Nedostatok na jednej dimenzii je problém až vtedy, keď táto dimenzia skutočne rozhoduje v obchodoch, ktoré chcete vyhrať. Prvý krok teda nie je odstraňovanie, ale zistenie, či ide o dimenziu, na ktorej vaša peer group skutočne vyhráva alebo prehráva, a to vyplýva z ktoré dimenzie určujú, či vyhrávate na trhu.
Spoločnosť s 150 zamestnancami v oblasti podnikových služieb môže napríklad nízko skórovať na dimenzii 'rýchlosť implementácie'. To pôsobí ako nedostatok, až kým z dôkazovej matrice nevyplynie, že klienti na danom trhu sa rozhodujú predovšetkým na základe 'preukázaného výsledku pri porovnateľných spoločnostiach' a že rýchlosť implementácie v prehratých obchodoch hrala len minimálnu úlohu. Nedostatok na dimenzii, ktorá sa nepočíta, teda nestojí žiadne obchody. Riešenie tohto nedostatku je potom voľbou, nie nutnosťou. Naopak platí: malý nedostatok na dimenzii, ktorá sa naozaj výrazne počíta v každom obchode, je naliehavejší, než by prvý dojem naznačoval.
Ak sa dimenzia počíta, existujú v podstate tri smery. Odstránenie znamená skutočne zmenšiť nedostatok na samotnej dimenzii: nedostatok referenčných prípadov vyriešiť zbieraním referencií, nedostatok rýchlosti vyriešiť revíziou procesu. Kompenzácia znamená nedostatok ponechať a na inej dimenzii vybudovať náskok, ktorý má dostatočnú váhu na to, aby vyrovnal rozdiel pri konečnom rozhodovaní klienta. Akceptácia znamená vedome sa nezameriavať na časť trhu, pretože dimenzia, na ktorej máte nedostatok, je presne tá dimenzia, ktorú daný segment považuje za najdôležitejšiu. Softvérová spoločnosť s 80 zamestnancami, ktorá je systematicky vnímaná ako drahšia než jej peer group, sa môže rozhodnúť kompenzovať tento nedostatok náskokom v jednoduchosti integrácie, namiesto toho, aby presadzovala cenovú strategiu, ktorá zožerie maržu.
Nedostatok v cene znamená niečo iné než nedostatok v znalosti značky, a ten znamená zase niečo iné než nedostatok v šírke produktu. Cenu je často možné zmeniť v krátkom čase, znalosť značky si vyžaduje čas a šírka produktu si vyžaduje investíciu, ktorá sa nie vždy vráti v krátkom čase. Pre tých, ktorí chcú vedieť, odkiaľ konkrétne pochádza cenový nedostatok, je bezplatná kontrola straty na cene prvým vstupným bodom: osem otázok, ktoré ukazujú, ktorá dimenzia v rámci cenotvorby uniká - či ide o propozíciu, o podloženie hodnoty, alebo o porovnateľnosť s konkurenciou v očiach klienta. Toto rozlíšenie je potrebné ešte skôr, než sa zvolí cesta, pretože odstránenie nesprávnej príčiny neprinesie nič.
Dnešné skóre je fotografia v danom okamihu a táto fotografia sa mení s pohybom na trhu, s akvizíciou u konkurenta alebo s novým hráčom, ktorý na trhu preskladá dimenzie. To je aj dôvod, prečo je ako často treba opakovať konkurenčnú analýzu relevantné pri nedostatku: dimenzia, ktorá dnes skóruje slabo, môže byť o rok vyriešená, alebo naopak ešte viac zaostávať, a len opakovanie merania ukáže, o ktorý z týchto dvoch prípadov ide. Spoločnosť s 200 zamestnancami, ktorá pred pol rokom akceptovala nedostatok na dimenzii 'digitálna viditeľnosť', pretože peer group v tom ešte výrazne nepredbiehala, môže pri ďalšom meraní zistiť, že dvaja konkurenti do toho medzičasom investovali. Vtedy sa akceptovateľný nedostatok posúva na naliehavý.
Dôvod, prečo odstránenie, kompenzácia alebo akceptácia nie sú hazardom, spočíva v dôkazoch za každým skóre. Nedostatok, ktorý vyplýva z citácií klientov, prehratých obchodov a priameho porovnania s konkurenciou, má inú váhu než nedostatok, ktorý sa zakladá len na internom odhade. Pri fúzii alebo akvizícii je toto rozlíšenie potrebné ešte výraznejšie, pretože dve organizácie sa naraz porovnávajú na tých istých dimenziách a vzniká otázka, ktorý nedostatok prevzatej strany je skutočným problémom a ktorý len takto vyzerá vďaka inému hodnotiacemu rámcu; presne na to sa zameriava ako porovnáte svoju pozíciu po akvizícii. Bez tohto podkladu zostáva každá voľba dohadom, aj keď samotné skóre vyzerá jednoznačne.
Najprv zistite, či sa dimenzia, na ktorej je nedostatok, počíta v obchodoch, ktoré sú na vašom trhu rozhodujúce, a až potom v dôkazovej matrici zistite, čo tento nedostatok spôsobuje: cenu, propozíciu, viditeľnosť alebo niečo iné. Ak nedostatok súvisí s cenou, bezplatná kontrola straty na cene na domovskej stránke competitivebenchmark.net poskytne prvú indikáciu, kde je únik. Skutočné odstránenie medzery je potom výkonná práca v procesoch, ľuďoch a systémoch, a čo to konkrétne stojí a akú časť z toho môže prevziať AI, je rozpracované vo workscan na ftetoai.com.