Piedāvājums atnāk atpakaļ ar iebildumu par cenu. Klients min konkurentu, kas ir lētāks, vai vienkārši ātrāks. Jūs pārrēķinat, jūs nevarat piedāvāt zemāku cenu, un darījums aiziet. Tas nenotiek vienreiz. Modelis atkārtojas, un sāk rasties aizdomas: šis konkurents dara kaut ko citādāk, ne tikai cenas nosaka citādi.
Šīs aizdomas nav dīvainas. Bet "AI" pati par sevi nav cēlonis. Tā ir maiņa tajā, cik maksā piegādāt kādu dimensiju, un šī maiņa neietekmē visus uzņēmumus vienādi, un ne visas dimensijas vienādi. Lai zinātu, vai jums ir cenu problēma vai cita problēma, kas izpaužas kā cena, jums jāskatās, kura tieši dimensija ir zem spiediena.
Ja konkurents daļu no piedāvājumu sagatavošanas darba, plānošanas vai pēckalkulācijas ļauj pārņemt AI ar ierobežotu cilvēka uzraudzību, mainās šī darba izmaksu bāze. Tas nav jautājums par smagāku darbu vai lētāku iepirkumu; tā ir kapacitāte, kas atbrīvojas un ko pēc tam vairs nav jāiekļauj cenā. Jūs to atpazīstat pēc sava veida asuma: konkurents nav lētāks visur, bet tieši tajās daļās, kur svarīgs ir apstrādes ātrums, piemēram, piegādes laiks, piedāvājuma sagatavošanas ātrums vai izmaiņu izpildes laiks.
Klienti bieži min cenu kā iemeslu, jo tas ir vienkāršākais izskaidrojums, nevis tāpēc, ka tas ir patiesais iemesls. Ilgāks piegādes laiks, lēnāka atbilde uz jautājumiem vai mazāk pārliecinošs kvalitātes pamatojums var dot to pašu rezultātu: klients izvēlas citu un min cenu. To jūs atpazīstat, kad cenu starpība ar uzvarējušo pusi ir neliela, bet zaudējums ir strukturāls. Tas drīzāk norāda uz dimensiju, kuru jūs neredzat skaidri, nevis uz tarifu, kas ir pārāk augsts. Tie, kas jautā, kāpēc cena arvien biežāk tiek minēta kā iemesls, kamēr īstais cēlonis ir citur, tur atradīs to pašu jautājumu, aplūkotu no otras puses.
Dažreiz nav neviena konkurenta, kas darītu ko jaunu, bet mainās dimensija, kas izšķir darījumu visam tirgum. Ja AI kaut kur nozarē saīsina piegādes laiku vai atbildes laiku, klients to sāk uzskatīt par jauno standartu, pat pie piegādātājiem, kas nekā nav mainījuši. Tad jūs zaudējat nevis tāpēc, ka esat kļuvis sliktāks, bet tāpēc, ka spēles lauks ir pārbīdījies. Tas ir cits jautājums nekā atsevišķs konkurents, kas jūs apsteidz, un tas prasa arī citu atbildi. Uzņēmumi, kas jautā, cik atpazīstami ir tas, ka uzvaras iespējas samazinās, lai gan pašu pieeja nav mainījusies, bieži atrodas tieši šajā situācijā.
Darba pārņemšana ar AI nenotiek visur ar vienādu tempu. Vienā uzņēmumā plānošana ir pilnībā automatizēta, cilvēkam vērtējot tikai izņēmumus; citā uzņēmumā tieši tas pats uzdevums vēl notiek pilnībā manuāli, ar tādu pašu personāla sastāvu kā pirms pieciem gadiem. Šī atšķirība izskaidro, kāpēc divi konkurenti vienā un tajā pašā tirgū var tik atšķirīgi darboties vienā un tajā pašā dimensijā, ne obligāti tāpēc, ka vienam ir labāka stratēģija. Vienam ir atrasts uzdevums, kas piemērots pārņemšanai ar uzraudzību, otram vēl nav, vai arī tas vēl nav izpētījis šo iespēju.
Tas skar arī situācijas, kurās mainījusies pati salīdzināšanas bāze, piemēram, pēc apvienošanās vai pārņemšanas, kur noderīgi zināt, kā jūs no jauna nosakāt savu pozīciju pēc pārņemšanas, kad mērogs un izmaksu struktūra ir mainījušies. Un tam ir nozīme, kad klienti jau ir pārgājuši citur: tie, kas pamana, ka klienti aiziet pie konkurenta, bez skaidra iemesla, faktiski izpēta to pašu pamatjautājumu, tikai pēc fakta.
Tas automātiski nenozīmē, ka jums jāpārceļ personāls uz citiem uzdevumiem vai jāsamazina tā skaits. Lēmumi par to ir pakļauti pašu tiesiskajām prasībām un neietilpst tirgus pozīciju salīdzinājumā. Ko salīdzinājums gan var parādīt, ir tas, kurā dimensijā slēpjas atšķirība, lai lēmums par to nebūtu jābalsta uz minējumu.
Pamatjautājums, kuru darbu jūsu uzņēmumā AI patiešām var pārņemt un kurš darbs paliek cilvēka darbs, tiek atbildēts pa uzdevumiem ar FTE TO AI darba skenēšanu. Salīdzinājumam ar konkurenci pirmais solis ir mazāks: nosauciet divas vai trīs dimensijas, kurās, jūsuprāt, uzvarat, piemēram, piegādes laiku, cenu vai servisu, un pārbaudiet tās ar bezmaksas dimensiju pārbaudi. Tad jūs redzēsiet, kurus no šiem apgalvojumiem varat pamatot ar pierādījumiem un kuri balstās uz pieņēmumu. Pilnais salīdzinošais tests, ar jūsu salīdzinājumu grupas rezultātiem un pierādījumu matricu katrai dimensijai, tiek izstrādāts.