Jūs to zināt tikai tad, kad ikvienam pieņēmumam par jūsu spēcīgāko pusi ir pierādījuma avots, ko var pārbaudīt kāds cits. Kamēr "ar ko mēs uzvaram" atrodas tikai vadības vai pārdošanas vadītāju galvās, tas ir uzskats ar zīmogu, un uzskati atšķiras, tiklīdz tos salīdzina savā starpā.
Apjautājieties uzņēmumā ar 50 līdz 300 darbiniekiem, un jūs saņemsiet trīs dažādas atbildes: pārdošana teiks cenu, mārketings teiks zīmolu, vadība teiks servisu. Visiem trim var būt taisnība par daļu no tirgus, un visiem trim var būt kļūda par kopumu, jo neviens no viņiem nav sistemātiski salīdzinājis pēdējo divpadsmit mēnešu darījumus ar peer group. Atbilde, kas paliek pāri, parasti ir tās nodaļas atbilde, kas skaļāk runā, nevis atbilde, kas izriet no pašiem darījumiem.
Dimensija ir ass, uz kuras klienti jūsu tirgū faktiski izvēlas: piegādes laiks, tehniskais dziļums, cena, pēcpārdošanas apkalpošana, zīmola atpazīstamība, pielāgošanas iespējas. Uzņēmums var atšķirties no citiem kādā dimensijā, bez tam, ka šī atšķirība kādreiz izšķirtu darījumu, un tieši šī atšķirība starp "citādāks" un "uzvarošs" ir tā, kur lielākā daļa iekšējo diskusiju iestrēgst. Kā jūs šo atšķirību pārbaudāt, ir izklāstīts kā pārbaudīt, vai jūsu atšķirtspēja patiešām pastāv; tikai pēc šīs pārbaudes jūs zināsiet, vai spēcīgā puse ir arī uzvarošā puse.
Vērtējums dimensijā bez avota ir uzskats tabulas formā. Pierādījumu matrica katram vērtējumam pievieno vietu, no kurienes tas nāk: publicēts SLA, tarifu lapa, vakances teksts, kas kaut ko pasaka par kapacitāti, klienta atsauksme, zaudēts vai gūts darījums ar konkrētu iemeslu klāt. Tehniskā uzņēmumā ar 120 darbiniekiem tā var izrādīties, ka iedomātā uzvara "implementācijas ātrumā" matricā balstās uz divām anekdotēm no trīs gadu senuma, kamēr avots "tehniskajam atbalstam" sastāv no desmit neatkarīgām atsauksmēm un konsekventa modeļa zaudētos darījumos pie konkurenta. Tas ir brīdis, kad pieņēmums pārvēršas faktā vai sabrūk.
Matrica ir uzticama tikai tad, ja tā ir salīdzināta ar pareizajiem sāncenšiem. Salīdzinājums ar tirgus līderi neko daudz nepasaka, ja jūsu īstā konkurence konkursā ir trīs reģionāli spēlētāji ar līdzīgu apjomu; kā jūs šo grupu nosakāt, ir aprakstīts kas ir peer group un kā to izveidot. Problēma pēc tam ir tā, ka daudzi no šiem spēlētājiem nepublicē skaitļus par izpildes laiku, peļņu vai klientu apmierinātību. Ir metodes, kā tomēr iegūt izmantojamus signālus, izklāstītas kā es varu iegūt informāciju par konkurentiem, kas nepublicē skaitļus; domājiet par vakancēm, konkursa dokumentiem, atsauksmēm un veidu, kā konkurents pats apraksta savus pakalpojumus.
Tiklīdz matrica ir pilnīga, bieži rodas otrs jautājums: ja tas ir tas, ar ko mēs uzvaram, kur tad ir tie robi, ko neviens peer group labi nesedz? Tas ir kas ir white space analīze joma, un šie divi jautājumi — ar ko uzvaram mēs, kur nekas neuzvar labi — iet kopā. Uzņēmums, kas zina savu uzvarošo dimensiju, bet neredz balto telpu, aizsargā pozīciju, nezinot, vai ir lielāka, ko iekarot.
Pirms pilnīgas matricas ir izveidota, ir ātrāka ieeja: bezmaksas astoņu jautājumu zaudēto-uz-cenas pārbaude parāda, kura dimensija šobrīd visvairāk tek, tātad no kurienes zaudētie darījumi domājami rodas. Tas nav matricas aizstājējs, bet gan pirmais virziens, kas bieži jau ir pietiekams, lai redzētu, vai problēma ir cenā, citā dimensijā vai trūkstošā pierādījumā.
Roba aizvēršana, ko matrica atklāj, ir izpildes darbs: tas ietekmē procesus, cilvēkus un sistēmas, un tā izmaiņa prasa laiku un naudu. To, kas šī izmaiņa aptuveni prasa un kuru daļu no tās var nest AI, parāda darba skena ftetoai.com, kā nākamais solis pēc tam, kad jūs zināt, ar ko jūs patiešām uzvarat.