Oferta revine cu o obiecție legată de preț. Clientul menționează un concurent mai ieftin, sau pur și simplu mai rapid. Calculați din nou, nu puteți scădea prețul, iar afacerea se pierde. Nu vi se întâmplă o singură dată. Tiparul se repetă și începe să apară o bănuială: acel concurent face ceva diferit, nu doar prețuri diferite.
Această bănuială nu este nefondată. Dar "AI" nu este o cauză în sine. Este o schimbare în ceea ce costă livrarea unei dimensiuni, iar această schimbare nu afectează fiecare companie la fel și nici fiecare dimensiune la fel. Pentru a ști dacă aveți o problemă de preț sau o altă problemă care se manifestă ca preț, trebuie să analizați exact ce dimensiune este sub presiune.
Dacă un concurent lasă AI să preia, cu supraveghere limitată, o parte din munca de ofertare, planificare sau calculația ulterioară, baza de cost a acelei munci se schimbă. Nu este vorba despre a munci mai mult sau a cumpăra mai ieftin; este capacitate care se eliberează și care apoi nu mai trebuie repercutată în preț. Recunoașteți acest lucru după tipul de precizie: concurentul nu este mai ieftin peste tot, ci tocmai la elementele unde viteza de procesare contează, precum termenul de livrare, viteza de ofertare sau timpul de procesare a unei modificări.
Clienții menționează adesea prețul ca motiv pentru că este explicația cea mai simplă, nu pentru că este motivul real. Un termen de livrare mai lung, un răspuns mai lent la întrebări sau o argumentare mai puțin convingătoare a calității pot conduce la același rezultat: clientul alege cealaltă parte și menționează prețul. Recunoașteți acest lucru atunci când diferența de preț față de partea câștigătoare este mică, dar pierderea este structurală. Acest lucru indică mai degrabă o dimensiune pe care nu o aveți clar în vizor decât un tarif prea ridicat. Cine se întreabă de ce prețul este menționat din ce în ce mai des ca motiv, în timp ce cauza reală se află în altă parte găsește acolo aceeași întrebare abordată din cealaltă direcție.
Uneori nu există niciun concurent care face ceva nou, ci se schimbă dimensiunea care decide afacerea pentru întreaga piață. Dacă AI face undeva în sector termenul de livrare sau timpul de răspuns mai scurt, clientul va vedea asta ca noul standard, chiar și la furnizorii care nu au schimbat nimic. Atunci nu pierdeți pentru că ați devenit mai slabi, ci pentru că terenul de joc s-a deplasat. Aceasta este o problemă diferită de un concurent individual care vă depășește, și necesită de asemenea un răspuns diferit. Companiile care se întreabă cât de recognoscibil este faptul că șansele de câștig scad fără ca abordarea proprie să se fi schimbat se află adesea exact în această situație.
Preluarea muncii de către AI nu se produce peste tot în același ritm. La o companie, planificarea este complet automatizată, cu un om care mai evaluează doar excepțiile; la altă companie, exact aceeași sarcină se realizează încă integral manual, cu aceeași echipă ca acum cinci ani. Această diferență explică de ce doi concurenți de pe aceeași piață pot performa atât de diferit pe aceeași dimensiune, fără ca unul să aibă neapărat o strategie mai bună. Unul a găsit o sarcină care se pretează la preluare cu supraveghere, celălalt încă nu, sau nu a examinat încă această posibilitate.
Acest lucru se leagă și de situații în care baza de comparație în sine s-a schimbat, cum ar fi după o fuziune sau o achiziție, unde este util să știți cum vă redefiniți poziția după o achiziție, atunci când scara și structura costurilor s-au schimbat. Și joacă un rol atunci când clienții au trecut deja la altă parte: cine observă că clienții pleacă la un concurent fără ca motivul să fie clar investighează de fapt aceeași întrebare fundamentală, dar după fapt.
Nu înseamnă automat că trebuie să redirecționați personalul către alte sarcini sau să reduceți efectivele. Deciziile în acest sens intră sub incidența cerințelor legale proprii și nu fac parte dintr-o comparație a pozițiilor de piață. Ceea ce poate face comparația este să arate pe ce dimensiune se află diferența, astfel încât o decizie în acest sens să nu se bazeze pe o bănuială.
Întrebarea fundamentală, care muncă din compania dumneavoastră poate fi preluată cu adevărat de AI și care muncă rămâne muncă umană, primește răspuns pe sarcină cu scanarea de lucru FTE TO AI. Pentru comparația cu concurența, primul pas este mai mic: identificați cele două sau trei dimensiuni pe care credeți că câștigați, precum termenul de livrare, prețul sau serviciul, și testați-le cu verificarea gratuită a dimensiunilor. Veți vedea atunci care dintre aceste afirmații le puteți susține cu dovezi și care se bazează pe o presupunere. Benchmark-ul complet, cu scoruri pentru grupul dumneavoastră de referință și o matrice de dovezi pe dimensiune, este în curs de dezvoltare.