Tai žinosite tik tada, kai kiekviena prielaida apie jūsų stipriausią pusę turės įrodymo šaltinį, kurį kas nors kitas gali patikrinti. Kol "kuo mes laimime" egzistuoja tik vadovybės ar pardavimų vadovybės galvose, tai yra nuomonė su antspaudu, o nuomonės skiriasi, kai tik jas sudedate greta.
Paklauskite tai įmonėje su 50–300 darbuotojų ir gausite tris skirtingus atsakymus: pardavimai sako kainą, rinkodara sako prekės ženklą, vadovybė sako aptarnavimą. Visi trys gali būti teisūs dėl dalies rinkos ir visi trys gali klysti dėl viso vaizdo, nes nė vienas iš trijų sistemingai nesulygino paskutinių dvylikos mėnesių sandorių su lygiaverčių konkurentų grupe. Atsakymas, kuris lieka, dažniausiai yra garsiausio skyriaus atsakymas, o ne atsakymas, kylantis iš pačių sandorių.
Dimensija yra ašis, pagal kurią klientai jūsų rinkoje iš tikrųjų renkasi: pristatymo laikas, techninis gilumas, kaina, aptarnavimas po pardavimo, prekės ženklo žinomumas, lankstumas individualiuose sprendimuose. Įmonė gali skirtis nuo kitų pagal vieną dimensiją, tačiau tas skirtumas niekada nenulemia sandorio, ir būtent šis skirtumas tarp "kitoks" ir "laimintis" yra tai, kur dažniausiai užstringa dauguma vidinių diskusijų. Kaip tai patikrinti, išdėstyta kaip patikrinti, ar jūsų išskirtinis pranašumas iš tikrųjų egzistuoja; tik po šio patikrinimo žinosite, ar stipri pusė yra ir laiminti pusė.
Dimensijos įvertinimas be šaltinio yra nuomonė lentelės pavidalu. Įrodymų matrica susieja kiekvieną įvertinimą su vieta, iš kurios jis kilęs: paskelbtu SLA, kainų puslapiu, darbo skelbimo tekstu, kuriame kažkas pasakoma apie pajėgumą, kliento atsiliepimu, pralaimėtu ar laimėtu sandoriu su konkrečia priežastimi. Techninėje 120 darbuotojų įmonėje gali paaiškėti, kad tariama pergalė dėl "įdiegimo greičio" matricoje remiasi tik dviem prieš trejus metus vykusiais atsitiktiniais atvejais, o "techninės pagalbos" šaltinį sudaro dešimt nepriklausomų atsiliepimų ir nuoseklus modelis pralaimėtuose sandoriuose prieš konkurentą. Būtent tuo momentu prielaida tampa faktu arba sugriūva.
Matrica yra patikima tik tada, kai ji stovi šalia tinkamų varžovų. Palyginimas su rinkos lyderiu mažai ką pasako, jei jūsų tikroji konkurencija konkurse yra trys panašaus dydžio regioniniai žaidėjai; kaip apibrėžti šią grupę, aprašyta kas yra lygiaverčių konkurentų grupė ir kaip ją sudaryti. Problema po to yra ta, kad daugelis iš tų žaidėjų neskelbia skaičių apie trukmę, maržą ar klientų pasitenkinimą. Yra būdų vis tiek gauti naudingų signalų, jie aprašyti kaip gauti informacijos apie konkurentus, kurie neskelbia skaičių; pavyzdžiui, darbo skelbimai, konkursų dokumentai, atsiliepimai ir būdas, kuriuo konkurentas aprašo savo paslaugas.
Kai matrica būna baigta, dažnai kyla antras klausimas: jei tai yra tai, kuo mes laimime, kur tuomet yra spragos, kurių niekas lygiaverčių konkurentų grupėje gerai neuždengia? Tai kas yra tuščios erdvės analizė sritis, ir šie du klausimai — kuo laimime mes, kur dar niekas gerai nelaimi — priklauso vienas kitam. Įmonė, kuri žino savo laiminčią dimensiją, bet nemato tuščios erdvės, gina poziciją nežinodama, ar yra didesnė, kurią galima užimti.
Prieš turint pilną matricą, yra greitesnis įėjimas: nemokamas aštuonių klausimų kainos praradimo patikrinimas parodo, kuri dimensija šiuo metu labiausiai "teka", taigi, iš kur tikriausiai kyla pralaimėti sandoriai. Tai nepakeičia matricos, tačiau yra pirma kryptis, kurios dažnai jau pakanka pamatyti, ar problema slypi kainoje, kitoje dimensijoje, ar trūkstamame įrodyme.
Spragos, kurią atskleidžia matrica, užpildymas yra vykdymo darbas: tai paliečia procesus, žmones ir sistemas, o tai kainuoja laiko ir pinigų pakeisti. Ką maždaug reikalauja tas pokytis ir kokią jo dalį galima perkelti su AI, parodo darbo skanavimas ftetoai.com svetainėje — kaip kitas žingsnis, kai jau žinote, kuo iš tikrųjų laimite.