Vedeți o ofertă, o listă de prețuri, sau o afacere pierdută în care clientul menționează că concurentul a fost mai ieftin. Nu puțin. Suficient să observați. Și undeva în aceeași perioadă aflați că acel concurent folosește AI pentru ceva ce la dumneavoastră este încă muncă complet umană. Este tentant să legați aceste două fapte între ele: AI le-a redus costurile, deci au putut reduce prețul. Este posibil să fie corect. Nu este și singura explicație, și nu este întotdeauna cea corectă.
Dacă un concurent lasă o parte din munca din spatele serviciului său să fie preluată de AI, cu sau fără supraveghere umană asupra rezultatului, acest lucru poate reduce timpul per client sau per comandă. Mai puține ore lucrate per unitate de muncă înseamnă spațiu pentru a stabili prețuri mai competitive fără a pierde marjă. Recunoașteți acest lucru prin reducerea structurală de preț care persistă în mai multe oferte și nu dispare după un sezon. Nu este o chestiune de personal pe care o evaluăm noi aici; ceea ce face un angajator cu capacitatea eliberată se încadrează în propriile cadre legale. Ce se poate verifica este: care parte din munca din spatele serviciului este într-adevăr transferabilă către AI, și care parte rămâne supraveghere sau muncă umană. Acest lucru diferă foarte mult în funcție de sarcină și de piață.
Un preț competitiv poate fi de asemenea o ofertă introductivă, o încercare de a câștiga un cont specific, sau golirea unui portofoliu de comenzi înainte de finalul unui trimestru. Recunoașteți acest lucru prin absența consecvenței: prețul competitiv se aplică pentru această afacere, nu pentru următoarea, sau doar pentru clienți noi. Utilizarea AI este folosită aici uneori ca poveste, nu ca explicație. Înainte de a presupune că un concurent este structural mai ieftin, distincția dintre o acțiune și o tendință se poate face văzând dacă aceeași afacere reapare un trimestru mai târziu, sau nu.
Ce numește un client „prea scump” este de multe ori o altă dimensiune care nu este făcută explicită: termenul de livrare, viteza de răspuns, condițiile de garanție. Prețul este motivul cel mai facil de menționat la o refuzare, chiar și atunci când motivul real a fost altundeva. Dacă suspectați acest lucru, întrebarea pe care de fapt o pierdeți se poate clarifica prin ce înseamnă atunci când pierdeți afaceri pe preț în timp ce concurenții nu sunt mai ieftini. Acest lucru se recunoaște printr-un tipar: afacerile pe care le pierdeți, le pierdeți și la clienți care nu sunt excepțional de sensibili la preț.
Aceasta este esența a ceea ce se întâmplă acum. O dimensiune care înainte era o chestiune de personal, devine o chestiune de proces. Termenul de livrare era înainte în mare parte o funcție a câți oameni împachetau, planificau, sau telefonau; dacă un concurent lasă planificarea să fie realizată în mare parte de un sistem cu supraveghere umană asupra excepțiilor, se schimbă ce costă livrarea acelei dimensiuni. Același lucru se aplică pentru oferte, calcul ulterior, sau cercetarea clienților. Unde se întâmplă deja acest lucru și unde nu, depinde de cât de repetitivă este munca de bază și de cât de bine este structurată datele care o stau la bază. Un concurent cu cinci ani de date de comenzi structurate poate transfera o sarcină de planificare care la dumneavoastră, cu aceeași ambiție dar date dezordonate, rămâne încă ani de muncă umană. Schimbarea nu este deci pretutindeni la fel de rapidă, și nu este pretutindeni la fel de vizibilă în preț. La unii concurenți profitul se află în marjă, nu în prețul pentru client. La alții, chiar da.
Nici una dintre aceste cauze nu poate fi stabilită doar printr-o comparație de prețuri. Pentru a afla dacă aveți un dezavantaj pe dimensiunea corectă, este necesar mai întâi să știți care dimensiuni din piața dumneavoastră decid de fapt afacerile, și cât de des mai este corectă acea comparație: vedeți cât de des trebuie repetată o analiză a concurenței pentru răspunsul la cât de rapid devine desuetă o astfel de imagine, mai ales atunci când utilizarea AI la concurenți schimbă terenul de joc. De asemenea, merită să considerați dacă acest lucru este izolat sau parte a unui tipar mai larg, așa cum puteți citi în ce înseamnă atunci când vedeți clienți plecând către un concurent.
Întrebarea de fond, care muncă din propria dumneavoastră companie poate fi într-adevăr preluată de AI, este răspunsă pe sarcină cu scanul de muncă al FTE TO AI.
O diferență de preț este un semnal, nu un diagnostic. Înainte de a trage concluzii despre motivul pentru care un concurent este mai ieftin, este util să clarificați pe ce credeți dumneavoastră că câștigați, și dacă acest lucru mai este încă valabil. Vedeți și cum știți pe ce câștigați cu adevărat pentru întrebarea care precede aceasta. Verificarea gratuită a dimensiunilor vă permite să numiți dimensiunile pe care credeți că câștigați, și arată care dintre aceste afirmații pot fi apărate cu dovezi. Benchmark-ul complet, cu grupul de referință și matricea de dovezi din spatele lui, este în construcție.