Pierdeți tranzacții pe care le câștigați acum un an. Nu pe toate, și nu dramatic, dar linia arată în scădere. În același timp, auziți de la clienți și de la propriii dumneavoastră vânzători că concurenții reacționează mai rapid, trimit mai repede o ofertă, oferă mai repede un răspuns la o întrebare tehnică. Bănuiți că AI are legătură cu asta, dar nu știți ce parte din diferență provine de acolo și ce parte este altceva. Această incertitudine este problema: nu puteți ajusta pe baza unei cauze pe care nu o cunoașteți.
AI preia în acest moment părți de muncă, nu în întregime și nu peste tot în aceeași măsură. La o companie, un sistem realizează cea mai mare parte a calculației în mod independent, la alta rămâne muncă umană cu AI ca instrument auxiliar în fundal, iar la o a treia încă nu s-a schimbat nimic. Această diferență nu ține de ambiție, ci de natura sarcinii: unii pași se pretează bine automatizării cu supraveghere umană care aprobă sau respinge, alții rămân dependenți de o evaluare care nu poate fi înlocuită. Locul unde se află acest punct de cotitură schimbă și ce anume decide o tranzacție. O dimensiune care înainte depindea în principal de capacitatea de personal depinde acum de altceva: de întrebarea dacă munca din spate a fost accelerată, și cu ce fel de supraveghere.
Dacă termenul de livrare era înainte o chestiune de capacitate de personal și acum este o chestiune de software de planificare care se rearanjează singur, atunci nu mai câștigă partea cu cei mai mulți oameni, ci partea cu cel mai bun sistem. Recunoscut prin: clienții menționează timpul de reacție sau durata de livrare ca motiv pentru alegerea unui concurent, în timp ce propria dumneavoastră echipă nu a devenit mai slabă în acest sens. Problema nu constă atunci în execuția dumneavoastră, ci în faptul că norma pentru acea dimensiune s-a deplasat.
Este posibil să concurați pe preț sau pe relație, în timp ce clientul decide între timp pe baza rapidității răspunsului sau a consistenței informației. Recunoscut prin: tranzacții pierdute în care clientul menționează ulterior un motiv care abia a fost discutat în propria dumneavoastră discuție de vânzare. Dacă vă aflați într-o piață în care nimeni nu poartă discuția despre ce anume decide cu adevărat, această cauză rămâne mult timp neobservată, inclusiv de către concurenți.
Dacă AI preia o parte din calculație sau din elaborarea ofertei, costurile acelui proces scad, iar acest lucru se poate traduce într-un preț mai mic fără ca marja să scadă. Recunoscut prin: prețuri care nu mai pot fi explicate de dumneavoastră pe baza structurii obișnuite de costuri. Ceea ce se află în spatele acestui fenomen nu este întotdeauna AI; poate fi și un alt furnizor sau o altă scară. Cine dorește să facă această distincție găsește indicii în ceea ce se întâmplă atunci când un concurent devine brusc mai ieftin fără un motiv clar.
Uneori șansa de câștig nu a scăzut din cauza unui concurent existent, ci a unei părți care până de curând nu juca niciun rol și acum câștigă rapid teren, adesea tocmai pentru că acea parte a început imediat cu muncă susținută de AI, fără procese existente. Recunoscut prin: pierdere în fața unui nume pe care nu l-ați menționat ca și concurent acum un an. Vedeți și ce se poate spune despre un nou intrat pe piață care crește rapid fără un motiv clar.
O șansă de câștig în scădere poate însemna și că procesele durează mai mult și se termină mai des fără o decizie, ceea ce este un tipar diferit de a pierde în fața unui concurent. Recunoscut prin: oferte care nu sunt respinse, ci rămân în așteptare. Acest tipar este tratat la întrebarea ce înseamnă dacă procesele de vânzare lungi rămân blocate fără o decizie.
Niciuna dintre aceste explicații nu o exclude pe cealaltă, și niciuna dintre ele nu poate fi stabilită printr-un singur semnal. O șansă de câștig în scădere este o sumă de factori, iar contribuția utilizării AI de către concurenți este în aceasta o variabilă, nu rezultatul. Ce este cert: dacă AI preia undeva în lanțul unui concurent o parte din muncă, acolo se schimbă costul, viteza sau consistența acelei munci, și odată cu aceasta norma pe baza căreia sunteți evaluat. Dacă acest lucru este valabil pentru concurenții dumneavoastră, și pe ce dimensiune, este o întrebare care trebuie răspunsă de la caz la caz. Cifrele despre acest subiect sunt rare; concurenții publică rareori ce se întâmplă în spatele ofertei lor, și informațiile despre concurenți care nu publică cifre provin de obicei din semnale indirecte, nu dintr-un raport anual.
Întrebarea pe care v-o puteți pune nu este dacă AI influențează șansa de câștig, ci ce parte din propria dumneavoastră muncă este ea însăși supusă aceleiași schimbări și ce parte nu este. Aceasta este o întrebare diferită de ce fac concurenții; este vorba despre poziția proprie. Ce muncă din compania dumneavoastră poate fi cu adevărat preluată de AI, cu ce supraveghere și cu ce efect asupra vitezei sau costurilor, este cartografiat per sarcină cu ajutorul scanării de muncă FTE TO AI. Aceasta este o inventariere factuală, nu un sfat privind deciziile de personal; pentru deciziile care afectează personalul se aplică cerințe legale proprii, care nu sunt tratate aici.
Înainte de a indica utilizarea AI de către un concurent drept explicație, este util să stabiliți pe ce anume credeți că câștigați dumneavoastră înșivă. Multe echipe de vânzări folosesc în acest sens afirmații care nu au fost niciodată verificate, iar acest lucru devine mai greu de recunoscut pe măsură ce concurenții își formulează promisiunile într-un limbaj asemănător; vedeți și de ce concurenții sună adesea interschimbabil în promisiunile lor. Verificarea gratuită a dimensiunilor de pe competitivebenchmark.net vă permite să denumiți pe ce credeți că câștigați și arată care dintre aceste afirmații poate fi susținută cu dovezi. Benchmarkul complet, cu comparația față de grupul dumneavoastră de referință și o matrice de dovezi per dimensiune, este în curs de dezvoltare.