Zaostávání v dimenzi je problémem teprve tehdy, když tato dimenze hraje roli v zakázkách, které chcete získat. Prvním krokem tedy není dohánění, ale zjištění, zda se jedná o dimenzi, na které vaše peer group skutečně vyhrává nebo prohrává, což vyplývá z které dimenze určují, zda na trhu vyhráváte.
Firma se 150 zaměstnanci v oblasti podnikových služeb může například nízko skórovat v 'rychlosti implementace'. To se zdá jako nedostatek, dokud z důkazní matice nevyplyne, že klienti na daném trhu se rozhodují především na základě 'prokázaného výsledku u srovnatelných firem' a že rychlost implementace hrála ve ztracených zakázkách jen zanedbatelnou roli. Zaostávání v dimenzi, která nehraje roli, pak nestojí žádné zakázky. Je pak volbou, zda se s tím něco udělá, nikoli nutností. Naopak platí: malé zaostávání v dimenzi, která opravdu výrazně hraje roli v každé zakázce, je naléhavější, než napovídá první dojem.
Pokud dimenze skutečně hraje roli, existují v jádru tři směry. Dohnání znamená skutečně odstranit zaostávání v dané dimenzi samotné: nedostatek referencí vyřešit jejich sběrem, nedostatek rychlosti vyřešit revizí procesu. Kompenzace znamená zaostávání ponechat a na jiné dimenzi vybudovat náskok, který dostatečně váží na to, aby vyrovnal rozdíl v konečném rozhodování klienta. Přijetí znamená vědomě neusilovat o část trhu, protože dimenze, ve které zaostáváte, je právě tou dimenzí, kterou tento segment považuje za nejdůležitější. Softwarová firma s 80 zaměstnanci, která je systematicky vnímána jako dražší než peer group, se může rozhodnout toto zaostávání kompenzovat náskokem v jednoduchosti integrace, místo aby vynucovala cenovou strategii, která pohlcuje marži.
Zaostávání v ceně znamená něco jiného než zaostávání ve známosti značky, a to zase něco jiného než zaostávání v šíři produktu. Cenu lze často krátkodobě upravit, známost značky vyžaduje čas a šíře produktu vyžaduje investici, která se ne vždy krátkodobě vrátí. Pro toho, kdo chce vědět, odkud konkrétně pochází cenové zaostávání, je bezplatná kontrola ztráty na ceně prvním vstupním bodem: osm otázek, které ukazují, ve které dimenzi cenotvorby dochází k úniku, ať už jde o nabídku, o zdůvodnění hodnoty, nebo o srovnatelnost s konkurencí v očích klienta. Toto rozlišení je nutné dříve, než se zvolí cesta, protože dohánění špatné příčiny nic nepřinese.
Dnešní skóre je fotografie okamžiku, a tato fotografie se mění pohybem trhu, akvizicí u konkurenta nebo novým hráčem, který přeskupuje dimenze na trhu. To je také důvod, proč je jak často byste měli opakovat konkurenční analýzu relevantní při zaostávání: dimenze, která dnes skóruje slabě, může být za rok vyřešena, nebo naopak dále poklesnout, a pouze opakování měření ukáže, o který z těchto dvou případů jde. Firma s 200 zaměstnanci, která před půl rokem přijala zaostávání v 'digitální viditelnosti', protože peer group v tom ještě příliš nevedla, může při dalším měření zjistit, že dva konkurenti do toho mezitím investovali. Tehdy se přijatelné zaostávání mění v naléhavé.
Důvod, proč dohánění, kompenzace nebo přijetí nejsou hazardem, spočívá v důkazu za každým skóre. Zaostávání, které vyplývá z citací klientů, ztracených zakázek a přímého srovnání s konkurencí, váží jinak než zaostávání, které se opírá pouze o interní odhad. Při fúzi nebo akvizici je toto rozlišení potřeba ještě ostřeji, protože dvě organizace jsou pak náhle porovnávány vedle sebe na stejných dimenzích a otázkou je, které zaostávání přebírané strany je skutečným problémem a které tak jen vypadá kvůli jinému hodnoticímu rámci; přesně tím se zabývá jak porovnat svou pozici po akvizici. Bez tohoto podkladového zdroje zůstává každá volba hádáním, i když samotné skóre působí jednoznačně.
Nejprve zjistěte, zda dimenze, ve které zaostáváte, hraje roli v zakázkách, na kterých na vašem trhu záleží, a teprve poté v důkazní matici ověřte, co toto zaostávání způsobuje: cenu, nabídku, viditelnost nebo něco jiného. Pokud zaostávání souvisí s cenou, bezplatná kontrola ztráty na ceně na domovské stránce competitivebenchmark.net poskytuje první indikaci, kde je únik. Skutečné dohnání mezery je pak realizační práce v procesech, lidech a systémech, a co to konkrétně stojí a jakou část toho lze pokrýt pomocí AI, je rozpracováno ve pracovní analýze na ftetoai.com.