Mitte iga konkurent ei avalda käivet, marginaali ega kliendiarve, kuid see ei tähenda, et tõendeid ei ole. Vaja on lihtsalt teistsuguseid tõendeid: käitumist turul, klientide ja töötajate ütlusi ning signaale, mida ettevõte küll avaldab avalikult, kuid ilma neid numbrina mõtlemata.
Äriregistri majandusaasta aruanne, käibekasvu pressiteade, börsiuuendus: seda liiki tõendeid enamik juhtkondi otsibki, kui nad mõtlevad konkurentsiteabele. Börsil noteerimata ettevõtte puhul, kus on 50 kuni 300 töötajat, seda tihti ei ole, või on see aegunud ja filtreeritud. Mis on aga olemas: töökuulutused, mis näitavad, kuhu konkurent investeerib, arvustused, mis näitavad, mille üle kliendid kurdavad, hanked, kus sama osaline ikka ja jälle esile kerkib, ning hinnakirjad või pakkumised, mis jõuavad avalikkuse ette klientide või endiste töötajate kaudu. Ükski neist allikatest ei anna protsenti, kuid iga allikas annab signaali, mille saab taandada konkreetsele ütlusele, konkreetsel kuupäeval, konkreetselt saatjalt.
Töökuulutuse tekst on üks väheseid dokumente, mille ettevõte ise kirjutab oma suuna kohta. Kui konkurent otsib kolme kõrgema tasemega juurutuskonsultanti, siis investeerib ta täitmisvõimekusse, mitte müüki. Kui ta otsib hoopis kliendihaldureid, kellel on kogemus konkreetses segmendis, siis nihutab ta oma fookust just sinna. LinkedIni profiilid töötajatelt, kes on just üle läinud, annavad sageli rohkem detaili rolli ja meeskonna kohta kui töökuulutus ise. Ettevõttes, kus on 50 kuni 300 töötajat, on personali voolavus enamasti piisavalt nähtav, et mustrit mõne kvartali jooksul ära tunda, ilma et keegi peaks selle kohta intervjuud andma.
Arvustused, konkurendi enda veebilehel olevad juhtumiuuringud ja see, mida müüjad hankes tema kohta ütlevad, moodustavad koos pildi sellest, kus ta on tugev ja kus nõrk. Konkurent, keda kolmes hiljutises arvustuses kiidetakse tarnekiiruse eest, kuid kritiseeritakse suhtluse pärast, näitab sellega kaht mõõdet, millel ta hindeid saab, ilma et selleks oleks vaja ühtainustki numbrit. Kes seda kombineerib enda müügivestlustega, milles potentsiaalsed kliendid räägivad, miks nad selle konkurendi poole pöördusid või ta tagasi lükkasid, saab samal mõõtmel teise sõltumatu allika. See on täpselt see hetk, mil tasub vaadata, millel te tegelikult võidate, sest mõõtmed, millel teie konkurent on nõrk, on sageli samad, millel teie ise olete tugev, või vastupidi.
Hanked, erialaliidud, patendiregistrid, impordistatistika ja äriregistri väljavõtted ei sisalda käibenumbrit, kuid sisaldavad kõvasid fakte: kes esitas pakkumise millisele hankele, kes taotles patenti, kes laienes uue asukohaga. Tootmisettevõte 120 töötajaga, kes kaotab kolmandat aastat järjest hanke samale konkurendile, saab hanke avaldatud hindamiskriteeriumidest sageli juba järeldada, millisel mõõtmel erinevus peitub, tarneajal, hinnal või tehnilisel spetsifikatsioonil, ilma et konkurent oleks selle kohta ise midagi öelnud. Just seda liiki avalikud allikad on põhjus, miks tasub vaadata, kuidas võrrelda oma ettevõtet konkurentidega: meetod otsustab, kas hajutatud signaalidest saab hinne või jäävad need üksikuteks anekdootideks.
Probleem ei ole tavaliselt selles, et signaale on liiga vähe, vaid selles, et keegi ei pane neid süstemaatiliselt kõrvuti. Töökuulutus siin, arvustus seal, kahe aasta tagune hanketulemus: üksteisest lahus ei tõesta need midagi. Kui need samal mõõtmel kokku tuua, koos allika ja kuupäevaga, tekib hinne, mida saab põhjendada. Ka enamik neist signaalidest osutab lõpuks just sellele: mitte konkurendi tervikpildile, vaid ühele-kahele mõõtmele, kus tehingud otsustatakse. Kes märkab, et konkurendid pakuvad süsteemselt odavamalt, ilma et see majandusaasta aruandest nähtuks, saab tasuta kaheksa küsimusega hinnal-kaotamise kontrolliga uurida, milline mõõde tegelikult lekib, enne kui järgneb põhjalikum uuring. Ja kes kahtlustab, et konkurent jätab osa turust teenindamata, leiab mis on white space analüüs juures viisi, kuidas seda kahtlust sama liiki kaudsete tõenditega kontrollida.
Esimene samm ei ole rohkemate allikate otsimine, vaid juba olemasolevate allikate, töökuulutuste, arvustuste, hanketulemuste, müügivestluste, koondamine mõõtme, mitte konkurendi kaupa. Kui see pilt on olemas, muutub nähtavaks, kas erinevus konkurendiga peitub milleski, mida saate mõne kohandusega sulgeda, või milleski, mis on läbi põimunud protsesside, inimeste ja süsteemidega. Viimane on täitmistöö, ning mida see töö maksab ja millise osa sellest saab teha tehisintellektiga, mitte lisatööjõuga, on lahti kirjutatud töömahu hindamises aadressil ftetoai.com.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.