Poziție competitivă
Diferența pe care clientul nu o vede este de obicei totuși de găsit — doar nu în propria poveste. Această pagină arată cum benchmark-ul scoate la lumină acea diferență, de la configurarea inițială până la raportul de pe masă. Cine dorește mai întâi să știe exact ce este instrumentul, poate citi despre asta la ce este.
Dumneavoastră furnizați sectorul și un grup de referință (peer group) de trei până la șapte jucători. Pe baza acestora, instrumentul propune dimensiuni dintr-o bibliotecă — aspectele pe baza cărora se câștigă sau se pierd tranzacțiile în acea piață — și o scală de cinci puncte care este calibrată pe dimensiune cu exemple, astfel încât un scor de, de exemplu, 3 să aibă aceeași semnificație pentru toată lumea.
Acesta este lucru de introducere de date, nu o sesiune. O singură persoană poate parcurge configurarea dintr-o dată; timpul este necesar mai ales pentru a defini clar grupul de referință, căci de acesta depinde întreaga comparație.
Instrumentul invită proprii dumneavoastră colegi să acorde scoruri, și, dacă se dorește, și clienți sau experți externi. Acest lucru poate fi distribuit între mai multe persoane: fiecare primește propria invitație și completează partea sa separat, în propriul moment. Nu există o sesiune în care toată lumea trebuie să participe simultan.
În paralel, se desfășoară cercetare documentară (deskresearch) pentru fiecare concurent, conform unor rețete fixe — și fiecare scor rezultat din aceasta necesită un URL sursă. Fără sursă, niciun scor nu contează ca fapt. Unde există o legătură cu date existente, aceasta este importată. Timpul necesar aici depinde de numărul de participanți și de disponibilitatea surselor pentru fiecare concurent, nu de numărul de pași.
Toate scorurile se reunesc într-o matrice. Fiecare celulă primește scorul său, sursa pe care se bazează acel scor, o dată și un nume. Patru surse — proprii colegi, clienți sau experți, cercetare documentară și date importate — se corectează automat între ele aici: unde propria organizație acordă un 4 și nu se găsește nicio sursă externă care să confirme acest lucru, acel 4 rămâne în raport ca opinie, nu ca fapt.
Exact de aceea rezultatul rămâne explicabil. Nu se rescrie și nu se atenuează nimic; fiecare celulă poate fi urmărită înapoi la cine a acordat scorul și pe ce se bazează. Cine pune la îndoială raportul mai târziu, poate căuta celula care stă la baza fiecărei afirmații.
Această parte este lucru automatizat: instrumentul adună, compară și marchează unde lipsesc dovezile. Nimeni nu este intervievat de instrumentul propriu-zis — interviurile cu experți fac parte dintr-o altă fază, mai departe în această poveste.
Din matrice rezultă patru reprezentări: un tabel de maturitate, un cadran, o diagramă radar pentru fiecare jucător și o hartă termică (heatmap) pentru întregul grup de referință. Se adaugă o analiză a spațiului alb (white-space) — unde niciun jucător nu obține un scor bun și, prin urmare, există spațiu liber — și un test al afirmațiilor care arată, pentru fiecare afirmație, dacă există sau nu o celulă cu sursă în spatele ei.
Prioritățile din raport sunt ordonate în funcție de urgență: nu orice rămânere în urmă este o problemă. Un punct slab pe o dimensiune care nu contează în tranzacție poate fi lăsat pur și simplu așa. O rămânere mică în urmă pe dimensiunea pe baza căreia clientul chiar alege este o cu totul altă poveste — raportul indică despre care dintre cele două este vorba, în loc să le pună pe toate pe aceeași balanță.
Raportul apare ca un document prin care puteți răsfoi și pe care îl puteți partaja, cu cele patru reprezentări, spațiul alb și testul afirmațiilor incluse, plus un set de priorități cu primii pași pentru fiecare lacună. Ce se întâmplă după aceea, și ce rute există pentru a continua cu scorurile mai dificile sau cu interviuri cu experți, este detaliat pe pagina rezultate.
Benchmark-ul poate fi rulat o singură dată și încheiat, sau repetat periodic — aceasta este o alegere, nu o obligație impusă de instrument. La o repetare, configurarea rămâne în mare parte neschimbată: aceleași dimensiuni, aceeași scală, eventual un grup de referință actualizat. Ce se schimbă este runda de surse: scoruri noi, surse noi, date noi în matrice.
Prin aceasta, harta termică devine o serie, nu o singură imagine. A devenit rămânerea în urmă pe dimensiunea de achiziție mai mică după runda anterioară cu priorități, sau nu? Există o afirmație care înainte nu putea fi susținută și acum are o sursă? O repetare arată dacă o lacună s-a deplasat sau este constantă — ceva ce o singură măsurare nu poate arăta niciodată, oricât de detaliată ar fi matricea de dovezi.
Cine dorește, după raport, mai multă profunzime decât permite propria rundă de surse — de exemplu, pentru că un jucător din grupul de referință este dificil de evaluat fără o discuție externă — găsește posibilitățile pentru aceasta la un partener, nu în instrumentul propriu-zis. Materiale de fond despre dimensiuni, calibrarea scalei și fundamentarea dovezilor sunt reunite în baza de cunoștințe.
O afirmație mai clară și o rămânere în urmă mai mică pe dimensiunea de achiziție nu reprezintă încă o acțiune. Cine dorește să știe concret ce înseamnă acest lucru în termeni de sarcini, ore și sisteme, găsește scanarea de lucru pe ftetoai.com.