Klients pārtrauc sadarbību. Iemesls, ko jūs saņemat, ir neskaidrs: "mēs izvēlējāmies citu partneri" vai "tas labāk atbilda mūsu vajadzībām". Vēlāk no kolēģa vai paša klienta uzzināt, ka konkurents kaut ko dara ar MI: ātrākus piedāvājumus, tērzēšanas robotu, kas uzreiz sniedz atbildi, plānošanu, kas pielāgojas zibenīgi. Jūs secināt, ka iemesls ir MI. Tas ir iespējams, taču tas ir tikai viens no vairākiem iespējamiem izskaidrojumiem, un katrs izskaidrojums prasa citu reakciju.
Ja daļu darba aiz kādas dimensijas pārņem MI, mainās nevis pati dimensija, bet gan norma attiecībā uz to. Piegādes laiks gadiem ilgi bija atkarīgs no personāla noslogojuma un plānošanas disciplīnas. Uzņēmumi atšķīrās pēc tā, cik labi bija viņu plānotāji. Ja plānošanu lielā mērā veic sistēma pati, un cilvēks tikai apstiprina vai noraida izņēmumus, salīdzinājums nobīdās: vairs nav svarīgi, kuram ir labākie plānotāji, bet gan kurš savu plānošanas darbu jau ir nodevis sistēmai, kas reaģē ātrāk, nekā to spēj cilvēks. Ja jums ir aizdomas par šo iemeslu, to atpazīsiet pēc konkurenta, kas pārsteidzoši ātri reaģē uz izmaiņām, lai gan fiksētais izpildes termiņš nav noteikti kļuvis īsāks. To atpazīsiet arī pēc klientiem, kas konkrēti min, ka atbildi saņēma "stundas laikā" vai "nekavējoties", nevis to, ka atbilde bija labāka.
Ja MI aizstāj dārgu cilvēkdarbu piedāvājuma pamatā, tas var izpausties kā zemāka cena, klientam pat nepamanot nekādu saistību ar MI. Klients tad vienkārši salīdzina divus piedāvājumus un izvēlas lētāko. Tas izskatās pēc zaudējuma MI konkurentam, bet patiesībā ir cenu nobīde. Šim modelim atbilstošais raksts atrodams sadaļā ko nozīmē, ja konkurents pēkšņi strādā lētāk nekā iepriekš. Ja aiziešanas iemesls konsekventi ir cena, nevis ātrums vai ērtums, tas drīzāk norāda uz šo virzienu.
Ne katrs zaudējums konkurentam ir saistīts ar MI. Reizēm parādās jauns spēlētājs, kas vienkārši izmanto citu modeli, vai arī pats tirgus mainās tā, ka vairs nevienam nav skaidrs, kas ir izšķirošais faktors. Abus šos modeļus var atšķirt no MI izraisītas nobīdes: gadījumā, kad jauns tirgus dalībnieks strauji iegūst klientus, izskaidrojums bieži slēpjas citā biznesa modelī vai citā mērķauditorijā, nevis automatizācijā. Gadījumā, kad tirgū vairs neviens nezina, kas nosaka rezultātu, problēma ir tā, ka pati izšķirošā dimensija ir kļuvusi neskaidra, kas var būt tikpat labi MI, kā kāda cita faktora dēļ.
Viens klients, kas aiziet, ir incidents. Krītoša uzvaras iespēja vairākos darījumos ir modelis. Šī atšķirība ir svarīga, jo reakcija atšķiras: uz incidentu reaģējat, iztaujājot klientu, uz modeli — pārtaisot pašu salīdzinājumu. Ko tieši nozīmē un ko nenozīmē krītoša uzvaras iespēja, ir izklāstīts sadaļā ko nozīmē strukturāli krītoša uzvaras iespēja salīdzinājumā ar atsevišķiem zaudējumiem.
Šī nobīde nenotiek visur vienādi. Dažās nozarēs lielākā daļa piedāvājumu sagatavošanas darba jau lielā mērā ir automatizēta, ar pārdevēju, kas apstiprina rezultātu. Citās nozarēs tas paliek cilvēkdarbs, jo pieprasījuma sarežģītību nevar ietvert sistēmā vai tāpēc, ka klients īpaši vēlas personisku kontaktu. Šī atšķirība nav nozares kopumā, bet gan konkrētā uzdevumā: viena piedāvājuma sagatavošanas daļa ir piemērota pārņemšanai, cita nav. Kas jūsu uzņēmumam patiesībā ir nododams MI, nav minējums, bet gan kaut kas, kas jānoskaidro uzdevumu līmenī; tieši tam kalpo FTE TO AI darba scenērija (werkscan).
No dažiem aizejošiem klientiem nevar secināt, ka jums ir MI atpalicība visā līnijā. Tāpat nevar secināt, ka personāls ir zaudējuma cēlonis; kā darba devējs rīkojas ar savu personāla sastāvu, ir paša darba devēja ziņā, un ar to saistītiem lēmumiem ir savas juridiskās prasības, kas šeit netiek aplūkotas. Ko gan var izpētīt: kurā dimensijā jūs zaudējāt klientu, vai šī dimensija nesen ir mainījusies konkurenta automatizācijas dēļ, un vai jūsu pašu salīdzinošā grupa (peer group) uzrāda to pašu modeli. Kā noteikt šo salīdzinošo grupu, ir aprakstīts sadaļā kā izveidot salīdzinošo grupu, kas patiesi atspoguļo jūsu tirgu, un kāda tirgus telpa vēl ir neaizņemta — sadaļā ko atklāj white space analīze par neizmantotu tirgus telpu.
Nosauciet divas vai trīs dimensijas, kurās, jūsuprāt, uzvarat pār šo konkurentu, un pārbaudiet tās ar bezmaksas dimensiju pārbaudi: jūs redzēsiet, kurus no šiem apgalvojumiem var pamatot ar pierādījumiem un kuri balstās uz pieņēmumiem. Pilnā etalonanalīze (benchmark), ar salīdzinošo grupu un pierādījumu matricu katrai dimensijai, ir izstrādes stadijā.