Nėra fiksuoto kalendorinio termino, kuris tiktų kiekvienai rinkai. Dažnis priklauso nuo to, kaip greitai juda jūsų rinka, ir nuo konkrečių įvykių, kurie gali pakeisti jūsų pozicijas — o ne nuo metinio planavimo, kuris tiesiog vėl atėjo.
Metinis ciklas yra strateginio planavimo įprotis, o ne rinkos realybė. Įmonė su 150 darbuotojų, kuri kiekvieną rudenį užsako konkurencijos analizę, birželį jau gali susidurti su netikėtumu: konkurentas sumažina kainą, atsiranda naujas dalyvis arba esamas žaidėjas pristato funkciją, kuri kaip tik paliečia tą dimensiją, kurioje jūs visada laimėjote. Kol pasirodo metinis atnaujinimas, žala pardavimų vamzdyne jau yra matoma. Taigi klausimas nėra „kada tai vėl atsidurs darbotvarkėje“, o „kokios dimensijos šiuo metu lemia, ar mes laimime, ar prarandame sandorį“ — ir tai keičiasi per ketvirtį greičiau, nei leidžia dauguma planavimo ciklų.
Yra keletas praktinių signalų, kurie svarbesni nei data darbotvarkėje:
Organizacijoje su 80 darbuotojų nišinėje rinkoje tai gali reikšti, kad dvejus metus nieko nepasikeičia, todėl pakartojimas duoda mažai naudos. Įmonėje su 250 darbuotojų rinkoje, kur produktų kūrimas vyksta greitai, tas pats tyrimas per šešis mėnesius gali jau būti pasenęs.
Ne kiekvienas pakartojimas reiškia visos analizės kartojimą nuo pradžių. Dažnai pasikeičia tik dalis įrodymų matricos: vienas konkurentas pagerina pristatymo laiką, kitas padidina kainą, trečias praranda stiprų pardavėją. Tada kyla klausimas, kokios dimensijos šiuo metu iš tikrųjų nulemia sandorį — tai gali skirtis pagal rinkos fazę ir yra išsamiau aptariama puslapyje apie tai, kokios dimensijos lemia, ar laimite rinkoje. Jei šios dimensijos išlieka stabilios, dažniausiai pakanka tikslinio įverčių atnaujinimo. Jei pačios dimensijos pasikeičia — pavyzdžiui, kaina užleidžia vietą įgyvendinimo greičiui kaip lemiamam veiksniui — reikalinga platesnė peržiūra, įskaitant pagrindimą už kiekvieno įverčio. Kaip tas pagrindimas sukuriamas nepasitelkiant prielaidų, aprašyta puslapyje kaip įvertinti konkurentą nesiremiant prielaidomis.
Įmonės, turinčios apie 120 darbuotojų, vadovų komanda pradžioje leido atnaujinti konkurencijos analizę kiekvieną rudenį, susiejant tai su biudžeto ciklu. Po dviejų ketvirčių, kai laimėtų sandorių dalis krito, išaiškėjo, kad konkurentas tarpiniu laikotarpiu pagerino dimensiją, kuri paskutinėje analizėje buvo įvertinta kaip silpna. Informacija egzistavo — prarastuose sandoriuose ir pokalbiuose su pardavimų skyriumi — bet nebuvo susieta su įrodymų matrica, nes ji turėjo būti atnaujinta tik lapkritį. Nuo to momento pakartojimas buvo susietas su prarastų pasiūlymų procentu, o ne su kalendoriumi: kai tik šis procentas viršijo tam tikrą ribą, analizė vėl atsiverdavo tose dimensijose, kurios dažniausiai buvo minimos kaip pralaimėjimo priežastis.
Jei neaišku, ar dabartinis atsilikimas yra atsitiktinumas, ar dėsningumas, pirmą požymį galima gauti nepradedant visos procedūros. Nemokamas prarasto sandorio dėl kainos patikrinimas susideda iš aštuonių klausimų ir parodo, kuri dimensija, tikėtina, prarandama sandorio cikle — tai pradžios taškas, leidžiantis nustatyti, ar visas pakartojimas jau prasminga dabar, ar gali palaukti.
Jei šis patikrinimas, ar jūsų paties nuojauta apie prarastus sandorius, rodo konkretų atsilikimą, kitas klausimas nebėra tas, kada matuoti iš naujo, o tas, ką daryti su tuo atsilikimu — šis pasirinkimas aptariamas puslapyje ką daryti su atsilikimu vienoje dimensijoje. Užpildyti tarpą vienoje dimensijoje yra ne matavimo iš naujo, o įgyvendinimo procesuose, žmonėse ir sistemose klausimas. Kiek toks įgyvendinimas kainuoja ir kokią dalį jo gali perimti dirbtinis intelektas, išsamiai aprašyta darbo apimties analizėje ftetoai.com.