Un decalaj pe o dimensiune este o problemă doar dacă acea dimensiune contează în tranzacțiile pe care doriți să le câștigați. Primul pas nu este deci eliminarea acestuia, ci determinarea dacă aceasta este o dimensiune pe care grupul dvs. de comparație câștigă sau pierde efectiv, iar acest lucru rezultă din ce dimensiuni determină dacă câștigi pe o piață.
O companie de 150 de angajați din domeniul serviciilor de afaceri poate, de exemplu, să obțină un scor scăzut la 'viteza de implementare'. Acest lucru pare o deficiență, până când din matricea de dovezi rezultă că clienții de pe acea piață aleg în principal pe baza 'rezultatelor dovedite la companii comparabile' și că viteza de implementare nu a jucat aproape niciun rol în tranzacțiile pierdute. Un decalaj pe o dimensiune care nu contează nu costă atunci tranzacții. Este atunci o alegere dacă se face ceva în privința asta, nu o necesitate. Invers este valabil: un decalaj mic pe o dimensiune care contează mult în fiecare tranzacție este mai urgent decât sugerează prima impresie.
Dacă dimensiunea contează totuși, există în esență trei direcții. A elimina înseamnă a rezolva efectiv decalajul pe dimensiunea respectivă: a rezolva o lipsă de cazuri prin colectarea de referințe, a rezolva o lipsă de viteză prin revizuirea procesului. A compensa înseamnă a lăsa decalajul așa cum este și a construi pe o altă dimensiune un avans care are o pondere suficient de mare pentru a face diferența în alegerea finală a clientului. A accepta înseamnă a nu urmări în mod conștient o parte a pieței, pentru că dimensiunea la care aveți un decalaj este exact dimensiunea căreia acel segment îi acordă cea mai mare pondere. O companie de software de 80 de angajați care este considerată sistematic mai scumpă decât grupul de comparație poate opta pentru a compensa acest decalaj cu un avans în ceea ce privește ușurința integrării, în loc să forțeze o strategie de preț care erodează marja.
Un decalaj de preț înseamnă altceva decât un decalaj de notorietate a mărcii, iar acesta înseamnă la rândul lui altceva decât un decalaj de gamă de produse. Prețul este de obicei ajustabil pe termen scurt, notorietatea mărcii necesită timp, iar gama de produse necesită investiții care nu se amortizează întotdeauna pe termen scurt. Pentru cei care doresc să știe de unde provine specific un decalaj de preț, verificarea gratuită a pierderii pe preț este un prim punct de intrare: opt întrebări care indică ce dimensiune din stabilirea prețului este cea care lasă loc de scurgeri, fie că este vorba de propunerea de valoare, de argumentarea valorii, sau de comparabilitatea cu concurenții în ochii clientului. Această distincție este necesară înainte de a alege o cale, pentru că eliminarea cauzei greșite nu aduce niciun rezultat.
Un scor de astăzi este o fotografie la un moment dat, iar acea fotografie se schimbă din cauza mișcărilor de pe piață, a unei achiziții la un concurent, sau a unui nou jucător care reordonează dimensiunile de pe piață. De aceea este relevant și cât de des trebuie repetată o analiză a concurenței în cazul unui decalaj: o dimensiune care obține astăzi un scor slab poate fi rezolvată într-un an sau, dimpotrivă, poate fi și mai deteriorată, iar numai repetarea măsurării arată care dintre cele două este cazul. O companie de 200 de angajați care a acceptat acum o jumătate de an un decalaj la 'vizibilitatea digitală' pentru că grupul de comparație nu era încă mult înaintea sa poate observa la o măsurare următoare că doi concurenți au investit totuși în asta. Astfel, un decalaj acceptabil se transformă într-unul urgent.
Motivul pentru care eliminarea, compensarea sau acceptarea nu sunt un pariu la întâmplare se află în dovezile din spatele fiecărui scor. Un decalaj care rezultă din citate ale clienților, tranzacții pierdute și comparație directă cu concurența are o altă pondere decât un decalaj bazat doar pe o estimare internă. La o fuziune sau achiziție, această distincție este necesară și mai clar, pentru că două organizații sunt puse dintr-odată una lângă alta pe aceleași dimensiuni, iar întrebarea este care decalaj al părții achiziționate este o problemă reală și care pare doar așa din cauza unui alt cadru de evaluare; exact la asta se referă cum vă comparați poziția după o achiziție. Fără această sursă de bază, orice alegere rămâne o presupunere, chiar dacă scorul în sine pare clar.
Verificați mai întâi dacă dimensiunea pe care se află decalajul contează în tranzacțiile care sunt importante pe piața dvs., și abia apoi analizați în matricea de dovezi ce cauzează acel decalaj: preț, propunere de valoare, vizibilitate sau altceva. Dacă decalajul se manifestă prin preț, verificarea gratuită a pierderii pe preț de pe pagina principală a competitivebenchmark.net oferă o primă indicație despre unde se află scurgerea. Eliminarea efectivă a unui decalaj este apoi o muncă de execuție în procese, oameni și sisteme, iar ce costă acest lucru în mod concret și ce parte din acesta poate fi acoperită cu AI este detaliat în scanul de lucru de pe ftetoai.com.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.