Zaostávání v dimenzi je problémem teprve tehdy, když tato dimenze hraje roli v zakázkách, které chcete získat. Prvním krokem tedy není dohánění, ale zjištění, zda se jedná o dimenzi, na které vaše peer group skutečně vyhrává nebo prohrává, což vyplývá z které dimenze určují, zda na trhu vyhráváte.
Firma se 150 zaměstnanci v oblasti podnikových služeb může například nízko skórovat v 'rychlosti implementace'. To se zdá jako nedostatek, dokud z důkazní matice nevyplyne, že klienti na daném trhu se rozhodují především na základě 'prokázaného výsledku u srovnatelných firem' a že rychlost implementace hrála ve ztracených zakázkách jen zanedbatelnou roli. Zaostávání v dimenzi, která nehraje roli, pak nestojí žádné zakázky. Je pak volbou, zda se s tím něco udělá, nikoli nutností. Naopak platí: malé zaostávání v dimenzi, která opravdu výrazně hraje roli v každé zakázce, je naléhavější, než napovídá první dojem.
Pokud dimenze skutečně hraje roli, existují v jádru tři směry. Dohnání znamená skutečně odstranit zaostávání v dané dimenzi samotné: nedostatek referencí vyřešit jejich sběrem, nedostatek rychlosti vyřešit revizí procesu. Kompenzace znamená zaostávání ponechat a na jiné dimenzi vybudovat náskok, který dostatečně váží na to, aby vyrovnal rozdíl v konečném rozhodování klienta. Přijetí znamená vědomě neusilovat o část trhu, protože dimenze, ve které zaostáváte, je právě tou dimenzí, kterou tento segment považuje za nejdůležitější. Softwarová firma s 80 zaměstnanci, která je systematicky vnímána jako dražší než peer group, se může rozhodnout toto zaostávání kompenzovat náskokem v jednoduchosti integrace, místo aby vynucovala cenovou strategii, která pohlcuje marži.
Zaostávání v ceně znamená něco jiného než zaostávání ve známosti značky, a to zase něco jiného než zaostávání v šíři produktu. Cenu lze často krátkodobě upravit, známost značky vyžaduje čas a šíře produktu vyžaduje investici, která se ne vždy krátkodobě vrátí. Pro toho, kdo chce vědět, odkud konkrétně pochází cenové zaostávání, je bezplatná kontrola ztráty na ceně prvním vstupním bodem: osm otázek, které ukazují, ve které dimenzi cenotvorby dochází k úniku, ať už jde o nabídku, o zdůvodnění hodnoty, nebo o srovnatelnost s konkurencí v očích klienta. Toto rozlišení je nutné dříve, než se zvolí cesta, protože dohánění špatné příčiny nic nepřinese.
Dnešní skóre je fotografie okamžiku, a tato fotografie se mění pohybem trhu, akvizicí u konkurenta nebo novým hráčem, který přeskupuje dimenze na trhu. To je také důvod, proč je jak často byste měli opakovat konkurenční analýzu relevantní při zaostávání: dimenze, která dnes skóruje slabě, může být za rok vyřešena, nebo naopak dále poklesnout, a pouze opakování měření ukáže, o který z těchto dvou případů jde. Firma s 200 zaměstnanci, která před půl rokem přijala zaostávání v 'digitální viditelnosti', protože peer group v tom ještě příliš nevedla, může při dalším měření zjistit, že dva konkurenti do toho mezitím investovali. Tehdy se přijatelné zaostávání mění v naléhavé.
Důvod, proč dohánění, kompenzace nebo přijetí nejsou hazardem, spočívá v důkazu za každým skóre. Zaostávání, které vyplývá z citací klientů, ztracených zakázek a přímého srovnání s konkurencí, váží jinak než zaostávání, které se opírá pouze o interní odhad. Při fúzi nebo akvizici je toto rozlišení potřeba ještě ostřeji, protože dvě organizace jsou pak náhle porovnávány vedle sebe na stejných dimenzích a otázkou je, které zaostávání přebírané strany je skutečným problémem a které tak jen vypadá kvůli jinému hodnoticímu rámci; přesně tím se zabývá jak porovnat svou pozici po akvizici. Bez tohoto podkladového zdroje zůstává každá volba hádáním, i když samotné skóre působí jednoznačně.
Nejprve zjistěte, zda dimenze, ve které zaostáváte, hraje roli v zakázkách, na kterých na vašem trhu záleží, a teprve poté v důkazní matici ověřte, co toto zaostávání způsobuje: cenu, nabídku, viditelnost nebo něco jiného. Pokud zaostávání souvisí s cenou, bezplatná kontrola ztráty na ceně na domovské stránce competitivebenchmark.net poskytuje první indikaci, kde je únik. Skutečné dohnání mezery je pak realizační práce v procesech, lidech a systémech, a co to konkrétně stojí a jakou část toho lze pokrýt pomocí AI, je rozpracováno ve pracovní analýze na ftetoai.com.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.