Zaostatak na jednoj dimenziji predstavlja problem tek ako ta dimenzija ima utjecaj na poslove koje želite dobiti. Prvi korak stoga nije otklanjanje, nego utvrđivanje je li to dimenzija na kojoj vaša peer grupa doista pobjeđuje ili gubi, a to proizlazi iz koje dimenzije određuju pobjeđujete li na tržištu.
Tvrtka od 150 zaposlenika u poslovnim uslugama može primjerice loše ocijeniti 'brzinu implementacije'. To se osjeća kao nedostatak, sve dok se iz matrice dokaza ne pokaže da klijenti na tom tržištu prije svega biraju na temelju 'dokazanog rezultata kod usporedivih tvrtki' i da brzina implementacije u izgubljenim poslovima gotovo nije igrala ulogu. Zaostatak na dimenziji koja se ne broji tada ne košta poslova. To je tada izbor hoće li se nešto poduzeti u vezi s tim, a ne nužnost. Vrijedi i obrnuto: mali zaostatak na dimenziji koja se doista snažno broji u svakom poslu hitniji je nego što taj prvi dojam sugerira.
Ako se dimenzija doista broji, u srži postoje tri smjera. Otkloniti znači stvarno ukloniti zaostatak na samoj dimenziji: nedostatak referentnih slučajeva riješiti prikupljanjem preporuka, nedostatak brzine riješiti revizijom procesa. Kompenzirati znači ostaviti zaostatak kakav jest i na drugoj dimenziji izgraditi prednost koja dovoljno teži da nadoknadi razliku u konačnom izboru klijenta. Prihvatiti znači svjesno ne težiti dijelu tržišta, jer je dimenzija na kojoj zaostajete upravo ona koja tom segmentu najviše teži. Softverska tvrtka od 80 zaposlenika koja se strukturno smatra skupljom od peer grupe može odlučiti kompenzirati taj zaostatak prednošću u lakoći integracije, umjesto da forsira strategiju cijena koja pojede maržu.
Zaostatak u cijeni znači nešto drugo nego zaostatak u prepoznatljivosti brenda, a to opet znači nešto drugo nego zaostatak u širini ponude proizvoda. Cijena se često može kratkoročno pomaknuti, prepoznatljivost brenda zahtijeva vrijeme, a širina ponude zahtijeva ulaganje koje se ne isplati uvijek kratkoročno. Za one koji žele znati odakle zaostatak u cijeni specifično dolazi, besplatna provjera gubitka na cijeni prvi je ulaz: osam pitanja koja pokazuju koja dimenzija unutar određivanja cijene propušta, bilo da je riječ o propoziciji, o obrazloženju vrijednosti ili o usporedivosti s konkurentima u očima klijenta. Ta je razlika potrebna prije nego se odabere smjer, jer otklanjanje pogrešnog uzroka ne donosi ništa.
Ocjena od danas fotografija je u jednom trenutku, a ta se fotografija mijenja zbog kretanja na tržištu, preuzimanja kod konkurenta ili novog igrača koji preraspoređuje dimenzije na tržištu. Zato je i koliko često treba ponoviti analizu konkurencije relevantno kod zaostatka: dimenzija koja danas slabo ocjenjuje može za godinu dana biti riješena ili, naprotiv, dodatno oslabljena, a samo ponavljanje mjerenja pokazuje koje je od to dvoje slučaj. Tvrtka od 200 zaposlenika koja je prije pola godine prihvatila zaostatak na 'digitalnoj vidljivosti' jer peer grupa u tome još nije bila daleko ispred, može kod sljedećeg mjerenja vidjeti da su dva konkurenta ipak u to uložila. Tada se prihvatljiv zaostatak pretvara u hitan.
Razlog zašto otklanjanje, kompenziranje ili prihvaćanje nije kockanje leži u dokazu iza svake ocjene. Zaostatak koji proizlazi iz izjava klijenata, izgubljenih poslova i izravne usporedbe s konkurencijom teži drugačije nego zaostatak koji se temelji samo na internoj procjeni. Kod spajanja ili preuzimanja ta je razlika još oštrije potrebna, jer se tada dvije organizacije odjednom uspoređuju jedna uz drugu na istim dimenzijama, a pitanje je koji je zaostatak preuzete strane pravi problem, a koji tako samo izgleda zbog drugačijeg okvira ocjenjivanja; upravo se time bavi kako usporediti svoju poziciju nakon preuzimanja. Bez tog temeljnog izvora svaki izbor ostaje nagađanje, čak i kada sama ocjena djeluje jasno.
Najprije provjerite broji li se dimenzija na kojoj postoji zaostatak u poslovima koji su bitni na vašem tržištu, a tek zatim u matrici dokaza utvrdite što taj zaostatak uzrokuje: cijenu, propoziciju, vidljivost ili nešto drugo. Ako zaostatak dolazi preko cijene, besplatna provjera gubitka na cijeni na početnoj stranici competitivebenchmark.net daje prvu naznaku gdje je propust. Stvarno otklanjanje jaza potom je izvedbeni posao u procesima, ljudima i sustavima, a što to konkretno košta i koji se dio toga može pokriti umjetnom inteligencijom, razrađeno je u radnoj analizi na ftetoai.com.