Atsilikimas pagal vieną dimensiją tampa problema tik tuomet, kai ta dimensija turi reikšmę sandoriuose, kuriuos norite laimėti. Todėl pirmasis žingsnis nėra atsilikimo mažinimas, o nustatymas, ar tai yra dimensija, kurioje jūsų peer group iš tiesų laimi ar pralaimi, o tai atsiskleidžia iš kurios dimensijos nulemia, ar laimi rinkoje.
Ėmus pavyzdį – 150 darbuotojų įmonė verslo paslaugų sektoriuje gali žemai įvertinti savo „įgyvendinimo spartą“. Tai atrodo kaip trūkumas, kol įrodymų matrica neparodo, kad tos rinkos klientai renkasi pirmiausia pagal „įrodytą rezultatą panašiose įmonėse“, o įgyvendinimo greitis prarastuose sandoriuose praktiškai neturėjo reikšmės. Atsilikimas pagal dimensiją, kuri nesvarbi, sandorių tuomet nekainuoja. Tai tampa pasirinkimu, ar su tuo kas nors daroma, o ne būtinybe. Ir atvirkščiai: nedidelis atsilikimas dimensijoje, kuri turi didelę reikšmę kiekviename sandoryje, yra skubesnis reikalas, nei rodo pirmasis įspūdis.
Jei dimensija tikrai turi reikšmę, iš esmės yra trys kryptys. Mažinti reiškia iš tikrųjų pašalinti atsilikimą pačioje dimensijoje: atvejų trūkumą išsprendžiant renkant rekomendacijas, greičio trūkumą – peržiūrint procesą. Kompensuoti reiškia palikti atsilikimą kaip yra ir kitoje dimensijoje plėtoti pranašumą, kuris svarba pakankamai svarus, kad galutiniame kliento sprendime kompensuotų skirtumą. Priimti reiškia sąmoningai nesiekti dalies rinkos, nes dimensija, kurioje atsiliekate, yra tiksliai ta dimensija, kuriai tas segmentas teikia didžiausią svarbą. 80 darbuotojų programinės įrangos įmonė, kuri nuolat vertinama kaip brangesnė nei peer group, gali nuspręsti kompensuoti šį atsilikimą pranašumu integracijos paprastumo srityje, vietoje to, kad forsuotų kainodaros strategiją, kuri suėstų maržą.
Atsilikimas kainos srityje reiškia kitą dalyką nei atsilikimas prekės ženklo žinomumo srityje, o tas savo ruožtu reiškia kitą dalyką nei atsilikimas produkto platumo srityje. Kaina dažnai keičiama per trumpą laiką, prekės ženklo žinomumui reikia laiko, o produkto platumui reikia investicijų, kurios ne visada atsiperka per trumpą laiką. Tam, kas norėtų sužinoti, iš kur konkrečiai kyla atsilikimas kainos srityje, pirmasis žingsnis yra nemokama praradimo dėl kainos patikra: aštuoni klausimai, rodantys, kuri dimensija kainodaroje „nutekina“ – ar tai susiję su pasiūlymu, vertės pagrindimu, ar su palyginamumu su konkurentais kliento akyse. Šis skirtumas yra būtinas prieš pasirenkant kryptį, nes klaidingos priežasties mažinimas nieko neduoda.
Šiandienos rezultatas yra nuotrauka konkrečiu momentu, ir ta nuotrauka kinta dėl rinkos poslinkių, konkurento įsigijimo ar naujo dalyvio, kuris pertvarko dimensijas rinkoje. Todėl kaip dažnai reikia kartoti konkurencijos analizę yra svarbu kalbant apie atsilikimą: dimensija, kuri šiandien vertinama žemai, per metus gali būti išspręsta arba, priešingai, pablogėjusi, ir tik pakartotinis matavimas parodo, kuris variantas tinka. 200 darbuotojų įmonė, kuri prieš pusmetį priėmė atsilikimą „skaitmeninio matomumo“ srityje, nes peer group tuo metu ten daug nesiskyrė, kito matavimo metu gali pastebėti, kad du konkurentai jau investavo į šią sritį. Tuomet priimtinas atsilikimas paverčiamas skubiu.
Priežastis, kodėl mažinti, kompensuoti ar priimti nėra spėjimas, slypi įrodymuose, esančiuose už kiekvieno rezultato. Atsilikimas, kuris atsiskleidžia iš klientų citatų, prarastų sandorių ir tiesioginio palyginimo su konkurentais, sveria kitaip nei atsilikimas, kuris pagrįstas vien vidiniu įvertinimu. Susijungimo ar įsigijimo atveju šis skirtumas būtinas dar aiškiau, nes tuomet dvi organizacijos staiga lyginamos vienos su kitomis pagal tas pačias dimensijas, ir kyla klausimas, kuris įsigytos šalies atsilikimas yra tikra problema, o kuris tik taip atrodo dėl kitokio vertinimo pagrindo; tai tiksliai tai, kas aptariama kaip palyginti savo pozicijas po įsigijimo. Neturint šio pagrindinio šaltinio, kiekvienas pasirinkimas išlieka spėjimu, net jei pats rezultatas atrodo aiškus.
Pirmiausia patikrinkite, ar dimensija, kurioje esate atsilikę, turi reikšmę sandoriuose, kurie svarbūs jūsų rinkoje, ir tik tada įrodymų matricoje išsiaiškinkite, kas sukelia šį atsilikimą: kaina, pasiūlymas, matomumas ar kažkas kito. Jei atsilikimas susijęs su kaina, nemokama praradimo dėl kainos patikra competitivebenchmark.net pradžios puslapyje suteikia pirmą nuorodą, kur ieškoti nutekėjimo. Faktinis atotrūkio mažinimas yra vėlesnis vykdymo darbas procesuose, žmonėse ir sistemose, o kiek tai konkrečiai kainuoja ir kokią dalį galima perimti su AI, išdėstyta darbo patikroje ftetoai.com svetainėje.