Konkurences pozīcija
Pārdevēji saka, ka zaudē uz cenas. Vadība saka, ka kvalitāte tomēr ir labāka. Mārketings pirms trim gadiem uzrakstīja stāstu par servisu un uzticamību, un kopš tā laika neviens nav jautājis, vai klients šo stāstu redz tāpat. Ikviens ēkā jūt atšķirību no konkurenta. Neviens to nekad nav pielicis klāt avotam.
Tieši šeit sākas šī lapa: nevis pie sajūtas, bet pie tā, kas pēc salīdzinošās analīzes nonāk uz galda, lai šo sajūtu pārbaudītu.
Rezultāts nav prezentācija un nav viedokļu kopsavilkums. Tā ir kopa ar četrām sastāvdaļām, kas visas veidotas no vienas un tās pašas pierādījumu matricas:
Tam pievienojas vēl divas lietas, kas ainu novirza uz lēmumu: baltās telpas analīze, kas parāda, kuras dimensijas neviens salīdzināmajā grupā labi neaizņem, un apgalvojumu pārbaude, kas par katru apgalvojumu jūsu paša stāstā norāda, vai tam ir pierādījums vai nav. Kā tas darbojas apraksta soļus, kas ved līdz turienei; šī lapa apraksta, kas ir uz galda, kad šie soļi ir izieti.
Katru rezultātu matricā var izsekot līdz avotam, datumam un vārdam. Tas notiek caur četriem kanāliem, kas viens otru korē:
Kam nav avota, tas nesaņem fakta statusu. Tas matricā parādās kā viedoklis, kā tāds arī atpazīstams, un netiek ieskaitīts kā pierādījums apgalvojumam. Šī korekcija starp avotiem — iekšējais skatījums pret ārējo pierādījumu, jūsu ieskats pret konkurenta ieskatu — ir kodols tam, kāpēc rezultāts kaut ko nozīmē un nav tikai kāda iespaids.
Uzstādīšana. Nozare, priekšlikums dimensijām no bibliotēkas, piecu līmeņu skala ar kalibrētiem piemēriem, un salīdzināmā grupa no trim līdz septiņiem spēlētājiem.
Avotu kārta. Uzaicinājumi saviem cilvēkiem un klientiem vai ekspertiem, galddarba izpētes receptes katram konkurentam ar obligātu avota URL, un datu imports, kur iespējams.
Pierādījumu matrica. Katra šūna: rezultāts, avoti, datums, vārds. Nav avota, nav fakta — tā korekcija darbībā.
Ziņojums. Četri skatījumi, baltās telpas analīze, apgalvojumu pārbaude un prioritāšu pārskats ar steidzamību. Tieši šeit ceļš sadalās uz to, kas notiek tālāk, kā izklāstīts rezultātos.
Tā nav bilde ierāmēšanai. Atpalicība dimensijā, kurai klients nepiešķir svaru, nav problēma — neliela atpalicība dimensijā, pēc kuras tiek izlemts darījums, gan ir. Ziņojums norāda, kurš no diviem tas ir; tas neliek vienkārši visu blakus bez izšķirības.
Nav apgalvojuma bez pierādījuma. Rezultāts bez avota matricā paliek viedoklis, nekad fakts, kas pamato apgalvojumu. Kam ir jāaizstāv apgalvojums, tam jāatrod tā avots — tieši tāpēc matrica pastāv.
Rīks neveic intervijas. Nevienu neintervē; rīks uzaicina jūsu cilvēkus un summē atbildes. Kas tomēr vēlas, lai eksperta intervijas vai grūtākos salīdzināmās grupas rezultātus veic kāds cits, to dara caur partneri, pēc šī ziņojuma — ar rīku kā dokumentāciju, vai ar partneri, kas visu salīdzinošo analīzi veic partnera režīmā, kamēr ziņojums paliek jūsu īpašumā.
Ar ziņojumu rokā ir iespējami trīs iznākumi: pašiem turpināt ar prioritāšu sarakstu un darblapu, lai apgalvojumu pārrakstītu par kaut ko aizstāvamu; partneris, kas veic eksperta intervijas vai grūtos rezultātus, kamēr matrica tiek uzturēta; vai partneris, kas veic pilnu salīdzinošo analīzi, ziņojumam joprojām paliekot jūsu īpašumā. Lai kurš ceļš tiktu izvēlēts, vairāk par dimensiju un vērtēšanas metodes pamatojumu atrodams zināšanu bāzē.
Precīza salīdzinošā analīze parāda, uz kā pamata tiek uzvarēts vai zaudēts — bet šis ieskats neko nemaina, kamēr tas nav pārvērsts uzdevumos, stundās un sistēmās. Šo pārvēršanu veic darba skenēšana vietnē ftetoai.com.