Δεν δημοσιεύει κάθε ανταγωνιστής κύκλο εργασιών, περιθώριο ή στοιχεία πελατών, όμως αυτό δεν σημαίνει ότι δεν υπάρχουν αποδείξεις. Χρειάζονται απλώς άλλου είδους αποδείξεις: συμπεριφορά στην αγορά, δηλώσεις πελατών και προσωπικού, και σήματα που μια εταιρεία δημοσιοποιεί όντως χωρίς να τα εννοεί ως στοιχεία.
Έναν ετήσιο ισολογισμό στο Εμπορικό Επιμελητήριο, ένα δελτίο τύπου με αύξηση κύκλου εργασιών, μια ενημέρωση χρηματιστηρίου: αυτό είναι το είδος αποδείξεων που αναζητούν οι περισσότερες διοικήσεις όταν σκέφτονται πληροφορίες ανταγωνισμού. Σε μια μη εισηγμένη εταιρεία 50 έως 300 εργαζομένων αυτό συχνά δεν υπάρχει, ή είναι παρωχημένο και φιλτραρισμένο. Αυτό που όμως υπάρχει: αγγελίες εργασίας που δείχνουν πού επενδύει ένας ανταγωνιστής, κριτικές που δείχνουν για τι παραπονιούνται οι πελάτες, διαγωνισμοί όπου το ίδιο μέρος εμφανίζεται συνεχώς, και τιμοκατάλογοι ή προσφορές που διαρρέουν μέσω πελατών ή πρώην εργαζομένων. Καμία από αυτές τις πηγές δεν δίνει ποσοστό, αλλά κάθε πηγή δίνει ένα σήμα που μπορεί να αναχθεί σε μια συγκεκριμένη δήλωση, σε συγκεκριμένη ημερομηνία, από συγκεκριμένο αποστολέα.
Ένα κείμενο αγγελίας εργασίας είναι ένα από τα λίγα έγγραφα που γράφει μια εταιρεία η ίδια για την κατεύθυνσή της. Αν ένας ανταγωνιστής ψάχνει τρεις senior συμβούλους υλοποίησης, τότε επενδύει σε δύναμη εκτέλεσης, όχι σε πωλήσεις. Αν αντίθετα ζητά account managers με εμπειρία σε συγκεκριμένο τμήμα αγοράς, τότε μετατοπίζει την εστίασή του προς τα εκεί. Τα προφίλ LinkedIn εργαζομένων που μόλις άλλαξαν εργασία δίνουν συχνά περισσότερες λεπτομέρειες για τον ρόλο και την ομάδα από την ίδια την αγγελία. Σε μια εταιρεία 50 έως 300 εργαζομένων, η κινητικότητα προσωπικού είναι συνήθως αρκετά ορατή ώστε να αναγνωριστεί ένα μοτίβο σε λίγα τρίμηνα, ακόμη και χωρίς να δώσει κανείς συνέντευξη γι' αυτό.
Οι κριτικές, οι μελέτες περίπτωσης στον ίδιο τον ιστότοπο του ανταγωνιστή, και όσα λένε γι' αυτόν οι πωλητές σε έναν διαγωνισμό, σχηματίζουν μαζί μια εικόνα για το πού είναι δυνατός και πού αδύναμος. Ένας ανταγωνιστής που σε τρεις πρόσφατες κριτικές επαινείται για την ταχύτητα παράδοσης αλλά επικρίνεται για την επικοινωνία, δείχνει έτσι δύο διαστάσεις στις οποίες βαθμολογείται, χωρίς να χρειάζεται ούτε ένα νούμερο. Όποιος συνδυάσει αυτό με δικές του συζητήσεις πωλήσεων, όπου υποψήφιοι πελάτες εξηγούν γιατί απευθύνθηκαν σε εκείνον τον ανταγωνιστή ή τον απέρριψαν, αποκτά μια δεύτερη ανεξάρτητη πηγή στην ίδια διάσταση. Αυτή είναι ακριβώς η στιγμή που αξίζει να δείτε σε τι πραγματικά κερδίζετε, επειδή οι διαστάσεις στις οποίες ο ανταγωνιστής σας είναι αδύναμος είναι συχνά ακριβώς αυτές στις οποίες εσείς είστε δυνατοί, ή σχεδόν.
Οι διαγωνισμοί, οι κλαδικοί σύνδεσμοι, τα μητρώα διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας, οι στατιστικές εισαγωγών και τα αποσπάσματα του Εμπορικού Επιμελητηρίου δεν περιέχουν αριθμό κύκλου εργασιών, αλλά περιέχουν σκληρά γεγονότα: ποιος υπέβαλε προσφορά σε ποιον διαγωνισμό, ποιος αιτήθηκε δίπλωμα ευρεσιτεχνίας, ποιος επεκτάθηκε με νέο υποκατάστημα. Μια βιομηχανική εταιρεία 120 εργαζομένων που χάνει έναν διαγωνισμό τρία χρόνια στη σειρά από τον ίδιο ανταγωνιστή, μπορεί συχνά να συμπεράνει ήδη από τα δημοσιευμένα κριτήρια αξιολόγησης εκείνου του διαγωνισμού σε ποια διάσταση βρίσκεται η διαφορά, χρόνο παράδοσης, τιμή, ή τεχνική προδιαγραφή, χωρίς ο ανταγωνιστής να έχει πει ο ίδιος τίποτα γι' αυτό. Αυτού του είδους οι δημόσιες πηγές είναι ακριβώς ο λόγος για τον οποίο αξίζει να δείτε πώς κάνετε benchmark την εταιρεία σας έναντι ανταγωνιστών: η μέθοδος καθορίζει αν διάσπαρτα σήματα γίνονται βαθμολογία ή παραμένουν μεμονωμένα ανέκδοτα.
Το πρόβλημα συνήθως δεν είναι ότι υπάρχουν πολύ λίγα σήματα, αλλά ότι κανείς δεν τα τοποθετεί συστηματικά δίπλα-δίπλα. Μια αγγελία εργασίας εδώ, μια κριτική εκεί, ένα αποτέλεσμα διαγωνισμού πριν από δύο χρόνια: μεμονωμένα δεν αποδεικνύουν τίποτα. Όταν συγκεντρωθούν στην ίδια διάσταση, με πηγή και ημερομηνία, προκύπτει μια βαθμολογία που μπορεί να δικαιολογηθεί. Αυτό είναι επίσης το σημείο στο οποίο καταλήγουν τελικά πολλά από αυτά τα σήματα: όχι σε μια συνολική εικόνα του ανταγωνιστή, αλλά σε μία ή δύο διαστάσεις όπου κρίνονται οι συμφωνίες. Όποιος διαπιστώνει ότι οι ανταγωνιστές προσφέρουν διαρθρωτικά φθηνότερα χωρίς αυτό να προκύπτει από κάποιον ισολογισμό, μπορεί με τον δωρεάν έλεγχο απώλειας-λόγω-τιμής σε οκτώ ερωτήσεις να διαπιστώσει ποια διάσταση διαρρέει πράγματι, πριν ακολουθήσει μια πιο εκτενής έρευνα. Και όποιος υποπτεύεται ότι ένας ανταγωνιστής αφήνει ένα μέρος της αγοράς χωρίς εξυπηρέτηση, βρίσκει στο τι είναι μια ανάλυση white space έναν τρόπο να ελέγξει αυτή την υποψία με το ίδιο είδος έμμεσων αποδείξεων.
Το πρώτο βήμα δεν είναι να αναζητήσετε περισσότερες πηγές, αλλά να τοποθετήσετε τις πηγές που ήδη υπάρχουν, αγγελίες εργασίας, κριτικές, αποτελέσματα διαγωνισμών, συζητήσεις πωλήσεων, μαζί ανά διάσταση αντί ανά ανταγωνιστή. Μόλις υπάρξει αυτή η εικόνα, γίνεται ορατό αν η διαφορά με έναν ανταγωνιστή έγκειται σε κάτι που μπορείτε να κλείσετε με λίγες προσαρμογές, ή σε κάτι που είναι πλεγμένο μέσα σε διαδικασίες, ανθρώπους και συστήματα. Το τελευταίο είναι έργο υλοποίησης, και τι κοστίζει αυτό το έργο και ποιο μέρος του μπορεί να γίνει με AI αντί με επιπλέον ανθρώπους, αναλύεται στο werkscan στο ftetoai.com.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.