Ne katrs konkurents publicē apgrozījumu, peļņas normu vai klientu skaitļus, taču tas nenozīmē, ka pierādījumu nav. Vajadzīgi ir tikai citi pierādījumi: uzvedība tirgū, klientu un darbinieku izteikumi, un signāli, kurus uzņēmums gan atklāj publiski, bet nedomā tos kā skaitli.
Gada pārskats Uzņēmumu reģistrā, preses relīze par apgrozījuma pieaugumu, biržas atjauninājums – tas ir tāda veida pierādījums, ko lielākā daļa vadītāju meklē, domājot par konkurences informāciju. Biržā nekotētam uzņēmumam ar 50 līdz 300 darbiniekiem tā bieži nav, vai tā ir novecojusi un filtrēta. Kas gan ir pieejams: vakances, kas parāda, kur konkurents investē, atsauksmes, kas parāda, par ko klienti sūdzas, iepirkumi, kuros tā pati puse atkal un atkal parādās, un cenu saraksti vai piedāvājumi, kas nonāk atklātībā caur klientiem vai bijušajiem darbiniekiem. Neviens no šiem avotiem nesniedz procentu, taču katrs avots dod signālu, kuru var izsekot līdz konkrētam izteikumam, konkrētā datumā, no konkrēta sūtītāja.
Vakances teksts ir viens no retajiem dokumentiem, ko uzņēmums pats raksta par savu virzienu. Ja konkurents meklē trīs vecākos ieviešanas konsultantus, viņš investē izpildes spējā, nevis pārdošanā. Ja viņš tā vietā meklē klientu vadītājus ar pieredzi noteiktā segmentā, viņš pārvirza fokusu turp. LinkedIn profili darbiniekiem, kas nesen mainījuši darbu, bieži sniedz vairāk detaļu par lomu un komandu nekā pati vakance. Uzņēmumā ar 50 līdz 300 darbiniekiem personāla mainība parasti ir pietiekami redzama, lai atpazītu modeli pāris ceturkšņu laikā, pat bez tā, ka kāds par to dod interviju.
Atsauksmes, gadījumu izpētes konkurenta paša mājaslapā, un tas, ko pārdevēji par viņu saka iepirkumā, kopā veido priekšstatu par to, kur viņš ir stiprs un kur vājš. Konkurents, kuru trijās nesenās atsauksmēs uzslavē par piegādes ātrumu, bet kritizē par komunikāciju, tādējādi parāda divas dimensijas, kurās viņš gūst rezultātu, bez nepieciešamības pēc skaitļa. Kas to apvieno ar pašu pārdošanas sarunām, kurās potenciālie klienti stāsta, kāpēc viņi vērsušies pie šī konkurenta vai viņu noraidījuši, iegūst otru neatkarīgu avotu tajā pašā dimensijā. Tas ir tieši tas brīdis, kad ir vērtīgi apskatīt kur jūs patiesībā uzvarat, jo dimensijas, kurās jūsu konkurents ir vājš, bieži vien ir tās pašas, kurās jūs paši esat stipri, vai tikpat kā ne.
Iepirkumi, nozares apvienības, patentu reģistri, importa statistika un Uzņēmumu reģistra izraksti nesatur apgrozījuma skaitli, bet gan konkrētus faktus: kurš pieteicās kādā iepirkumā, kurš pieprasīja patentu, kurš paplašinājās ar jaunu filiāli. Ražošanas uzņēmums ar 120 darbiniekiem, kas trīs gadus pēc kārtas zaudē iepirkumu tam pašam konkurentam, bieži no publicētajiem iepirkuma vērtēšanas kritērijiem jau var secināt, kurā dimensijā slēpjas atšķirība – piegādes laikā, cenā vai tehniskajā specifikācijā – bez tā, ka konkurents pats par to būtu kaut ko teicis. Tieši tāpēc šādi publiski avoti ir vērtīgi apskatot kā salīdzināt savu uzņēmumu ar konkurentiem: metode nosaka, vai izkliedēti signāli kļūst par vērtējumu, vai paliek atsevišķi anekdotiski gadījumi.
Problēma parasti nav tā, ka signālu ir par maz, bet gan tā, ka neviens tos sistemātiski nesaliek kopā. Vakance šeit, atsauksme tur, iepirkuma rezultāts no diviem gadiem atpakaļ – katrs atsevišķi neko nepierāda. Salikti kopā vienā dimensijā, ar avotu un datumu klāt, rodas vērtējums, kuru var pamatot. Tas arī bieži vien ir tas, uz ko norāda daudzi no šiem signāliem: nevis uz kopīgu priekšstatu par konkurentu, bet gan uz vienu vai divām dimensijām, kurās izšķiras darījumi. Kas pamana, ka konkurenti sistemātiski piedāvā lētāk, bez tā, ka tas būtu redzams gada pārskatā, ar bezmaksas cenu-zaudējumu pārbaudi astoņos jautājumos var noskaidrot, kura dimensija patiešām rada zaudējumus, pirms sākt padziļinātāku izpēti. Un kas nojauš, ka konkurents daļu tirgus atstāj neapkalpotu, tajā, kas ir white space analīze, atradīs veidu, kā šo pieņēmumu pārbaudīt ar tāda paša veida netiešiem pierādījumiem.
Pirmais solis nav meklēt vairāk avotu, bet gan tos avotus, kas jau ir – vakances, atsauksmes, iepirkumu rezultāti, pārdošanas sarunas – salikt kopā pa dimensijām, nevis pa konkurentiem. Tiklīdz šis priekšstats ir izveidots, kļūst redzams, vai atšķirība ar konkurentu slēpjas kaut kur, ko var novērst ar dažiem pielāgojumiem, vai kaut kur, kas ir iepīts procesos, cilvēkos un sistēmās. Pēdējais ir izpildes darbs, un cik šis darbs maksā un kuru daļu no tā var veikt ar AI, nevis ar papildu cilvēkiem, ir izklāstīts darba apjoma pārbaudē vietnē ftetoai.com.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.