Jūsu cena, jūsu piegādes laiks, jūsu pakalpojums: uz papīra atšķirīgi, sarunā ar klientu neredzami. Potenciālie klienti salīdzina piedāvājumus, nepaskaidrojot, pēc kā viņi izvēlas. Pārdevēji nesaņem skaidru iebildumu, tikai klusumu vai neskaidru priekšroku citam piedāvājumam. Tajā pašā laikā jūs dzirdat, ka konkurenti izmanto MI ražošanā, plānošanā vai klientu apkalpošanā. Šie divi fakti šķiet nesaistīti, taču bieži vien tā nav: ja konkurents izmanto MI tieši tajā dimensijā, kurā jūs vienmēr uzvarējāt, nepazūd jūsu kvalitāte, bet gan atšķirība, kuru klients varēja saskatīt.
Trīs izskaidrojumi pastāv līdzās, un nav pašsaprotams, kurš attiecas uz jūsu situāciju.
Dimensija ir piesātināta. Visi tirgus dalībnieki tagad sasniedz vienādu līmeni piegādes laikā vai cenā, ar MI vai bez tā. To var atpazīt pēc atsauksmēm un iepirkumu ziņojumiem, kuros neviens no piedāvātājiem šajā ziņā vairs neizceļas. Atšķirības nav redzamas, jo atšķirības vairs nav.
Konkurents ir paātrinājis šo dimensiju. Tur, kur plānošana, pēcaprēķini vai pirmās līnijas klientu apkalpošana agrāk bija atkarīga no cilvēkkapacitātes, MI to daļēji var pārņemt, ar darbinieku, kas apstiprina vai noraida rezultātu. Tas padara konkurentu ātrāku vai lētāku tieši tajā punktā, kurā jūs domājāt uzvarēt. To var atpazīt pēc konkurentiem, kas min piegādes vai izpildes laiku, kas jūsu pašu esošo štata vienību kapacitātei nav sasniedzams bez virsstundām.
Klients salīdzina pēc nepareizas dimensijas. Iespējams, jūs uzvarat tajā, kas patiešām ir svarīgi, bet iepirkuma procesā tas netiek prasīts vai vērtēts. To var atpazīt pēc darījumiem, kurus jūs zaudējat bez satura ziņā izteiktas atgriezeniskās saites, kamēr atsauksmes vēlāk ir apmierinošas.
Šie trīs cēloņi var pastāvēt vienlaikus. Piesātinājums vienā dimensijā salīdzinājumu pārbīda uz citu, kurā konkurents jau ir izveidojis pārsvaru, automatizējot darbu tieši tur.
MI nepārņem veselas funkcijas, bet gan uzdevumus, un tas jau notiek nevienmērīgi: vienā uzņēmumā piedāvājums tiek aprēķināts stundas laikā, jo pats aprēķins tiek automatizēts, citā tas paliek veselas dienas darbs, jo neviens šo uzdevumu nav atdalījis no pārējā procesa. Šī atšķirība nav nozarē vai uzņēmuma lielumā, bet gan tajā, vai uzņēmums pa uzdevumiem ir izvērtējis, ko MI var pārņemt, kam pamatoti nepieciešama uzraudzība un kas paliek cilvēka darbs. Kur tas ir izpētīts, mainās dimensija, kurā notiek konkurence: ātrums, pieejamība vai cena kļūst sasniedzama tādā līmenī, kas iepriekš bija iespējams tikai ar papildu darbaspēku. Kur tas nav izpētīts, saglabājas vecā norma, un šķiet, ka konkurents ir vienkārši ātrāks vai lētāks, nesaprotot, kāpēc.
Tieši tāpēc jūs to nevarat uzreiz pamanīt no konkurenta ārpuses. Zemāka cena vai īsāks piegādes laiks ir rezultāts; kas šo rezultātu padarīja sasniedzamu, paliek slēptā. Tas pats attiecas arī otrādi: ja jūs nezināt, kuri uzdevumi jūsu paša uzņēmumā ir kandidāti pārņemšanai, jūs arī nevarat novērtēt, vai konkurents jūs strukturāli apsteidz, vai arī viņam ir īslaicīga priekšrocība dimensijā, kas tikpat labi ir pieejama arī jums.
No tāda simptoma kā "neviens neredz atšķirību" neizriet lēmums par personālu. Ja dimensija piesātinās tāpēc, ka darbs citur ir paātrināts, jautājums par to, ko tas nozīmē pašu darbinieku skaitam, ir patstāvīgs jautājums ar savām juridiskajām prasībām, atsevišķi no jautājuma, kura dimensija joprojām ir atšķirīga. Šī lapa atbild uz pēdējo jautājumu, nevis uz pirmo.
Pirmais solis nav minēt, kura dimensija ir piesātināta, bet gan pārbaudīt, vai dimensijas, kurās jūs domājat uzvarēt, tiešām ir tās, ko tirgus vērtē. To var darīt dažādos veidos, atkarībā no tā, kur ir šaubas: ja jūs domājat, ka konkurents darbojas lētāk, nezinot, kāpēc, izlasiet ko nozīmē, ja konkurents pēkšņi kļūst lētāks; ja darījumi paliek karājoties bez lēmuma, to var atpazīt pēc kaut kā cita, nevis cenu starpības, izklāstīts sadaļā ko nozīmē ilgi pārdošanas procesi bez lēmuma; un ja tieši problēma ir cenā, kaut arī jūs zināt, ka neesat dārgākais, tas ir aplūkots sadaļā ko nozīmē, ja jūs zaudējat darījumus cenas dēļ, kaut arī konkurenti nav lētāki. Tie, kas vispirms vēlas redzēt metodi, pirms izdarīt secinājumus, to atradīs sadaļā kā novērtēt konkurentu bez pieņēmumiem.
Uz pamatjautājumu, kāds darbs jūsu paša uzņēmumā patiešām ir pārņemams ar MI, ar kādu uzraudzību un kas pierādāmi paliek cilvēka darbs, tiek atbildēts pa uzdevumiem ar FTE TO AI darba skenēšanu.
Nosakiet sev divas vai trīs dimensijas, kurās, jūsuprāt, uzvarat: piegādes laiks, cena, serviss, specializācija. Pārbaudiet tās ar bezmaksas dimensiju pārbaudi: jūs pierakstāt, kurā, jūsuprāt, uzvarat, un redzat, kuras no šīm apgalvojumiem var pamatot ar pierādījumiem un kuras balstās uz pieņēmumiem. Skatiet arī kā salīdzināt savu uzņēmumu ar konkurentiem plašākai pieejai. Pilnā salīdzinošā analīze ar rādītājiem katrā dimensijā un pierādījumu matricu visai jūsu līdzinieku grupai vēl tiek izstrādāta.