Nu orice concurent publică cifre despre cifra de afaceri, marjă sau clienți, dar asta nu înseamnă că nu există dovezi. Este nevoie doar de un alt tip de dovezi: comportamentul pe piață, declarațiile clienților și ale personalului, și semnalele pe care o companie le face totuși publice fără să le fi intenționat ca cifre.
Un bilanț depus la Registrul Comerțului, un comunicat de presă despre creșterea cifrei de afaceri, o actualizare bursieră: acesta este tipul de dovadă pe care majoritatea conducerilor îl caută atunci când se gândesc la informații despre concurență. La o companie necotată la bursă, cu 50 până la 300 de angajați, acest lucru de multe ori nu există, sau este depășit și filtrat. Ce există totuși: posturi vacante care arată unde investește un concurent, recenzii care arată de ce se plâng clienții, licitații în care aceeași parte apare mereu din nou, precum și liste de prețuri sau oferte care ajung la exterior prin clienți sau foști angajați. Niciuna dintre aceste surse nu oferă un procent, dar fiecare sursă oferă un semnal care poate fi urmărit până la o declarație concretă, la o dată concretă, din partea unui expeditor concret.
Un text de anunț de angajare este unul dintre puținele documente pe care o companie le scrie chiar ea despre propria direcție. Dacă un concurent caută trei consultanți seniori de implementare, atunci investește în forța de execuție, nu în vânzări. Dacă, în schimb, caută account manageri cu experiență într-un anumit segment, atunci își deplasează focusul spre acolo. Profilurile LinkedIn ale angajaților care au trecut recent la o altă companie oferă frecvent mai multe detalii despre rol și echipă decât anunțul de angajare în sine. La o companie cu 50 până la 300 de angajați, fluctuația de personal este de obicei suficient de vizibilă pentru a recunoaște un tipar pe parcursul câtorva trimestre, chiar fără ca cineva să dea un interviu pe această temă.
Recenziile, studiile de caz de pe site-ul propriu al concurentului și ceea ce spun vânzătorii despre el într-o licitație formează împreună o imagine a punctelor sale forte și a celor slabe. Un concurent care este apreciat în trei recenzii recente pentru rapiditatea livrării, dar criticat pentru comunicare, arată astfel două dimensii pe care obține un scor, fără să fie nevoie de vreo cifră. Cel care combină acest lucru cu propriile discuții de vânzare, în care prospecții povestesc de ce au apelat la acel concurent sau de ce l-au respins, obține o a doua sursă independentă pe aceeași dimensiune. Acesta este exact momentul în care este util să analizați pe ce câștigați cu adevărat, pentru că dimensiunile pe care concurentul dumneavoastră este slab sunt frecvent aceleași pe care dumneavoastră sunteți puternic, sau aproape.
Achizițiile publice, asociațiile de ramură, registrele de brevete, statisticile de import și extrasele de la Registrul Comerțului nu conțin o cifră de afaceri, dar conțin fapte concrete: cine a depus ofertă la ce licitație, cine a solicitat un brevet, cine s-a extins cu o nouă locație. O companie de producție cu 120 de angajați care pierde trei ani la rând o licitație în fața aceluiași concurent poate deduce frecvent, din criteriile de evaluare publicate ale acelei licitații, pe ce dimensiune se situează diferența, termen de livrare, preț sau specificație tehnică, fără ca concurentul să fi spus el însuși vreun cuvânt despre asta. Astfel de surse publice sunt exact motivul pentru care este util să analizați cum vă comparați compania cu concurenții: metoda determină dacă semnalele dispersate devin un scor sau rămân anecdote izolate.
Problema de obicei nu este că există prea puține semnale, ci că nimeni nu le pune sistematic unele lângă altele. Un post vacant aici, o recenzie acolo, un rezultat de licitație de acum doi ani: separate, nu dovedesc nimic. Aduse laolaltă pe aceeași dimensiune, cu sursă și dată, rezultă un scor care poate fi justificat. Aceasta este și direcția către care indică, în final, multe dintre aceste semnale: nu spre o imagine de ansamblu a concurentului, ci spre una sau două dimensiuni pe care se decid contractele. Cel care observă că concurenții oferă structural prețuri mai mici, fără ca acest lucru să rezulte dintr-un bilanț, poate verifica, prin verificarea gratuită a pierderii din cauza prețului, cu opt întrebări, care dimensiune se scurge cu adevărat, înainte de a urma o cercetare mai amplă. Iar cel care suspectează că un concurent lasă nedeservită o parte din piață găsește în ce este o analiză white space o modalitate de a testa această suspiciune cu același tip de dovezi indirecte.
Primul pas nu este să căutați mai multe surse, ci să puneți laolaltă sursele care există deja, posturi vacante, recenzii, rezultate de licitații, discuții de vânzare, pe dimensiune, nu pe concurent. De îndată ce această imagine există, devine vizibil dacă diferența față de un concurent se află într-un aspect pe care îl puteți remedia cu câteva ajustări, sau într-un aspect care este împletit în procese, oameni și sisteme. Cel din urmă este muncă de execuție, iar ce costă această muncă și ce parte din ea poate fi realizată cu AI în locul unor angajați suplimentari este detaliat în scanarea de lucru de pe ftetoai.com.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.