Jūs redzat piedāvājumu, cenu sarakstu vai zaudētu darījumu, kur klients norāda, ka konkurents bija lētāks. Ne tikai nedaudz. Pietiekami, lai to pamanītu. Un kaut kur šajā pašā periodā jūs dzirdat, ka šis konkurents izmanto AI kaut kam, kas jums pagaidām ir pilnībā roku darbs. Ir kārdinoši šos divus faktus savienot: AI ir samazinājis viņu izmaksas, tāpēc viņi varēja pazemināt cenu. Tas var būt patiesība. Tas nav vienīgais izskaidrojums, un ne vienmēr tas ir pareizais.
Ja konkurents ļauj AI pārņemt daļu darba, kas ir viņa pakalpojuma pamatā, ar vai bez cilvēka uzraudzības pār rezultātu, tas var samazināt laiku, kas tiek pavadīts uz klientu vai pasūtījumu. Mazāk nostrādātu stundu uz darba vienību nozīmē telpu asāku cenu noteikšanai, nezaudējot peļņu. To varat pazīt pēc strukturāla cenas samazinājuma, kas turpinās vairākos piedāvājumos un nepazūd pēc viena sezona. Tas nav personāla jautājums, ko mēs šeit vērtējam; ko darba devējs dara ar atbrīvoto kapacitāti, ir pakļauts saviem tiesiskajiem regulējumiem. Ko tomēr var pārbaudīt: kāda daļa no darba, kas ir pakalpojuma pamatā, ir faktiski nododama AI, un kāda daļa paliek uzraudzība vai roku darbs. Tas ievērojami atšķiras pēc uzdevuma un pēc tirgus.
Asa cena var būt arī ieviešanas piedāvājums, mēģinājums iegūt konkrētu klientu, vai pasūtījumu apjoma iztukšošana pirms ceturkšņa beigām. To pazīsiet pēc konsekvences trūkuma: asā cena ir spēkā šim darījumam, nevis nākamajam, vai tikai jauniem klientiem. AI izmantošana šeit dažkārt tiek lietota kā stāsts, nevis kā izskaidrojums. Pirms pieņemat, ka konkurents ir strukturāli lētāks, atšķirību starp akciju un tendenci var noteikt, redzot to pašu darījumu pēc ceturkšņa atkal, vai neredzot.
To, ko klients nosauc par "pārāk dārgu", bieži ir cita dimensija, kas netiek skaidri nosaukta: piegādes termiņš, reakcijas ātrums, garantijas nosacījumi. Cena ir vieglākais iemesls, ko minēt noraidījuma gadījumā, arī tad, ja patiesais iemesls bija kaut kur citur. Ja jums ir šādas aizdomas, jautājums, kur jūs patiesībā zaudējat, ir noskaidrojams, izmantojot ko nozīmē, ja zaudējat darījumus cenas dēļ, kamēr konkurenti nav lētāki. To var pazīt pēc modeļa: darījumus, kurus jūs zaudējat, jūs zaudējat arī pie klientiem, kuri nav ārkārtīgi cenu jutīgi.
Šis ir tā, kas tagad notiek, kodols. Dimensija, kas kādreiz bija noslogojuma jautājums, kļūst par procesa jautājumu. Piegādes termiņš kādreiz lielā mērā bija funkcija no tā, cik daudz cilvēku iepakoja, plānoja vai zvanīja; ja konkurents ļauj plānošanu lielā mērā veikt sistēmai ar cilvēka uzraudzību pār izņēmumiem, mainās tas, cik maksā šo dimensiju piegādāt. Tas pats attiecas uz piedāvājumiem, papildu kalkulācijām vai klientu izpēti. Kur tas jau notiek un kur nē, ir atkarīgs no tā, cik atkārtojošs ir pamatā esošais darbs un cik labi zemāk ir sakārtoti dati. Konkurents ar piecu gadu strukturētiem pasūtījumu datiem var nodot plānošanas uzdevumu, kas jums, ar tādu pašu ambīciju, bet nekārtīgiem datiem, joprojām paliks gadiem roku darbs. Pārbīde tātad nenotiek visur vienādā ātrumā un ne visur ir vienādi redzama cenā. Dažiem konkurentiem peļņa ir maržā, nevis klienta cenā. Citiem tieši otrādi.
Nevienu no šiem iemesliem nevar noskaidrot ar cenu salīdzinājumu vienu pašu. Lai zinātu, vai jums ir atpalicība tieši uz pareizās dimensijas, vispirms ir nepieciešams zināt, kuras dimensijas jūsu tirgū faktiski izšķir darījumus, un cik bieži šis attēls vēl ir precīzs: skatiet cik bieži konkurences analīze ir jāatkārto, lai atbildētu, cik ātri šāds attēls noveco, jo īpaši, kad AI izmantošana pie konkurentiem pārbīda spēles laukumu. Ir vērts arī apsvērt, vai tas ir izolēts gadījums vai daļa no plašāka modeļa, kā tas aprakstīts ko nozīmē, ja redzat klientus pārejam pie konkurenta.
Pamatjautājums, kuru darbu jūsu pašu uzņēmumā AI patiesībā var pārņemt, uz katru uzdevumu atbildi sniedz FTE TO AI darba skenēšana.
Cenas atšķirība ir signāls, nevis diagnoze. Pirms secinājumiem par to, kāpēc konkurents ir lētāks, ir noderīgi precīzi noskaidrot, uz kā jūs pats domājat, ka uzvarat, un vai tas vēl tā ir. Skatiet arī kā uzzināt, uz kā jūs patiesībā uzvarat — jautājums, kas ir priekšā šim. Bezmaksas dimensiju pārbaude ļauj nosaukt dimensijas, uz kurām jūs domājat, ka uzvarat, un parāda, kuras no šīm apgalvojumiem ir aizstāvamas ar pierādījumiem. Pilnā etalonvērtēšana, ar salīdzināmo grupu un pierādījumu matricu, ir izstrādes procesā.