Jūs zaudējat darījumus, ko gadu atpakaļ jūs vēl uzvarējāt. Ne visus, un ne dramatiski, bet līnija rāda uz leju. Tajā pašā laikā jūs dzirdat no klientiem un no savas pārdošanas komandas, ka konkurenti reaģē ātrāk, ātrāk nosūta piedāvājumu, ātrāk sniedz atbildi uz tehnisku jautājumu. Jūs nojaušat, ka tam ir sakars ar AI, bet jūs nezināt, kāda daļa no atšķirības nāk no tā un kāda daļa ir kas citādāks. Šī neziņa ir problēma: jūs nevarat koriģēt kursu attiecībā uz iemeslu, kuru jūs nezināt.
AI šobrīd pārņem darba daļas, ne pilnībā un ne visur vienādā mērā. Vienā uzņēmumā sistēma lielāko daļu kalkulācijas veic pati, citā tas paliek cilvēku darbs ar AI kā atbalsta rīku fonā, un trešajā vēl nekas nav mainījies. Šī atšķirība nav ambīciju jautājums, bet gan jautājums par to, kas ir uzdevums: dažus soļus var labi automatizēt ar cilvēka uzraudzību, kas apstiprina vai noraida, citi paliek atkarīgi no vērtējuma, ko nevar aizstāt. Kur šis pārrāviena punkts atrodas, tur mainās arī tas, kas izlemj darījumu. Dimensija, kas iepriekš galvenokārt bija atkarīga no personāla noslogojuma, tagad ir atkarīga no kā cita: no jautājuma, vai darbs tās pamatā ir paātrināts, un ar kādu uzraudzību.
Ja piegādes laiks iepriekš bija personāla noslogojuma jautājums, un tagad tas ir plānošanas programmatūras jautājums, kas pati pārkārtojas, tad uzvar nevis puse ar vairāk cilvēku, bet puse ar labāko sistēmu. Pazīmes: klienti kā iemeslu konkurenta izvēlei min reakcijas laiku vai izpildes laiku, kamēr jūsu pati komanda tajā nav kļuvusi vājāka. Problēma tad nav jūsu izpildē, bet gan tajā, ka norma šai dimensijai ir pārvietojusies.
Iespējams, ka jūs konkurējat cenas vai attiecību ziņā, kamēr klients tagad lemj, pamatojoties uz atbildes ātrumu vai informācijas konsekvenci. Pazīmes: zaudēti darījumi, kuros klients pēc tam min iemeslu, kas jūsu pašu pārdošanas sarunā gandrīz nav pieminēts. Ja jūs atrodaties tirgū, kurā neviens nerunā par to, kas patiesībā izšķir, šis iemesls ilgi paliek nepamanīts, tostarp konkurentiem.
Ja AI pārņem daļu no kalkulācijas vai piedāvājuma veidošanas, šī procesa izmaksas krītas, un tas var izpausties kā zemāka cena, nesamazinot peļņu. Pazīmes: cenas, ko jūs nespējat izskaidrot ar parasto izmaksu struktūru. Kas tam ir pamatā, ne vienmēr ir AI; tas var būt arī citādāks piegādātājs vai citāds apjoms. Kas grib to atšķirt, atradīs norādes tajā, kas notiek, kad konkurents pēkšņi kļūst lētāks bez skaidra iemesla.
Dažreiz uzvaru izredzes nav kritušas esošā konkurenta dēļ, bet gan spēlētāja dēļ, kurš līdz nesenam laikam nespēlēja lomu un tagad ātri iegūst tirgus daļu, bieži tieši tāpēc, ka tam nav bijušu procesu un tas uzreiz sācis darbu ar AI atbalstītu darbu. Pazīmes: zaudējums vārdam, ko jūs gadu atpakaļ nemin nēja kā konkurentu. Skatiet arī, ko var teikt par jaunu tirgus dalībnieku, kas ātri pieaug bez skaidra iemesla.
Kritušas uzvaru izredzes var nozīmēt arī to, ka procesi ilgst ilgāk un biežāk beidzas bez lēmuma, kas ir citāds modelis nekā zaudējums konkurentam. Pazīmes: piedāvājumi, kas netiek noraidīti, bet paliek gaisā. Šis modelis ir aplūkots pie jautājuma, ko nozīmē, ja gari pārdošanas procesi paliek karājoties bez lēmuma.
Neviens no šiem izskaidrojumiem neizslēdz otru, un nevienu no tiem nevar noteikt ar vienu vienīgu signālu. Kritušas uzvaru izredzes ir summa, un AI izmantošanas ieguldījums konkurentu vidū tajā ir mainīgais lielums, ne rezultāts. Kas ir skaidrs: ja AI kaut kur konkurenta ķēdē pārņem darbu, tur mainās šī darba izmaksas, ātrums vai konsekvence, un līdz ar to norma, pēc kuras jūs tiekat vērtēts. Vai tas attiecas uz jūsu konkurentiem un uz kuru dimensiju, ir jautājums, kas jāatbild katrā konkrētā gadījumā. Dati par to ir reti; konkurenti retos gadījumos publisko, kas notiek to piedāvājuma pamatā, un informācija par konkurentiem, kas nepublisko datus tāpēc parasti nāk no netiešiem signāliem, ne no gada pārskata.
Jautājums, ko jūs varat uzdot pašam sev, nav, vai AI ietekmē uzvaru izredzes, bet gan kāda daļa no jūsu pašu darba ir pakļauta tai pašai pārbīdei un kāda daļa nav. Tas ir cits jautājums nekā tas, ko dara konkurenti; tas skar jūsu pašu pozīciju. Kurš darbs jūsu uzņēmumā patiesībā ir AI pārņemams, ar kādu uzraudzību un ar kādu ietekmi uz ātrumu vai izmaksām, tiek noskaidrots pa uzdevumiem ar FTE TO AI darba skenēšanas rīku. Tā ir faktu inventarizācija, ne ieteikums par personāla lēmumiem; lēmumiem, kas ietekmē personāla sastāvu, ir savas juridiskās prasības, kas šeit netiek aplūkotas.
Pirms konkurenta AI izmantošanu norādāt kā izskaidrojumu, ir vērtīgi noskaidrot, uz kā jūs pats domājat, ka uzvarat. Daudzas pārdošanas komandas šajā gadījumā izmanto apgalvojumus, kas nekad nav pārbaudīti, un tas kļūst grūtāk pamanāms, jo konkurenti savus solījumus formulē līdzīgā valodā; skatiet arī, kāpēc konkurenti savos solījumos bieži izklausās aizvietojami. competitivebenchmark.net bezmaksas dimensiju pārbaude ļauj jums norādīt, uz kā jūs domājat, ka uzvarat, un parāda, kuru no šiem apgalvojumiem var pierādīt. Pilnā salīdzinošā vērtēšana ar salīdzinājumu pret jūsu vienaudžu grupu un pierādījumu matricu katrai dimensijai ir izstrādes procesā.