Zamik pri eni dimenziji je problem šele takrat, ko ta dimenzija šteje pri poslih, ki jih želite pridobiti. Prvi korak torej ni odpravljanje zamika, temveč ugotoviti, ali gre za dimenzijo, na kateri vaša peer group dejansko zmaguje ali izgublja, in to je razvidno iz katere dimenzije določajo, ali zmagujete na trgu.
Podjetje s 150 zaposlenimi na področju poslovnih storitev lahko na primer nizko oceni na 'hitrosti implementacije'. To se zdi kot pomanjkljivost, dokler iz dokazne matrike ne izhaja, da se stranke na tem trgu odločajo predvsem na podlagi 'dokazanih rezultatov pri primerljivih podjetjih' in da hitrost implementacije pri izgubljenih poslih skoraj ni igrala vloge. Zamik pri dimenziji, ki ne šteje, potem ne stane poslov. To je torej odločitev, ali se s tem kaj ukrene, ne nujnost. Obratno velja tudi: majhen zamik pri dimenziji, ki pa močno šteje pri vsakem poslu, je bolj nujen, kot nakazuje prvi vtis.
Če dimenzija res šteje, obstajajo v osnovi tri smeri. Odpravljanje pomeni dejansko odpraviti zamik na samem dimenziji: pomanjkanje referenc rešiti z zbiranjem referenc, pomanjkanje hitrosti rešiti s prenovo procesa. Nadomeščanje pomeni pustiti zamik, kot je, in na drugi dimenziji zgraditi prednost, ki dovolj tehta, da izravna razliko pri končni izbiri stranke. Sprejemanje pomeni zavestno ne ciljati na del trga, ker je dimenzija, na kateri zamujate, ravno tista dimenzija, ki jo ta segment najbolj upošteva. Programsko podjetje z 80 zaposlenimi, ki se strukturno šteje za dražje od peer group, se lahko odloči ta zamik nadomestiti s prednostjo pri enostavnosti integracije, namesto da bi vsiljevalo cenovno strategijo, ki poje maržo.
Zamik pri ceni pomeni nekaj drugega kot zamik pri prepoznavnosti blagovne znamke, in ta pomeni spet nekaj drugega kot zamik pri širini izdelka. Ceno je pogosto mogoče premakniti na kratek rok, prepoznavnost blagovne znamke zahteva čas, širina izdelka pa zahteva naložbo, ki ne prinaša vedno donosa na kratek rok. Za tiste, ki želijo vedeti, od kod izvira zamik pri ceni, je brezplačni preizkus izgube-zaradi-cene prvi vstop: osem vprašanj, ki pokažejo, katera dimenzija znotraj določanja cene pušča, ne glede na to, ali gre za ponudbo, utemeljitev vrednosti ali primerljivost s konkurenti v očeh stranke. To razlikovanje je potrebno, preden se izbere pot, saj odpravljanje napačnega vzroka ne prinese nič.
Današnja ocena je posnetek trenutka, in ta posnetek se spremeni z gibanjem trga, s prevzemom pri konkurentu ali z novim igralcem, ki preureja dimenzije na trgu. Zato je tudi kako pogosto morate ponoviti konkurenčno analizo pomembno pri zamiku: dimenzija, ki danes slabo ocenjuje, je lahko čez leto dni odpravljena ali pa se je poslabšala še bolj, in samo ponovitev meritve pokaže, kaj od tega je res. Podjetje z 200 zaposlenimi, ki je pred pol leta sprejelo zamik pri 'digitalni vidljivosti', ker peer group takrat še ni bila veliko naprej, lahko ob naslednji meritvi ugotovi, da so dva konkurenta v to vlagala. Tedaj se sprejemljiv zamik spremeni v nujnega.
Razlog, da odpravljanje, nadomeščanje ali sprejemanje ni ugibanje, je v dokazih za vsako oceno. Zamik, ki izhaja iz citatov strank, izgubljenih poslov in neposredne primerjave s konkurenco, tehta drugače kot zamik, ki temelji le na interni oceni. Pri združitvi ali prevzemu je to razlikovanje še bolj potrebno, saj se takrat dve organizaciji nenadoma primerjata na istih dimenzijah, in vprašanje je, kateri zamik prevzete stranke je res problem in kateri se le zdi tak zaradi drugačnega ocenjevalnega okvira; ravno na to se osredotoča kako primerjate svoj položaj po prevzemu. Brez tega temeljnega vira ostane vsaka odločitev ugibanje, tudi če se sama ocena zdi jasna.
Najprej preverite, ali dimenzija, na kateri je zamik, šteje pri poslih, ki so pomembni na vašem trgu, in šele nato v dokazni matriki preglejte, kaj ta zamik povzroča: ceno, ponudbo, vidljivost ali kaj drugega. Če zamik izvira iz cene, brezplačni preizkus izgube-zaradi-cene na domači strani competitivebenchmark.net poda prvo indikacijo, kje pušča. Dejansko odpravljanje vrzeli je nato izvedbeno delo v procesih, ljudeh in sistemih, in kaj to konkretno stane ter kateri del tega je mogoče prevzeti z AI, je razdelano v delovnem preizkusu na ftetoai.com.