparația către alta, unde un concurent a construit deja un avans automatizând activitatea respectivă.
AI nu preia funcții întregi, ci sarcini, și acest lucru se produce deja în mod inegal: la o companie o ofertă este calculată în decurs de o oră pentru că însuși calculul este automatizat, la alta acest lucru rămâne o zi de muncă pentru că nimeni nu a separat această sarcină de restul procesului. Diferența nu se află în sector sau în dimensiunea companiei, ci în faptul dacă o companie a analizat pe sarcini ce poate prelua AI, ce necesită supraveghere motivată și ce rămâne muncă umană. Unde acest lucru a fost analizat, dimensiunea pe care se concurează se deplasează: viteza, disponibilitatea sau prețul devin fezabile la un nivel care înainte se obținea doar cu personal suplimentar. Unde acest lucru nu a fost analizat, norma veche continuă să se aplice, și concurentul pare pur și simplu mai rapid sau mai ieftin fără să fie clar de ce.
De aceea nici dvs. nu puteți vedea direct din exterior la un concurent. Un preț mai mic sau un termen de livrare mai scurt este un rezultat; ce a făcut acel rezultat posibil rămâne intern. Același lucru este valabil și invers: dacă nu știți care sarcini din propria companie sunt eligibile pentru preluare, nu puteți estima nici dacă un concurent are un avans structural sau doar un avans temporar pe o dimensiune care este la fel de disponibilă și pentru dvs.
Dintr-un simptom precum „nimeni nu vede diferența” nu rezultă o decizie de personal. Dacă o dimensiune devine saturată pentru că munca a fost accelerată în altă parte, întrebarea ce înseamnă acest lucru pentru propria capacitate de personal este o întrebare de sine stătătoare, cu propriile cerințe legale, separată de întrebarea care dimensiune mai este încă distinctivă. Această pagină răspunde la ultima întrebare, nu la prima.
Primul pas nu este să ghiciți care dimensiune este saturată, ci să măsurați dacă dimensiunile pe care credeți că câștigați sunt și cele pe care le ponderează piața. Acest lucru se poate face în diferite moduri, în funcție de unde se află îndoiala: dacă suspectați că un concurent operează mai ieftin fără să știți din ce cauză, citiți ce înseamnă atunci când un concurent devine brusc mai ieftin; dacă contractele rămân blocate fără decizie, acest lucru se recunoaște din altceva decât o diferență de preț, detaliat în ce înseamnă procesele de vânzare lungi fără decizie; și dacă problema apare specific la preț în timp ce știți că nu sunteți cel mai scump, acest lucru este tratat în ce înseamnă atunci când pierdeți pe preț în timp ce concurenții nu sunt mai ieftini. Cei care preferă să vadă întâi metoda înainte de a trage concluzii, o găsesc în cum evaluați un concurent fără să faceți presupuneri.
Întrebarea de fond, ce muncă din propria companie poate fi efectiv preluată de AI, cu ce supraveghere și ce rămâne demonstrabil muncă umană, este răspunsă pe sarcini prin scanul de activități FTE TO AI.
Identificați pentru dvs. cele două sau trei dimensiuni pe care credeți că câștigați: termen de livrare, preț, servicii, specializare. Testați acest lucru cu verificarea gratuită a dimensiunilor: notați pe ce credeți că câștigați și vedeți care dintre aceste afirmații poate fi susținută cu dovezi și care se bazează pe presupuneri. Consultați și cum vă evaluați compania comparativ cu concurenții pentru abordarea mai amplă. Benchmarkul complet, cu scoruri pe dimensiune și o matrice de dovezi pentru întregul dvs. grup de referință, este în lucru.